Salesforce의 2021년 수치에 따르면,영업 전문가의 72%가 연간 할당량을 달성할 수 없을 것으로 예상합니다. 게다가 영업 담당자는 일주일 중 28%만을 판매에 사용합니다. 판매하는 대신, 수동적인 관리 업무를 하는 데 너무 많은 시간을 허비하고 있습니다.
어디서 많이 들어본 이야기 같지 않나요? 기록 보존, 데이터 입력 같은 업무는 비록 당시에는 사소해 보일 수 있지만 금세 엄청나게 쌓일 수 있습니다.
그렇다면 어떻게 해야 영업 프로세스를 간소화해 영업 활동을 원활하게 진행하며 더 많은 거래를 성사시킬 수 있을까요? 정답은 바로 효과적인 영업 워크플로를 구축하는 것입니다.
영업 워크플로란 무엇인가요?
영업 워크플로는 영업 프로세스나 영업 퍼널과 비슷합니다. 이는 영업팀이 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 취하는 반복 가능한 일련의 단계입니다.
귀하와 팀의 작업 방식에 따라 일반적으로 영업 워크플로에는 7가지 핵심 단계가 있습니다. 이는 새로운 리드를 식별하는 것으로 시작하여 구매 여정의 다음 단계에서 고객을 지원하는 것으로 끝납니다.
1단계: 잠재 고객 발굴
잠재적인 신규 고객을 발굴합니다.
2단계: 리드 자격 심사
초기 단계의 잠재 고객에게 연락하고 표적화된 질문을 던져 잠재 고객이 적절한 대상 고객인지 확인합니다.
3단계: 조사
적격 잠재 고객을 더 상세하게 조사해 조금 더 개인화된 맞춤형 제품과 구매 경험을 제공합니다.
4단계: 피치/데모
정식으로 제품 또는 서비스를 사용하는 방법을 보여주거나 시연합니다.
5단계: 처리에 대한 반대
판매 거래나 계약 성사를 방해할 수 있는 모든 문제에 대해 협상을 진행합니다.
6단계: 마무리
주요 의사 결정자로부터 승인을 받고, 견적서나 제안서를 전달하고, 계약서에 서명을 받습니다.
7단계: 양육
고객을 영업 단계에서 온보딩 및 그 이후 단계로 전환합니다.
영업 워크플로를 구축해야 하는 이유
외근을 할 때든 원격으로 일할 때든 효과적인 영업 워크플로는 일관성을 보장합니다. 영업 사원이 영업 활동을 원활하게 진행할 수 있도록 뒷받침하고 유망 고객을 고객으로 전환하려는 노력이 수포로 돌아가지 않도록 지원하는 역할을 하죠.
이와 더불어, 판매 워크플로는 다음과 같습니다.
새로운 영업 담당자가 빠르게 영업 활동을 펼칠 수 있도록 보장
영업 담당자들에게 공통의 로드맵 제공
영업 퍼널의 각 단계에서 잠재 고객 및 고객과의 대화에 관한 상세한 인사이트 제공
개선할 부분을 파악할 수 있도록 지원
영업 워크플로 구축을 위한 단계별 안내서
지금까지 영업 프로세스의 단계를 살펴보면서 영업팀이 일관된 워크플로를 구축하는 것이 왜 중요한지 알아보았습니다. 그럼 이제 거래를 더 빠르게 마무리하도록 도와주는 효과적인 영업 워크플로를 구축하는 방법을 살펴보도록 하죠.
1. 현재 판매 프로세스를 평가하세요
영업팀은 일상 생활에서 무엇이 효과적이고 무엇이 효과적이지 않은지에 대한 귀중한 피드백을 얻을 수 있습니다. 현재 전략을 면밀히 살펴보면 워크플로의 성공과 KPI 및 전환율을 매핑하는 데 도움이 될 수 있습니다.
귀하의 팀이 성사시킨 최근 10건의 거래 사이에 유사점이 있나요? 그렇다면 이러한 사례에서 무엇을 배울 수 있을까요? 팀과 협력하여 다음을 확인하세요.
이 거래의 시작부터 끝까지 어떤 일들이 있었나?
프로세스에 얼마의 시간이 소요되었나?
한 단계에서 다른 단계로 넘어가기까지 얼마의 시간이 소요되었나?
영업 담당자들이 잠재 고객들에게 어떤 방식으로 접근하고 있나?
워크플로의 어떤 부분도 달리 해석할 수 있는 여지를 남겨두지 마세요. 각 단계는 명확하고 실행 가능해야 합니다.
2. 구매자 여정을 이해하세요
팀에서 얻은 통찰력을 활용하여 타겟 고객의 구매 여정을 그들의 관점에서 살펴보세요.
고객 경험을 더 자세히 살펴보려면 다음 사항을 고려하세요.
회사의 제품/서비스로 해결할 수 있는 고객의 고충이 무엇인가?
회사 제품/서비스의 가치를 잠재 고객에게 효과적으로 설명하기 위해 팀은 어떤 일을 하고 있나?
팀이 유망 고객과의 관계를 구축 및 육성할 수 있도록 하기 위해 영업 전략을 어떻게 조정하면 좋은가?
잠재 고객을 다음 단계로 전환하는 것을 방해하는 영업 프로세스상의 장애물이 있는가?
프로세스에서 낭비되는 작업이 있는가? 이러한 작업을 제외하거나 재작업하면 결과가 더 좋아질 수 있나?
