Un'odissea per creare fiducia e supportare la crescita dei clienti
Il fornitore di soluzioni tecnologiche end-to-end Lentner Technology sa che le aziende di tecnologia devono cambiare e adattarsi. Tuttavia, è partner Dropbox da molto tempo per l'enorme ROI che queste soluzioni offrono all'azienda e ai clienti. Scopri come Dropbox ha aiutato Lentner a migliorare la sicurezza, aumentare i ricavi e diventare un consulente di fiducia.
"La collaborazione con Dropbox non solo ha incrementato le vendite, ma ha anche apportato un contributo significativo ai profitti", afferma Lentner. "Durante la fase di sviluppo aziendale, comprendere quali sono gli elementi sostenibili della crescita è fondamentale."
Prodotti utilizzati
Settore
Servizi professionali
Dimensione
2-249
Posizione
Wilton, Connecticut
Soluzioni affidabili che migliorano l'esperienza del cliente
Da quasi 25 anni, la Lentner Technology Integrators, con sede nel Connecticut, aiuta i clienti ad adattarsi alle mutevoli esigenze dell'azienda. Lentner, uno dei maggiori rivenditori di Dropbox nel mondo, è l'unico distributore a livello globale a fornire ai rivenditori di Dropbox e agli utenti finali il servizio quale soluzione e abilitazione alle vendite. I membri del team di Lentner sono esperti dei prodotti di Dropbox, di migrazioni su cloud e dello sviluppo di API.
I loro clienti vanno dalle PMI alle grandi società quotate in borsa, senza trascurare clienti di dimensione intermedia. Spesso le ditte si rivolgono a Lentner per risolvere problemi legati a flussi di lavoro specifici o per questioni di integrazione e le soluzioni proposte devono essere attuabili in tutti i casi d'uso. Il fondatore e Direttore, Sean Lentner, afferma che il loro successo si deve alla precoce adozione di una tecnologia tanto sicura e adattabile da costituire un vantaggio per i clienti in diverse situazioni.
"Molti fornitori vendono ai clienti qualsiasi cosa pur di concludere l'affare. Noi non lavoriamo così", spiega Lentner. "È importante che il mio team capisca i pochi prodotti che vendiamo e che li capisca in maniera molto approfondita." Questo approccio consente ai membri del team dell'azienda di conoscere a fondo le soluzioni offerte e questo fa sì che i clienti si fidino delle loro conoscenze. Una di queste soluzioni è Dropbox.
Perché Dropbox? Molto semplice: affidabilità e fiducia. "Abbiamo la certezza che i prodotti funzioneranno e che lo faranno in modo affidabile dal primo momento", spiega il Direttore. In definitiva, la Lentner Technology può adattare facilmente gli strumenti Dropbox per soddisfare tutti i clienti. Implementare Dropbox in un'azienda conforme a SOC 2 è semplice. Inoltre, con le API di Dropbox, Lentner ha la possibilità di integrare una soluzione completa e non solo un prodotto che risponde a una singola esigenza.
Nell'ultimo decennio, il numero di clienti che passano a soluzioni su cloud e SaaS è in aumento, il che ha portato a una maggiore dipendenza dai software. I clienti, inoltre, richiedono sempre più soluzioni sicure. Con Dropbox, Lentner non solo ha potenziato la sicurezza dei suoi clienti, ma grazie al fatto di essere distributore ed esperto di Dropbox, ha potuto cogliere nuove opportunità di ricavo senza ampliare il personale, conseguendo una notevole crescita aziendale.
"Il fattore della fiducia, cioè sapere che il prodotto funziona ed è scalabile, è importante. Con Dropbox, creando una soluzione unica per le specifiche esigenze del cliente, siamo sempre in grado di essere innovativi e di offrire efficienza, il che si traduce in tassi di rendimento per il cliente."
I clienti felici spalancano le porte a nuovi ricavi
Lentner ha imparato a proprie spese che è meglio rinunciare a un potenziale cliente piuttosto che implementare una soluzione di cui non ci si fida. Nel 2014, cedendo alle insistenze del cliente, ha implementato OneDrive in un'azienda di storytelling digitale che opera in 33 Paesi, sebbene ritenesse che questa non fosse la soluzione migliore. "È stato un incubo", confessa. Sincronizzazioni in conflitto, duplicazione di file: il prodotto semplicemente non si comportava come ci si aspettava facesse. "In qualità di fornitore responsabile dell'implementazione, non è stato positivo né per me né per il mio brand", conclude Lentner. "Abbiamo dovuto letteralmente eliminare quella soluzione e sostituirla con Dropbox. Questo caso mi ha davvero aperto gli occhi." Da allora, Dropbox rappresenta per Lentner lo strumento principale per lo spazio di archiviazione e la collaborazione.
