Uma jornada para estabelecer confiança e impulsionar o crescimento dos clientes
A fornecedora de soluções tecnológicas completas, Lentner Technology, sabe que empresas de tecnologia precisam fazer mudanças e se adaptar. Mas a fornecedora permaneceu parceira do Dropbox por um longo período, pois ele garante um incrível ROI para as empresas e clientes dela. Saiba como o Dropbox ajudou a Lentner a melhorar a segurança, impulsionar a receita e se estabelecer como consultoria de confiança.
“A parceria [com o Dropbox] não apenas impulsionou nossas vendas, mas também contribuiu significativamente para os resultados financeiros”, relata Sean. “Conforme avançamos, é fundamental compreendermos esses elementos sustentáveis do nosso crescimento.”
Soluções confiáveis que melhoram a experiência do cliente
Por quase 25 anos, a Lentner Technology Integrators, com sede em Connecticut, tem ajudado os clientes a se adaptarem às novas necessidades dos negócios. Sendo uma das maiores revendedoras do Dropbox do mundo, a Lentner é a única distribuidora no mundo que fornece serviço como solução e capacitação de vendas para revendedores do Dropbox e usuários finais. Os membros da equipe da Lentner são especialistas em todos os aspectos relacionados ao Dropbox, migrações para nuvem e desenvolvimento de API.
Os clientes da Lentner vão desde pequenas e médias empresas a empresas de capital aberto, e todo tipo de empresa entre elas. As empresas muitas vezes recorrem à Lentner com um fluxo de trabalho específico ou integração para resolver, e as soluções propostas precisam ser adequadas a todos os casos de uso. O fundador e diretor, Sean Lentner, atribui o sucesso da empresa à adoção precoce de tecnologia segura e adaptável o suficiente para beneficiar clientes de diversos setores.
“Muitos fornecedores vendem a um cliente tudo o que for necessário para o fechamento de um negócio. Não é assim que trabalhamos”, frisa Sean. “É importante que cada membro da minha equipe entenda os poucos produtos que vendemos. Eles precisam entendê-los muito, muito bem.” Essa abordagem permite que a equipe da Lentner conheça profundamente as soluções para que os clientes possam confiar nesse conhecimento. Uma dessas soluções é o Dropbox.
Por que o Dropbox? É simples: credibilidade e confiança. “Sabemos que os produtos vão funcionar e que eles são confiáveis desde o início”, explica ele. Por fim, a Lentner Technology consegue adaptar facilmente as ferramentas do Dropbox para que atendam a todos os clientes. É simples implementar o Dropbox em uma empresa compatível com SOC 2, e a API do Dropbox permite que a Lentner integre uma solução mais abrangente em vez de apenas um produto que atende a uma única necessidade.
Na última década, cada vez mais clientes migraram para a nuvem e para soluções SaaS, o que deixou todos mais dependentes de software. Os clientes também estão exigindo soluções seguras cada vez mais. Além de o Dropbox ajudar os clientes da Lentner a permanecerem em segurança, o fato de se tornarem distribuidores do Dropbox e especialistas em migração para nuvem permitiu que a Lentner aproveitasse novas fontes de receita sem aumentar o número de funcionários, resultando em um impressionante histórico de crescimento.
“O fator confiança, de que o produto funciona e é escalonável, é importante. Com o Dropbox, sempre conseguimos ser inovadores e criar algo muito eficiente, e é aí que conseguimos o ROI para o cliente, criando uma solução única para as necessidades empresariais exclusivas dele.”
Clientes satisfeitos abrem portas para novas receitas
Sean aprendeu da maneira mais difícil que é melhor recusar um cliente potencial do que implementar uma solução na qual ele não confia. Em 2014, ele concordou em implementar o OneDrive em uma empresa de narrativas digitais que operava em 33 países, embora não estivesse totalmente convencido, porque o cliente insistiu. “Foi um pesadelo”, revela ele: sincronizações conflitantes, arquivos duplicados e o produto simplesmente não fazendo o que deveria fazer. “Como o fornecedor que está implementando a solução, não fica nada bem para mim nem para minha marca”, conclui Sean. “Tivemos que removê-lo e substituí-lo pelo Dropbox. Isso serviu como uma importante revelação para mim.” Desde então, o Dropbox tem sido a base para armazenamento e colaboração da Lentner.
