Savoir développer la confiance et soutenir la croissance des clients
Lentner Technology, fournisseur de solutions technologiques de bout en bout, est bien placé pour savoir que les entreprises technologiques doivent sans cesse s’adapter et évoluer. Pour autant, l’équipe est partenaire Dropbox de longue date, car elle sait que la solution offre, à sa propre entreprise comme à ses clients, un retour sur investissement inégalable. Découvrez comment Lentner a utilisé Dropbox pour renforcer la sécurité, augmenter son chiffre d’affaires et devenir un conseiller de confiance.
« Notre partenariat [avec Dropbox] a boosté nos ventes et a augmenté nos résultats de façon significative. Comprendre ces piliers de notre croissance est fondamental pour continuer à avancer. »
Produits utilisés
Secteurs d’activité
Services professionnels
Taille
2 à 249
Zone géographique
Wilton, Connecticut
Des solutions fiables qui enrichissent l’expérience client
Cela fait bientôt 25 ans que Lentner Technology, une entreprise basée dans le Connecticut, aide ses clients à s’adapter à l’évolution du paysage technologique. Il s’agit de l’un des plus grands revendeurs Dropbox au monde, et du seul distributeur à fournir des services en tant que solution et des ressources d’aide à la vente aux revendeurs Dropbox et aux utilisateurs finaux. Ses employés sont des experts dans les domaines des produits et services Dropbox, de la migration cloud et du développement d’API.
Parmi les clients de Lentner, on trouve aussi bien des PME que des sociétés cotées en bourse et d’autres entreprises intermédiaires. Lorsqu’un prospect fait appel à ses services, c’est généralement pour mettre en œuvre un workflow ou une intégration spécifique, et les solutions proposées doivent s’adapter à tous les cas d’usage. Selon Sean Lentner, fondateur et directeur, le succès de son entreprise vient de son adoption anticipée d’une technologie sécurisée et suffisamment souple pour répondre aux clients de différents secteurs d’activité.
« Nombreux sont les prestataires qui vendent tout et n’importe quoi, du moment que ça leur permet de conclure la vente. Ce n’est pas notre cas », constate Sean Lentner. « Il est essentiel que mon équipe comprenne et connaisse sur le bout des doigts les quelques produits que nous vendons. » C’est grâce à cette approche que l’équipe de Lentner maîtrise parfaitement les solutions proposées, et peut ainsi gagner la confiance de ses clients. Et parmi ces solutions se trouve Dropbox.
Pourquoi avoir choisi Dropbox ? La réponse est simple : pour sa fiabilité et la confiance que la marque inspire. « Nous savons que les produits vont fonctionner, et ce de façon simple et directe », explique Sean. Enfin, Lentner Technology peut facilement adapter les outils Dropbox à ses différents clients. Déployer Dropbox pour une entreprise conforme SOC 2 se fait très simplement, et l’API Dropbox permet d’intégrer une solution globale au lieu d’un outil isolé qui répondra à un besoin unique.
Ces dix dernières années, de plus en plus de clients ont migré vers les solutions cloud et SaaS, devenant plus dépendants des logiciels. Dans le même temps, ils exigent également des solutions sécurisées. Dropbox offre non seulement une plus grande sécurité aux clients de Lentner, mais en devenant distributeur Dropbox et expert en migration cloud, l’entreprise a pu développer ses sources de revenus sans avoir à augmenter ses effectifs, avec pour conséquence une croissance impressionnante.
« Le facteur de confiance, à savoir que le produit fonctionne et est évolutif, joue un rôle important. Dropbox nous permet de toujours proposer des solutions innovantes et efficaces. Et c’est ce qui génère le retour sur investissement pour le client : disposer d’une solution unique pour ses besoins professionnels uniques. »
Des clients satisfaits générateurs de nouvelles sources de revenus
Sean Lentner a appris à ses dépens qu’il vaut mieux dire non à un client potentiel plutôt que de mettre en œuvre une solution en laquelle il n’a pas confiance. En 2014, il a accepté de déployer OneDrive pour une société de narration numérique présente dans 33 pays, à l’insistance du client. « Un vrai cauchemar », selon lui : des synchronisations conflictuelles, des fichiers en double, et un produit tout simplement incapable d’accomplir la tâche voulue. « En tant que fournisseur qui déployait la solution, cela renvoyait une image catastrophique de ma marque », conclut Sean. « Nous avons dû tout recommencer de zéro et installer Dropbox. On peut dire que ça a été une vraie révélation pour moi. » Depuis lors, Dropbox est devenu la référence de Lentner en matière de stockage et de collaboration.