Ad esempio, un loro cliente, un operatore in franchising di un'azienda che esegue interventi di bonifica da incendi, muffe e acque era titubante riguardo al valore del passaggio al cloud. Lentner gli ha dimostrato come la creazione di un nuovo flusso di lavoro incentrato sulle richieste di file di Dropbox avrebbe semplificato il processo di compilazione dei documenti assicurativi da parte dei tecnici sul campo. Questa azione ha aumentato l'efficienza dei tecnici sul campo e allo stesso tempo ha portato a pagamenti più rapidi da parte degli assicuratori.
Un altro cliente di Lentner produce dispositivi medici in grado di determinare se una persona è soggetta a infarti. Per le sperimentazioni cliniche delle apparecchiature di nuova concezione, Lentner ha creato un flusso di lavoro integrando l'API di spazio di archiviazione di Dropbox con la piattaforma che il cliente usava per gli studi clinici. Questo flusso di lavoro consente ai medici di tutto il mondo di recensire queste scoperte, permettendo al cliente di organizzare facilmente le informazioni nel modo che ritiene più opportuno. Il produttore è soggetto a severe regolamentazioni, ma con Dropbox risponde a tutti i requisiti di sicurezza e conformità .
Gli strumenti di Dropbox possono essere applicati ampiamente grazie alle sue API evolute e ben documentate. "Penso che il vero punto a favore stia nella possibilità di creare soluzioni ragionevolmente ampie che aiutano a spostare set di dati di dimensioni molto grandi, che è quello che facciamo noi", afferma Lentner. "Un'università si è rivolta a noi chiedendoci di spostare 2,5 petabyte di dati. Si tratta di una quantità di dati enorme, ma con il prodotto di spazio di archiviazione, Dropbox offre un'API che è tanto ampia ed evoluta da rispondere a quest'esigenza." Durante il picco della pandemia, Lentner ha spostato 300 terabyte di dati per un altro cliente senza riscontrare alcuna difficoltà e senza neppure recarsi sul posto. In passato, eseguire la migrazione di server richiedeva molto lavoro umano e implicava molti imprevisti, come, ad esempio, interruzioni. Le API di Dropbox consentono migrazioni più fluide e veloci.
"L'uso di Dropbox ha cambiato profondamente il nostro posizionamento", spiega Lentner. Prima erano una ditta alla quale i clienti si rivolgevano per risolvere un problema e non necessariamente un'azienda con la quale esaminare soluzioni. Ora, tutti gli addetti alle vendite sono consci del fatto che il loro ruolo è quello di consulente di fiducia, a prescindere dal fatto di vendere un prodotto. Lentner sostiene che se si acquista un prodotto che non soddisfa, questo ha un impatto sulla persona che te l'ha venduto. Al contrario, "quando i clienti ottengono un buon ROI, l'esperienza del cliente ne giova, portando a un aumento della fedeltà del cliente."
Anticipare le esigenze del cliente porta a una crescita costante
Nel 2020, la Lentner Technology ha avviato un'iniziativa strategica per integrare i servizi Dropbox in tutti i segmenti della clientela, il che ha portato a un'impennata delle vendite annue del 40,4% e a un incremento del profitto netto pari al 60% tra il 2020 e il 2021. Il trend positivo ha continuato anche nel 2022, con una crescita delle vendite annue del 9% e un miglioramento del margine del profitto netto del 14% rispetto all'anno precedente. Queste cifre sono indice di un incremento costante che si è prolungato anche nel 2023 con un aumento delle vendite e del margine del profitto netto pari rispettivamente al 26,2% e al 19%.
Usare Dropbox consente a un'azienda di otto persone come Lentner di acquisire clienti e offrire una guida alle aziende Fortune 500. "I vantaggi principali che abbiamo riscontrato come azienda sono le opportunità di guadagno che si sono presentate grazie a Dropbox", afferma entusiasta Lentner. La Lentner Technology ha raggiunto questo obiettivo senza aumentare il personale. Con Dropbox, l'azienda ha decuplicato le vendite aggiungendo solo uno staff di supporto negli ultimi quattro anni.
Il punto fondamentale sul quale fare perno è informare il cliente del valore di Dropbox, che non offre solo spazio di archiviazione, ma anche molti altri strumenti che migliorano la collaborazione. "Dalla pandemia, è il tema principale", spiega Lentner, "in quanto le aziende hanno bisogno di collaborare senza dover aggiungere costi."
Le persone tendono a ostinarsi su ciò che conoscono, ma sfruttare l'occasione per cambiare può apportare un valore notevole a un'azienda sia in termini di flussi di lavoro che di efficienza operativa. Nella realtà del mercato di oggi, è un punto che non si può ignorare.
"Dalla pandemia, è il tema principale, in quanto le aziende hanno bisogno di collaborare senza dover aggiungere costi."
Sean LentnerDirettore, Lentner Technology Integrators