시대가 변화함에 따라 구매자 페르소나도 변할 것입니다. 단순히 워크플로를 만들고 그치지 마세요. 고객의 관점에서 판매 전략을 지속적으로 검토하세요. 팀원들이 과정에 자신감을 갖고 편안함을 느낄 수 있도록 정기적인 교육을 제공하세요.
3. 팀의 재능을 최대한 활용하세요
영업 워크플로를 수립하는 것이 꼭 창의성을 제한한다는 것을 의미하지는 않습니다.
각 팀원은 영업 과정의 다른 부분에서 더 강할 가능성이 높습니다. 심지어 이전에는 생각하지 못했던 업무에서도 뛰어난 성과를 낼 수도 있습니다. 영업 워크플로를 간소화하는 동시에, 모든 사람이 더 매력적으로 프로세스를 진행할 수 있도록 팀의 기술을 어떻게 활용할지 고려하세요.
예를 들어, 다음 분야의 전문가에 따라 작업을 나눌 수 있습니다.
- 소셜 미디어상의 영업
- LinkedIn 같은 플랫폼에서의 아웃리치 활동
- 영업 피칭 작성
- 제안서 초안 작성
- 전화 통화, 후속 이메일을 통해 잠재 고객에게 후속 연락
이런 종류의 협업은 판매가 중단된 원인을 파악하고 고객 요구에 더 잘 맞춰 프로세스를 조정하는 새로운 방법을 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다.
4. 팀에 올바른 도구 제공
영업 파이프라인과 관련해 시간을 낭비하는 숨겨진 요인은 다양하게 존재할 수 있습니다. 수익 창출 활동에 집중하는 대신 수동으로 CRM 시스템에 데이터를 입력하는 것 같은 사무 작업에 시간을 낭비하는 경우가 많습니다.
물론 대기업에서는 여전히 CRM 시스템을 영업 사원들을 위한 주요 정보 출처로 사용하고 있습니다. 하지만 아직 CRM 시스템이 필요하지는 않은 더 작고 민첩한 팀의 경우 자동화 도구와 스마트 디지털 도구를 워크플로에 통합하는 방식으로 격차를 메울 수 있습니다.
예를 들어, DocSend를 사용하면 공유 문서의 모든 측면을 제어할 수 있고, 이를 통해 누가 문서를 봤고, 얼마나 관심을 보였는지 등의 실용적인 인사이트를 확보할 수 있습니다. 또한 클릭 몇 번으로 가상 데이터룸을 만들고, NDA를 삽입하고, 파일을 서명 가능한 문서로 변환할 수 있습니다.
Bardeen AI 같은 자동화 도구는 영업 주기의 많은 단계에서 팀의 노력을 확장해 줍니다. 클릭 한 번이면 AI 에이전트가 유망 고객의 웹사이트에서 가장 최신 정보를 찾을 수 있기 때문에 정보 조사나 잠재 고객 적격성 파악처럼 시간이 오래 걸리는 작업을 간소화하는 것이 가능하죠.
이것으로 CRM을 대체할 수는 없겠지만 초반에 워크플로에 올바른 도구를 도입하면 CRM으로 전환하지 않고도 영업 사원들의 소중한 시간을 절약하고 인사이트를 확보할 수 있습니다.
5. 결과 측정
영업 워크플로가 자리를 잡아 가면 결과를 측정해 변경 사항이 실제로 효과를 내고 있는지 확인하고 싶을 겁니다. 이때 사용할 수 있는 지표는 다음과 같습니다.
첫 판매 통화에서 적격 통화의 비율
유망 고객이 프로세스의 각 단계에서 소비한 평균 시간
유망 고객을 다음 단계로 전환하는 데 가장 오랜 시간이 걸린 단계
피칭/데모 이후 거래 마무리로 이어진 유망 고객의 비율
이탈률
DocSend를 활용한 분석에서 누가 언제 문서를 보고 있는지 확인하는 것은 빙산의 일각에 불과합니다. DocSend를 사용하면 시청자가 영업 프레젠테이션과 제안에 어떻게 참여하고 있는지 실시간으로 파악할 수 있습니다.
사람들이 문서를 보는 데 얼마나 많은 시간을 할애하는지, 어떤 페이지를 가장 오랫동안 보았는지, 그리고 보는 사람이 가장 많이 참여하는 콘텐츠, 페이지, 형식은 무엇인지 확인하세요. 또한, "이메일로 보기 요구" 기능을 사용하면 문서가 누구와 공유되었는지 확인할 수 있어 예상치 못하게 거래에 새로운 이해 관계자가 참여하는 경우 유용한 정보를 얻을 수 있습니다.
믿을 수 있는 영업 워크플로로 성공을 향해 나아가세요!
영업에서는 결과가 중요합니다. 그리고 제대로 된 워크플로를 구축하지 않은 영업팀은 기회를 놓치거나 불필요한 단계에 시간을 낭비할 위험이 있고, 이는 결과적으로 수익에 영향을 미치게 되죠.
영업 워크플로를 만들면 추측과 불필요한 관리 업무를 제거하고, 간단하고 반복 가능한 프로세스를 통해 영업 담당자가 판매에 집중할 수 있습니다.
이러한 단계가 실제로 어떻게 진행되는지 알아보려면,풀서비스 웹 디자인 및 브랜딩 기관이 Dropbox와 DocSend를 판매 주기에 통합하여 시간을 절약한 사례를 읽어보세요.
