신뢰 구축과 클라이언트의 성장 지원을 위한 여정
엔드 투 엔드 기술 솔루션 공급업체 Lentner Technology는 기술 비즈니스에는 변화와 적응이 필요하다는 사실을 잘 알고 있습니다. 하지만 이들은 Dropbox의 오랜 파트너로 남아 있습니다. Dropbox 덕분에 Lentner Technology의 비즈니스와 클라이언트들이 엄청난 ROI를 실현하고 있기 때문입니다. Lentner Technology가 보안을 개선하고, 수익을 늘리고, 신뢰받는 조언자가 되는 데 Dropbox가 어떤 도움이 되었는지 살펴보세요.
"(Dropbox와의) 파트너십 덕분에 매출이 증가했고 이익도 크게 늘었다. 앞으로 나아가는 과정에서 이러한 지속 가능한 성장 요소를 파악하는 것은 그 무엇보다도 중요하다."
고객 경험을 개선해주는 믿을 수 있는 솔루션
코네티컷 소재의 Lentner Technology Integrators는 약 25년간 고객들이 변화하는 비즈니스 요구 사항에 적응할 수 있도록 지원해오고 있습니다. Lentner Technology는 전 세계에서 가장 규모가 큰 Dropbox 리셀러 중 하나이자 전 세계에서 유일하게 Dropbox 리셀러와 최종 사용자들에게 솔루션형 서비스와 영업 지원을 제공하는 유통업체입니다. Lentner Technology 팀원들은 Dropbox, 클라우드 마이그레이션, API 개발과 관련된 모든 것의 전문가입니다.
Lentner Technology의 고객은 중소기업부터 상장 기업에 이르기까지 다양합니다. Lentner Technology를 찾는 기업들은 구체적인 워크플로의 개선이나 통합을 원하는 경우가 많습니다. 그리고 제시하는 솔루션은 모든 사용 사례에 맞게 적용이 가능해야 하죠. 창업자 겸 대표 션 렌트너는 다양한 업계의 고객들에게 혜택을 줄 수 있을 만큼 안전하고 적응성이 뛰어난 기술을 조기에 채택했기에 회사가 성공할 수 있었다고 말합니다.
"많은 공급업체가 거래만 성사시킬 수 있다면 고객에게 무엇이 됐든 일단 판매하고 본다. 하지만 우리는 그렇지 않다. 우리가 판매하는 몇 안 되는 제품을 팀이 이해하는 것은 매우 중요하다. 그것도 매우 잘 이해해야 한다"라고 렌트너는 말합니다. 이러한 접근 방식 덕분에 Lentner Technology 팀은 자신들이 판매하는 솔루션을 심층적으로 이해하고 있고, 고객들은 그들이 가진 지식을 신뢰합니다. 이러한 솔루션 중 하나는 Dropbox입니다.
왜 Dropbox냐고요? 답은 단순합니다. 안정적이고 믿을 수 있기 때문이죠. "우리는 제품이 작동할 것이고, 사용을 시작하자마자 안정적으로 작동할 것이라는 것을 안다"라고 렌트너는 말합니다. 마지막으로, Dropbox는 모든 유형의 고객에 맞게 간편하게 조정할 수 있습니다. Dropbox는 SOC 2를 준수하는 회사에 간편하게 도입할 수 있고, Lentner Technology는 Dropbox API를 사용해 하나의 요구 사항을 해결하는 한 가지 제품 대신 보다 전체를 포괄하는 통합된 솔루션을 제공할 수 있습니다.
지난 10년간 점점 더 많은 클라이언트가 클라우드와 SaaS 솔루션으로 이전했습니다. 이는 소프트웨어에 대한 의존도가 높아진다는 것을 의미합니다. 또한, 보안 솔루션에 대한 고객들의 요구는 점점 더 커지고 있습니다. Dropbox는 Lentner Technology 고객들의 보안 강화를 지원할 뿐만 아니라 Lentner Technology가 Dropbox 유통업체이자 클라우드 마이그레이션 전문가가 되어 직원 수를 늘리지 않고도 새로운 수익원을 확보해 놀라운 성장을 기록할 수 있도록 뒷받침합니다.
"제품이 잘 작동하고 확장이 가능하다는 신뢰가 중요하다. Dropbox를 사용하면 우리는 항상 혁신적이 될 수 있고, 효율적인 무언가를 개발할 수 있다. 그리고 비즈니스의 고유한 요구 사항에 맞춰 고유한 솔루션을 만들면 고객은 이를 통해 ROI를 실현한다."
새로운 수익으로 이어지는 높은 고객 만족도
렌트너는 쓰라린 경험을 통해 신뢰하지 않는 솔루션을 구현하는 것보다 유망 고객을 잃는 것이 낫다는 교훈을 배웠습니다. 2014년, 렌트너는 고객의 고집 때문에 본인의 판단과는 다르게 전 세계 33개국에서 운영되는 디지털 스토리텔링 회사에 OneDrive를 배포하는 데 동의했습니다. 하지만 동기화가 충돌하고, 파일이 중복되는 등 제품이 예상했던 대로 작동하지 않으며 "악몽 같은 상황이 펼쳐졌다"고 렌트너는 이야기합니다. "솔루션을 배포하는 거래처로서 나와 우리 브랜드의 체면이 서질 않았다. 말 그대로 OneDrive를 싹 지우고 Dropbox를 배포해야 했다. 정말 두 눈을 번쩍 뜨이게 한 사건이었다"라고 렌트너는 말합니다. 이후 Dropbox는 스토리지와 협업의 중심축이 되었습니다.
