Una odisea para generar confianza y apoyar el crecimiento de los clientes
El proveedor de soluciones tecnológicas integrales Lentner Technology sabe que las empresas tecnológicas deben cambiar y adaptarse. Sin embargo, siguen siendo socios de Dropbox desde hace tiempo porque ofrece un enorme retorno de la inversión a su negocio y a sus clientes. Descubre cómo Dropbox ha ayudado a Lentner a mejorar la seguridad, aumentar los ingresos y convertirse en un asesor confiable.
"La asociación [con Dropbox] no sólo impulsó nuestras ventas sino que contribuyó significativamente al resultado final", afirma Lentner. "A medida que avanzamos, comprender estos elementos sostenibles de nuestro crecimiento es primordial".
Soluciones confiables que mejoran la experiencia del cliente
Durante casi 25 años, Lentner Technology Integrators, con sede en Connecticut, ha ayudado a sus clientes a adaptarse a las necesidades cambiantes de las empresas. Lentner, uno de los revendedores Dropbox más grandes del mundo, es el único distribuidor del mundo que brinda servicio como solución y habilitación de ventas al revendedor Dropbox y a los usuarios finales. Los miembros del equipo de Lentner son expertos en todo lo relacionado con Dropbox, migraciones a la nube y desarrollo de API.
Los clientes de Lentner van desde pymes hasta empresas que cotizan en bolsa y todo lo demás. Las empresas suelen acudir a Lentner con un flujo de trabajo o una integración específicos que abordar y las soluciones propuestas deben ser adaptables a todos los casos de uso. El fundador y director Sean Lentner dice que su éxito se debe a la adopción temprana de tecnología que es lo suficientemente segura y adaptable para beneficiar a los clientes en múltiples verticales.
“Muchos proveedores venden al cliente lo que sea necesario para cerrar el trato. Así no es como trabajamos”, dice Lentner. “Es importante que mi equipo comprenda los pocos productos que vendemos y tienen que entenderlos muy, muy bien”. Este enfoque permite al equipo de Lentner aprender estas soluciones en profundidad para que los clientes puedan confiar en sus conocimientos. Una de estas soluciones es Dropbox.
¿Por qué Dropbox? Es simple: confiabilidad y confianza. "Sabemos que los productos funcionarán y lo harán de manera confiable desde el primer momento", dice. Finalmente, Lentner Technology puede adaptar fácilmente las herramientas de Dropbox para adaptarse a todos los clientes. Es sencillo incorporar Dropbox a una empresa que cumple la norma SOC 2, y las API de Dropbox permiten a Lentner integrar una solución más holística en lugar de un simple producto que satisface una única necesidad.
Durante la última década, los clientes han migrado cada vez más a la nube y a las soluciones SaaS, lo que ha significado volverse más dependientes del software. Los clientes también exigen cada vez más soluciones seguras. Dropbox no solo ayuda a los clientes de Lentner a estar más seguros, sino que convertirse en distribuidores de Dropbox y expertos en migración a la nube ha ayudado a Lentner a aprovechar nuevas fuentes de ingresos sin aumentar la plantilla, lo que ha producido un impresionante historial de crecimiento.
“El factor de confianza (que el producto funcione y sea escalable) es importante. Con Dropbox, siempre podemos ser innovadores y crear algo muy eficiente, y ahí es donde se obtiene el retorno de la inversión para el cliente; creando una solución única para sus necesidades empresariales únicas”.
Los clientes satisfechos abren las puertas a nuevos ingresos
Lentner aprendió por las malas que es mejor rechazar a un cliente potencial que implementar una solución en la que no confía. En 2014, acordó implementar OneDrive en una empresa de narración digital que opera en 33 países en contra de su criterio porque el cliente insistió. "Era una pesadilla", dice: sincronizaciones conflictivas, archivos duplicados y el producto simplemente no hacía lo que se suponía que tenía que hacer. “Como proveedor que está implementando la solución, eso no parece bueno para mí ni para mi marca”, concluye Lentner. “Literalmente tuvimos que arrancarlo y ponerlo en Dropbox. Eso fue una gran, gran, gran revelación para mí”. A partir de entonces, Dropbox ha sido la piedra angular de Lentner en materia de almacenamiento y colaboración.