No exemplo de um cliente, um operador de franquia de uma empresa que realiza remediação de incêndio, mofo e água estava hesitante quanto ao valor de migrar para a nuvem. Sean mostrou a ele como a criação de um novo fluxo de trabalho em torno das solicitações de arquivo do Dropbox otimizaria o processo de preenchimento de documentos de seguro pelos técnicos de campo. Com essa ação, o cliente ganhou mais produtividade no trabalho dos técnicos de campo e ao mesmo conseguiu agilizar o recebimento de pagamentos das seguradoras.
Outro cliente da Lentner é fabricante de dispositivos médicos que podem determinar se uma pessoa está suscetível a um ataque cardíaco. Para os ensaios clínicos de alguns equipamentos mais recentes, Sean criou um fluxo de trabalho integrando a API de armazenamento do Dropbox com a plataforma de estudos clínicos do cliente. Com esse fluxo de trabalho, médicos de qualquer lugar do mundo conseguem revisar essas descobertas e o cliente consegue organizar as informações facilmente, como achar melhor. O fabricante é regulamentado de forma robusta, mas o Dropbox atende a todos os requisitos de segurança e conformidade.
As ferramentas Dropbox são amplamente aplicáveis devido às APIs, que são maduras e bem documentadas. “Acredito que o verdadeiro valor está no fato de que, como essas APIs são bastante abrangentes, é possível desenvolver soluções para facilitar a transferência de conjuntos de dados muito grandes, o que nós fazemos”, explica Sean. “Houve uma universidade que nos procurou querendo transferir 2,5 petabytes de dados. Trata-se de uma quantidade enorme de dados, mas mostra como a API que o Dropbox oferece com o produto de armazenamento é abrangente e madura.” Durante o auge da pandemia, Sean transferiu 300 terabytes de dados para outro cliente sem nenhum problema ou necessidade de se deslocar até o local. Antigamente, a migração de servidores exigia muito capital humano e podia apresentar circunstâncias imprevistas, como interrupções. As APIs do Dropbox permitem migrações mais tranquilas e rápidas.
“Usar o Dropbox mudou tremendamente nossa postura”, revela Sean. Antes, a empresa era chamada pelos clientes quando tinham um problema, não necessariamente quando queriam conversar sobre soluções. Agora, todos os vendedores associados entendem que sua função é de consultor confiável, mesmo que não vendam nada. Sean observa que se você compra um carro ruim, isso reflete mal na pessoa que o vendeu para você. O oposto também é verdadeiro: “Quando os clientes recebem um bom ROI, isso melhora a experiência do cliente, o que por sua vez aumenta a métrica que avalia a satisfação do cliente”.
Antecipar as necessidades do cliente proporciona crescimento sustentável
Em 2020, a Lentner Technology embarcou em uma iniciativa estratégica para integrar os serviços do Dropbox em todos os segmentos de clientes, o que resultou no aumento vertiginoso das vendas anuais em 40,4% e no lucro líquido aumentando 60% de 2020 a 2021. O impulso continuou em 2022, com um crescimento de 9% nas vendas anuais e um aumento de 14% na margem de lucro líquido em comparação com o ano anterior. Esses números refletem uma trajetória ascendente sustentável, já que as vendas e a margem de lucro líquido em 2023 aumentaram mais 26,2% e 19%, respectivamente.
O uso do Dropbox permite que uma empresa com apenas oito funcionários, como a Lentner, assuma contas e ofereça orientação para empresas listadas na Fortune 500. “Vimos muitos benefícios como empresa pelo fato de o Dropbox ter aberto portas para novas fontes de receita”, comemora Sean. Isso foi conseguido sem a necessidade de aumentar o número de funcionários. Os negócios da Lentner aumentaram dez vezes com Dropbox, mas a empresa só contratou um funcionário de atendimento nos últimos quatro anos.
Ensinar ao cliente o valor do Dropbox continua sendo fundamental, porque o Dropbox não serve apenas para armazenamento, ele tem muitas outras ferramentas que melhoram a colaboração. “É a mudança perfeita desde a pandemia”, comenta Sean, “porque as empresas precisam de colaboração, sem despesas adicionais”.
As pessoas tendem a se apegar ao que conhecem, mas arriscar uma mudança pode agregar muito valor para uma empresa, tanto em termos de fluxos de trabalho como de eficiências operacionais aprimorados. Neste mercado ninguém pode ignorar isso.
“É a mudança perfeita desde a pandemia, porque as empresas precisam de colaboração, sem despesas adicionais”.
Sean LentnerDiretor, Lentner Technology Integrators