화재, 곰팡이, 수질 관리 전문 회사의 프랜차이즈 운영자가 클라우드로 이전하는 것의 가치에 대해 확신을 갖지 못하고 망설였던 고객 사례도 있었습니다. 렌트너는 Dropbox 파일 요청을 중심으로 한 새로운 워크플로를 구축하면 현장 기술자들이 보험 서류를 작성하는 프로세스가 얼마나 간소화되는지 고객에게 보여주었습니다. 덕분에 고객의 현장 기술자들이 더 생산적으로 일할 수 있었고 보험사로부터 더 빠르게 대금을 정산받을 수 있었습니다.
또 다른 고객으로는 심장마비에 취약한 사람을 판명하는 의료 장비 제조업체가 있습니다. 일부 최신 장비의 임상 시험을 위해 렌트너는 고객의 임상 연구 플랫폼에 Dropbox 스토리지 API를 통합한 워크플로를 구축해 주었습니다. 이 워크플로는 의사들이 전 세계 어디서든 결과를 검토하고, 고객이 원하는 대로 정보를 정리하는 것을 가능하게 했습니다. 이 제조업체에는 엄격한 규제가 적용되지만, Dropbox는 보안과 컴플라이언스에 관한 모든 요구 사항을 충족합니다.
Dropbox 도구는 설명서가 잘 구비된 성숙한 API 덕분에 광범위한 적용이 가능합니다. "진정한 가치 제안이란 광범위한 API를 통해 엄청난 크기의 데이터 세트 이전을 지원하는 솔루션도 구축할 수 있다고 제안하는 것이다. 그리고 우리가 하는 일이 바로 이것이다. 2.5PB의 데이터를 이전하고 싶어 하는 대학이 우리를 찾아온 적이 있다. 2.5PB는 엄청난 양의 데이터다. 하지만 이는 Dropbox가 스토리지 제품과 함께 제공하는 API가 얼마나 광범위하고 성숙한 API인지를 보여주는 것이다"라고 렌트너는 이야기합니다. 팬데믹이 절정에 달했을 때 렌트너는 단 하나의 사소한 문제도 발생하지 않고 현장에 가야 할 필요도 없이 또 다른 클라이언트에게 300TB의 데이터를 이전하는 작업을 수행했습니다. 과거에는 서버를 이전하려면 수많은 인력이 필요했고 정전처럼 예상치 못한 상황도 발생했습니다. 하지만 Dropbox API는 더 원활하고 더 빠른 마이그레이션을 지원합니다.
렌트너는 "Dropbox 사용은 회사의 태도를 완전히 바꿔놓았다"라고 말합니다. 이전에는 고객이 문제가 생겼을 때 전화를 하는 회사였지 솔루션을 논의하기 위해 연락하는 회사는 아니었습니다. 하지만 지금은 모든 영업 직원이 자신의 역할을 신뢰할 수 있는 조언자로 생각하고 있습니다. 비록 아무것도 판매하지 않는다고 해도 말이죠. 렌트너는 상태가 불량한 차량을 구매할 경우, 이 차량을 판매한 사람의 이미지가 나빠진다고 말합니다. 그 반대도 마찬가지입니다. "고객이 우수한 ROI를 실현하면 고객 경험이 개선되고, 그 결과 NPS가 증가한다"고 렌트너는 말하죠.
고객의 요구를 예측해 지속적인 성장 유지
2020년, Lentner Technology는 Dropbox 서비스를 모든 고객 분야에 통합하는 전략적 이니셔티브를 시작했습니다. 그 결과, 2020년에 비해 2021년 연간 매출은 40.4%, 순이익은 60% 급증했죠. 이 기세는 다음 해까지 이어져 2022년에는 전년도와 비교해 연간 매출 9%, 순이익 14%의 성장을 기록했습니다. 이러한 수치는 지속적인 성장 추세를 반영합니다. 2023년에 연간 매출과 순이익이 또다시 각각 26.2%, 19% 증가했기 때문입니다.
Dropbox를 사용하면서 직원이 8명에 불과한 Lentner Technology 같은 기업이 Fortune 500대 기업을 클라이언트로 확보해 지원을 제공할 수 있게 되었습니다. 렌트너는 "비즈니스로서 큰 혜택을 얻은 부분은 Dropbox 덕분에 새로운 수익원을 창출했다는 것이다"라고 열변을 토합니다. 이들은 직원 수를 늘리지 않고 이러한 성과를 달성했습니다. Dropbox 덕분에 Lentner Technology의 비즈니스 규모는 10배 늘었지만 지난 4년간 추가로 고용한 직원은 지원팀 직원 1명뿐입니다.
관건은 Dropbox의 가치를 고객들에게 알리는 것입니다. Dropbox는 단순한 스토리지가 아니라 협업을 개선해주는 다양한 도구를 제공하기 때문입니다. "팬데믹 이후 완벽한 전환점을 맞이했다. 추가 비용 없는 협업은 비즈니스에 필요한 것이기 때문이다"라고 렌트너는 이야기합니다.
사람들은 자신이 이미 알고 있는 것에 끌리기 마련입니다. 하지만 변화를 받아들이면 워크플로 개선과 운영 효율성 개선 측면에서 큰 가치를 얻을 수 있습니다. 오늘날 같은 시장에서는 누구도 이런 점을 무시할 수 없습니다.
"팬데믹 이후 완벽한 전환점을 맞이했다. 추가 비용 없는 협업은 비즈니스에 필요한 것이기 때문이다."
션 렌트너(Sean Lentner)Lentner Technology Integrators 대표