Par exemple, un exploitant d’une franchise spécialisée dans l’assainissement suite aux incendies, moisissures et infiltrations doutait de l’intérêt de passer au cloud. Il a suffi à Lentner de lui montrer comment la création d’un nouveau workflow reposant sur les demandes de fichiers Dropbox simplifierait le processus de transfert des documents d’assurance par ses techniciens de terrain. De cette façon, le client a pu renforcer ses équipes de terrain et être payé plus rapidement par les assureurs.
Un autre client est un fabricant d’appareils médicaux capables de détecter si vous présentez un risque d’arrêt cardiaque. Pour les essais cliniques de ses équipements plus récents, Lentner a développé un workflow intégrant l’API de stockage Dropbox à la plateforme d’études cliniques du client. Grâce à cette solution, les médecins du monde entier peuvent examiner les résultats des essais, et le client peut organiser les informations de la façon qui lui convient le mieux. Même si ce fabricant doit respecter des réglementations très strictes, Dropbox coche toutes les cases en matière de sécurité et de conformité.
Les outils Dropbox sont utilisables dans de nombreux contextes grâce à leurs API abouties et bien documentées. « Pour moi, la vraie proposition de valeur vient du fait que comme ces API sont très complètes, on peut développer des solutions facilitant la migration de très grands ensembles de données, comme nous le faisons régulièrement », explique Sean Lentner. « Une université s’est adressée à nous pour migrer 2,5 pétaoctets de données. C’est un volume énorme, mais c’est ce que permet de faire l’API Dropbox et sa solution de stockage des données. » Au pic de la pandémie, Lentner a migré 300 téraoctets de données pour un autre client, sans jamais avoir à se rendre sur place. Autrefois, la migration de serveurs mobilisait de nombreuses ressources humaines et s’exposait à de nombreux imprévus, comme les pannes de courant. Avec l’aide des API Dropbox, les migrations sont plus fluides et plus rapides.
« Notre rôle a indéniablement évolué grâce à Dropbox », constate Sean Lentner. Avant, les clients appelaient l’entreprise quand ils avaient un problème, mais pas forcément lorsqu’ils cherchaient à adopter une nouvelle solution. Aujourd’hui, tous les commerciaux comprennent qu’ils agissent en tant que conseillers de confiance, même quand ils ne vendent rien. Comme le dit Sean Lentner, si la voiture que vous achetez s’avère être une guimbarde, vous aurez une mauvaise image de la personne qui vous l’aura vendue. Mais l’inverse se vérifie également : « Quand vos clients obtiennent un bon retour sur investissement, leur expérience s’en trouve enrichie et votre NPS augmente. »
Bénéficier d’une croissance continue en anticipant les besoins des clients
En 2020, Lentner Technology a adopté une initiative stratégique visant à intégrer les services Dropbox pour tous ses segments de clientèle, ce qui a entraîné une hausse des ventes annuelles de 40,4 % et une hausse du bénéfice net de 60 % entre 2020 et 2021. L’entreprise a continué sur sa lancée en 2022, avec une croissance de 9 % de ses ventes annuelles et une hausse de 14 % de la marge bénéficiaire nette par rapport à l’année précédente. Ces chiffres s’inscrivent dans une croissance soutenue, puisque les ventes et la marge bénéficiaire nette de 2023 ont augmenté respectivement de 26,2 % et 19 % supplémentaires.
Parce qu’elle utilise Dropbox, une petite entreprise de huit personnes telle que Lentner peut compter parmi ses clients des entreprises du Fortune 500. « Dropbox a offert de nombreux avantages à notre entreprise, et le plus important d’entre eux est sans conteste la création de nouvelles sources de revenus », s’enthousiasme Sean Lentner. Et le tout sans avoir à agrandir les équipes : Lentner a décuplé ses activités grâce à Dropbox, mais n’a recruté qu’un seul technicien d’assistance au cours des quatre dernières années.
Il faut cependant continuer à expliquer la valeur de Dropbox aux clients, et leur rappeler qu’il ne s’agit pas seulement d’une solution de stockage : le produit compte de nombreux autres outils dédiés à la collaboration. « Avec la pandémie, on a constaté que c’était la solution de transition idéale », déclare Lentner, « car les entreprises ont besoin de pouvoir collaborer, sans pour autant dépenser plus. »
Nous avons tous tendance à privilégier ce que nous connaissons déjà, mais donner sa chance au changement peut apporter une belle valeur ajoutée à votre entreprise, tant au niveau de l’amélioration de vos workflows que de l’efficacité de vos opérations. Et sur le marché actuel, c’est un facteur non négligeable.
« Avec la pandémie, on a constaté que c’était la solution de transition idéale, car les entreprises ont besoin de pouvoir collaborer, sans pour autant dépenser plus. »
Sean LentnerDirecteur, Lentner Technology