La experiencia de generar confianza y apoyar el crecimiento de los clientes
Lentner Technology, proveedor de soluciones tecnológicas integrales, sabe que las empresas tecnológicas deben cambiar y adaptarse. Pero colaboran con Dropbox desde hace mucho tiempo porque ofrece un enorme retorno de la inversión a sus empresas y clientes. Descubre cómo Dropbox les ha ayudado a mejorar la seguridad, aumentar los beneficios y a convertirse en un asesor de confianza.
"La asociación [con Dropbox] no solo impulsó nuestras ventas sino que contribuyó significativamente a los resultados finales", afirma Lentner. "A medida que avanzamos, comprender estos elementos sostenibles de nuestro crecimiento es algo primordial".
Soluciones en las que se puede confiar y que mejoran la experiencia del cliente
Durante casi 25 años, Lentner Technology Integrators, con sede en Connecticut, ha ayudado a los clientes a adaptarse a las necesidades cambiantes de sus negocios. Lentner, uno de los mayores revendedores de Dropbox del mundo, es el único distribuidor que ofrece el servicio como solución y habilitación de ventas a revendedores y usuarios finales de Dropbox. Los miembros del equipo de Lentner son expertos en todo lo relacionado con Dropbox, migraciones a la nube y desarrollo de API.
Lentner cuenta con clientes de todo tipo: desde pymes hasta empresas que cotizan en bolsa. Las empresas suelen acudir a Lentner para abordar un flujo de trabajo o una integración específicos, y las soluciones propuestas deben ser adaptables a todos los casos de uso. Sean Lentner, fundador y director de la empresa, explica que su éxito se debe a la adopción temprana de tecnología que es lo suficientemente segura y adaptable como para beneficiar a clientes de diferentes sectores.
"Muchos proveedores venden al cliente lo que sea necesario para cerrar el trato. Nosotros no trabajamos así", afirma Lentner. "Es importante que mi equipo conozca a la perfección los pocos productos que vendemos". De esta manera, los integrantes del equipo son expertos en estas soluciones, por lo que los clientes pueden confiar en sus conocimientos. Y una de esas soluciones es Dropbox.
¿Por qué Dropbox? Simplemente porque es un servicio fiable en el que puedes confiar. "Sabemos que los productos funcionarán sin problemas desde el primer momento", añade. Por último, Lentner Technology puede adaptar fácilmente las herramientas de Dropbox para satisfacer las necesidades de todos los clientes. Es sencillo incorporar Dropbox a una empresa que cumpla con la normativa SOC 2, y las API de Dropbox permiten que Lentner integre una solución más holística en lugar de solo un producto que aborde una única necesidad.
Durante la última década, ha aumentado el número de clientes que han migrado a la nube y a soluciones SaaS, lo que ha implicado que dependieran más del software. Los clientes también exigen cada vez más soluciones seguras. Dropbox no solo ayuda a los clientes de Lentner a mejorar su seguridad. El hecho de convertirse en distribuidores de Dropbox y expertos en migración a la nube ha ayudado a Lentner a aprovechar nuevas fuentes de ingresos sin aumentar su plantilla, lo que les ha hecho crecer muchísimo.
"El factor de confianza (que el producto funcione y se pueda adaptar) es importante. Dropbox nos permite innovar y crear soluciones muy eficientes, y de ahí es de donde obtenemos el retorno de la inversión para el cliente, ya que creamos una solución única para sus necesidades comerciales específicas".
La satisfacción de los clientes abre las puertas a nuevos ingresos
Por experiencia propia, Lentner sabe que es mejor perder a un posible cliente que implementar una solución que no le transmita confianza. En 2014, acordó implementar OneDrive en una empresa de narración digital que operaba en 33 países en contra de su criterio porque el cliente insistió. "Fue una pesadilla", explica. "Sincronizaciones en conflicto, archivos duplicados... Y el producto no hacía lo que se suponía que tenía que hacer". "Y una situación así no nos da buena imagen ni a mí ni a mi marca, como proveedor que implementa la solución", concluye Lentner. "Literalmente tuvimos que pasarlo todo a Dropbox. Todo ello resultó ser una gran revelación para mí". A partir de entonces, Dropbox ha sido la piedra angular de Lentner en materia de almacenamiento y colaboración.