En el ejemplo de un cliente, el operador de franquicia de una empresa que realiza tareas de eliminación de incendios, moho y agua dudaba sobre el valor de migrar a la nube. Lentner les mostró cómo la creación de un nuevo flujo de trabajo en torno a Dropbox solicitud de archivos agilizaría el proceso de presentación de documentos de seguros por parte de los técnicos de campo. Esta acción permitió al cliente obtener más de los técnicos de campo y al mismo tiempo pagar más rápido por parte de las aseguradoras.
Otro cliente de Lentner es un fabricante de dispositivos médicos que pueden determinar si una persona es susceptible a un ataque cardíaco. Para las pruebas clínicas de algunos equipos más nuevos, Lentner compiló un flujo de trabajo que integra la de Dropbox almacenamiento API con la plataforma de estudios clínicos del cliente. Este flujo de trabajo permite a los médicos de cualquier parte del mundo revisar estos hallazgos y permite al cliente organizar la información fácilmente como mejor le parezca. El fabricante está fuertemente regulado, pero Dropbox verifica todos los requisitos de seguridad y cumplimiento.
Las herramientas de Dropbox son ampliamente aplicables debido a sus API, que son maduras y están bien documentadas. “Creo que el valor real es que, dado que estas API son bastante extensas, es posible compilar soluciones para ayudar a mover conjuntos de datos muy grandes, lo cual hacemos”, dice Lentner. “Teníamos una universidad que acudió a nosotros queriendo mover 2,5 petabytes de datos. Es una enorme cantidad de datos, pero así de extensa y madura es la API que Dropbox ofrece con el producto de almacenamiento”. Durante el apogeo de la pandemia, Lentner transfirió 300 terabytes de datos para otro cliente sin ningún contratiempo ni tener que ir al sitio. En el pasado, los servidores de Migrar requerían mucho capital humano y tenían circunstancias imprevistas, como interrupciones. La API de Dropbox permite migraciones más fluidas y rápidas.
“El uso de Dropbox ha cambiado enormemente nuestra postura”, afirma Lentner. Antes, eran una empresa a la que llamaban los clientes cuando tenían un problema, no necesariamente la empresa a la que llamaban para discutir soluciones. Ahora, todos los asociados de ventas entienden que su papel es el de asesores confiables, incluso si no venden nada. Lentner señala que si compras un automóvil de tamaño limón, eso da una mala imagen de la persona que te lo vendió. Lo contrario también es cierto: “Cuando los clientes obtienen un buen retorno de la inversión, eso aumenta la experiencia del cliente, lo que a su vez aumenta el NPS”.
Anticipar las necesidades de los clientes genera un crecimiento sostenido
En 2020, Lentner Technology se embarcó en una iniciativa estratégica para integrar los servicios de Dropbox en todos los segmentos de clientes, lo que hizo que las ventas anuales se dispararan un 40,4 % y los beneficios netos un 60 % entre 2020 y 2021. El impulso continuará en 2022, con un crecimiento del 9 % en las ventas anuales y un aumento del 14 % en el margen de beneficio neto respecto al año anterior. Estas cifras reflejan una trayectoria ascendente sostenida, ya que las ventas en 2023 y el margen de beneficio neto aumentaron otro 26,2 % y 19 %, respectivamente.
El uso de Dropbox permite a una empresa de ocho personas como Lentner adquirir Cuenta(s) y ofrecer orientación a empresas Fortune 500. “Donde hemos visto muchos beneficios como empresa es que Dropbox nos ha abierto las puertas a nuevas fuentes de ingresos”, afirma entusiasmado Lentner. Lo han logrado sin aumentar la plantilla. Lentner ha multiplicado por diez Business con Dropbox, pero solo ha añadido un personal de soporte en los últimos cuatro años.
Educar al cliente sobre el valor de Dropbox sigue siendo clave, porque Dropbox no es sólo para almacenamiento: tiene muchas más herramientas que mejoran la colaboración. "Es el pivote perfecto desde la pandemia", dice Lentner, "porque la colaboración es lo que las empresas necesitan, sin gastos adicionales".
Las personas gravitan hacia lo que saben, pero arriesgarse con el cambio puede generar mucho valor para una empresa, tanto en mejores flujos de trabajo como en eficiencias operativas. En este mercado, nadie puede ignorar eso.
"Es el pivote perfecto desde la pandemia", dice Lentner, "porque la colaboración es lo que las empresas necesitan, sin gastos adicionales".
Sean LentnerDirector, Integradores de tecnología Lentner