경쟁이 치열한 시장에서 투자자 심리 파악

문제점: 오직 올바른 사람들에게만 자료 공유

Kove의 미션은 샌디에이고의 차세대 음료 신화를 만드는 것입니다. 회사 설립자 알렉스 몬텔바노(Alex Montelbano)와 크리스 클라크(Chris Clark)는 브랜드를 성공으로 이끈 경험을 가지고 있지만 음료 시장의 경쟁은 매우 치열합니다. 시장에서 글로벌 브랜드와 경쟁하기 위해서는 자본 확보가 매우 중요합니다.

Kove는 조직 전체에서 Dropbox를 스토리지로 사용하고 있었습니다. 거래처 양식부터 법률 문서에 이르기까지 모든 자료를 Dropbox에 보관했죠. 하지만 투자자들에게 피치 덱을 공유하는 일에는 다양한 문제가 수반되었습니다. 몬텔바로와 클라크는 수시로 수많은 대화를 나누어야 하는데, PDF 형식의 피치 덱은 공유하기가 너무 쉬워 잘못된 사람의 손에 들어갈 위험이 컸습니다.

Kove의 경쟁업체들도 동일한 투자자층으로부터 투자를 유치하기 때문에 Kove의 재무 예측이나 업계 인사이트가 경쟁업체의 손에 들어가면 Kove는 경쟁력을 잃게 될 터였습니다. 그래서 Kove에는 피치 덱을 공유하면서 이러한 지식 재산(IP)을 안전하게 보호할 방법이 필요했습니다.

해결책: 비즈니스 속도에 맞춰 안전하게 공유

클라크는 수년간 Dropbox의 '광팬'이었습니다. 따라서 클라크와 몬텔바노는 처음부터 Dropbox를 사용해 Kove의 비즈니스를 체계화했습니다. 클라크는 Natural Products Expo West에서 Dropbox팀을 만났고, 지식 재산 보호와 관련된 Kove의 고충을 설명했습니다. 그리고 Dropbox는 이들에게 DocSend 가상 데이터룸(VDR)을 사용해 볼 것을 권유했습니다.

음료 산업은 경쟁이 치열합니다. 그리고 Kove의 지식 재산 대부분에는 오랜 시간과 노력을 들여 정리한 업계 인사이트가 포함되어 있습니다. Kove가 경쟁사 브랜드에 투자한 벤처 캐피털이 어디인지 조사하고 있다고 가정하면, 이들은 먼저 데이터를 수집하고, 정리한 후, 스프레드시트에 입력해 Kove가 대규모 투자자 네트워크의 투자 포트폴리오 매트릭스에서 어떤 위치에 있는지를 분석합니다. "이 정보가 공개되면 Kove의 경쟁업체들이 이 정보를 잡아채 사용할 것이다. 그래서 우리는 이러한 정보를 기밀로 유지하기 위해 노력한다"라고 클라크는 설명하죠.

가상 데이터룸은 Kove에 재무제표와 업계 관련 지식 재산을 안전하게 보호하고, 동시에 적절한 관계자가 이러한 문서에 액세스할 수 있도록 하는 방법을 제공했습니다. Kove는 DocSend가 누군가가 파일을 열었을 때 이를 추적할 수 있는 기능도 제공한다는 사실을 알고는 매우 기뻐했습니다. "우리는 이 기능에 마음을 사로잡혔다. 다들 '와, 이런 귀중한 정보를 알 수 있다니!'라는 반응이었다"라고 말합니다.

PDF를 통해 피치 덱을 전송하는 안전하지 못한 방법과 비교하면 DocSend 가상 데이터룸은 파일로의 액세스를 승인된 이메일을 받은 사람으로만 제한합니다. 또한, 푸시 알림과 이메일을 통해 실시간으로 알림이 전송되어 Kove는 특정 문서를 본 사람의 인게이지먼트를 확인할 수 있습니다.

이 기능은 Kove의 다른 문제도 해결해주었습니다. 투자자가 자료를 읽어봤다고 이야기해도 처음 미팅을 하면 비즈니스에 대해 잘 모르는 것처럼 보일 때가 많은데요, DocSend를 사용한 후 "더 많은 정보를 바탕으로 투자자와의 대화를 준비할 수 있다"고 말합니다.

Kove는 다른 솔루션도 고려해 봤습니다. 하지만 DocSend의 가격과 구현 용이성을 생각하면 결정을 내리는 것은 어렵지 않았습니다. "크게 고민할 필요가 없었다"라고 클라크는 말하죠. 이들은 48시간 이내로 DocSend 인스턴스를 구축했습니다.

결과: 열람 인사이트로 새로운 경쟁 우위 확보

Kove는 DocSend 가상 데이터룸을 사용해 투자자 대화를 위한 퍼널을 만들었습니다. 몬텔바노와 클라크는 이제 잠재 투자자와 대화할 때 누가 피치 덱을 봤고, 각 슬라이드를 얼마 동안 검토했는지 정확하게 알 수 있습니다. 그리고 이러한 정보를 바탕으로 피치 덱을 개별적인 투자자에 맞춰 최적화할 수 있죠.

"사람들이 관심을 두는 분야는 서로 다르다. 우리는 이와 관련된 데이터를 바탕으로 슬라이드를 편집해 우리가 강조하고 싶은 슬라이드를 투자자의 눈높이에 맞춰 최적화할 수 있다. 혹은, 계속해서 질문을 하는 투자자가 있는데 실제로는 질문에 대한 답이 이미 피치 덱에 있고 투자자가 해당 슬라이드를 읽지 않은 것이라면 이 데이터도 우리에게 매우 귀중하다. 그러면 새로운 방식으로 리포지셔닝해 다시 투자자를 공략할 수 있다"라고 클라크는 말합니다.

잠재 투자자와 통화할 때 투자자가 피치 덱을 열면 팀은 이들이 어떤 슬라이드에서 가장 오랜 시간을 보내는지 확인할 수 있습니다. 그리고 이 정보를 바탕으로 실시간으로 대화의 방향을 바꿀 수도 있죠.

"인사이트를 얻는 것 자체로도 유용하지만 실시간으로 인사이트를 얻을 수 있어 정말 유용하다. 이러한 실시간 인사이트는 우리 회사에 가장 중요한 부분이다"라고 클라크는 말합니다.

투자 주기는 길고, 경제 전망이 불확실할 때는 더더욱 길어집니다. 이 과정에서 투자자 진술서를 간편하게 업데이트하는 기능은 매우 유용합니다. 또한, 진술서가 업데이트될 때마다 클라크와 몬텔바노는 투자자가 진행 상황을 추적하는 것을 관찰할 수 있습니다. 그리고 DocSend는 Kove팀에 문서가 안전하게 공유되고 있다는 확신을 제공하죠.

"기밀 자료가 철저하게 제어되고 있다는 느낌을 받고 싶다면 DocSend를 사용하는 것을 권유한다"고 클라크는 이야기합니다.

Kove의 성공이 그 증거입니다. 투자 유치가 녹록지 않은 해였음에도 불구하고 Kove는 리드 투자자를 발표했고, 곧 더 많은 투자자가 합류할 것으로 예상되고 있죠. Kove의 확장 계획에는 샌디에이고 내 다양한 스타디움과 파트너십을 맺는 것도 포함되어 있는데, 이 과정에서 엄청난 계약 검토가 필요할 겁니다. 하지만 이들은 이 과정에서도 DocSend 가상 데이터룸 자료를 사용할 계획입니다. DocSend는 Kove가 올바른 파트너를 찾고 이미 포화된 시장에서 브랜드 입지를 개척하는 데 필수적인 도구입니다.