Por ejemplo, uno de sus clientes, el operador de franquicia de una empresa que realiza tareas de eliminación de incendios, moho y agua, dudaba sobre la utilidad de migrar a la nube. Lentner les mostró cómo crear un nuevo flujo de trabajo en torno a las solicitudes de archivos de Dropbox agilizaría el proceso de presentación de documentos de seguros por parte de los técnicos de campo. Esta acción permitió al cliente obtener más de los técnicos de campo y que las aseguradoras pagaran más rápido.
Otro de los clientes de Lentner es un fabricante de dispositivos médicos que pueden determinar si una persona es susceptible a un ataque cardíaco. Para los ensayos clínicos de algunos equipos más nuevos, Lentner creó un flujo de trabajo que integra la API de almacenamiento de Dropbox con la plataforma de estudios clínicos del cliente. Este flujo de trabajo permite a los médicos de cualquier parte del mundo revisar estos hallazgos y permite al cliente organizar la información fácilmente como mejor le parezca. El fabricante ha de cumplir con muchas regulaciones, pero Dropbox verifica todos los requisitos de seguridad y cumplimiento.
Las herramientas de Dropbox se pueden aplicar a muchos usos debido a sus API, que están bien desarrolladas y documentadas. "En mi opinión, hay algo que es realmente útil: como estas API son bastante extensas, es posible crear soluciones para ayudar a mover conjuntos de datos muy grandes, cosa que hacemos", explica Lentner. "En una ocasión acudió a nosotros una universidad que quería mover 2,5 petabytes de datos. Se trataba de una gran cantidad de datos, pero no hubo ningún problema gracias a la madurez y la exhaustividad de la API que Dropbox ofrece con el producto de almacenamiento". Durante el apogeo de la pandemia, Lentner transfirió 300 terabytes de datos para otro cliente sin ningún contratiempo y de forma remota. Antes, en la migración de servidores se requería mucho capital humano y acababan surgiendo varios imprevistos, como interrupciones. Las API de Dropbox permiten migraciones más fluidas y rápidas.
"El uso de Dropbox ha cambiado enormemente nuestra situación", afirma Lentner. Antes, eran una empresa a la que llamaban los clientes cuando tenían un problema, y no necesariamente la empresa a la que llamaban para hablar de soluciones. Ahora, todos los asociados de ventas saben que su papel es el de asesorar de forma fiable, aunque no vendan nada. Lentner señala que vender gato por liebre desprestigia a la parte vendedora. Por el contrario, "un buen retorno de la inversión, mejora la experiencia del cliente y aumenta su fidelidad con la empresa".
Anticipar las necesidades de los clientes genera un crecimiento sostenido
En 2020, Lentner Technology se embarcó en una iniciativa estratégica para integrar los servicios de Dropbox en todos los segmentos de clientes, lo que resultó en un aumento vertiginoso de las ventas anuales (de un 40,4 %) y en un aumento de las ganancias netas (de un 60 % entre 2020 y 2021). El impulso continuó en 2022, con un crecimiento del 9 % en las ventas anuales y un aumento del 14 % en el margen de beneficio neto respecto al año anterior. Estas cifras reflejan una trayectoria ascendente sostenida, ya que las ventas de 2023 y el margen de beneficio neto aumentaron un 26,2 % y un 19 %, respectivamente.
El uso de Dropbox permite a una empresa de ocho personas como Lentner asumir cuentas y ofrecer orientación a las empresas de la lista Fortune 500. "Hemos visto muchos beneficios como empresa gracias al hecho de que Dropbox haya abierto las puertas a nuevas fuentes de ingresos", se entusiasma Lentner. Y lo han logrado sin aumentar la plantilla. Lentner ha multiplicado por diez su negocio con Dropbox, pero solo ha añadido un empleado de asistencia en los últimos cuatro años.
Informar al cliente sobre el valor de Dropbox sigue siendo clave, porque Dropbox no sirve solo para almacenar contenido: tiene muchas más herramientas que mejoran la colaboración. "Es el pivote perfecto desde la pandemia", dice Lentner, "porque la colaboración es lo que las empresas necesitan, sin gastos adicionales".
Las personas recurren a lo que conocen, pero arriesgarse a cambiar puede generar mucho valor para una empresa y traducirse en mejores flujos de trabajo y eficiencias operativas. Y, en este mercado, nadie puede ignorar esto.
"Es el pivote perfecto desde la pandemia porque la colaboración es lo que las empresas necesitan, sin gastos adicionales".
Sean LentnerDirector de Lentner Technology Integrators