Путь к укреплению доверия и роста поддержки клиентов
Поставщик комплексных технологических решений Lentner Technology знает, что технологические предприятия должны меняться и адаптироваться к новым условиям рыночной среды. Но при этом компания уже на протяжении долгого времени остается партнером Dropbox, потому что эта программа обеспечивает огромную рентабельность инвестиций для ее бизнеса и клиентов. Узнайте, как Dropbox помогла Lentner повысить безопасность, увеличить доход и сделать свою компанию надежным консультантом.
«Партнерство [с Dropbox] не только увеличило наши продажи, но и значительно способствовало увеличению прибыли», — говорит Лентнер. «По мере того, как мы идем вперед, нам очень важно понимать, какие факторы способны обеспечить устойчивое развитие нашего бизнеса».
Используемые продукты
Промышленная отрасль
Профессиональные услуги
Размер
2-249
Расположение
Уилтон, Коннектикут
Надежные решения, повышающие качество обслуживания клиентов
На протяжении почти 25 лет компания Lentner Technology Integrators из Коннектикута помогает клиентам адаптироваться к меняющимся потребностям бизнеса. Один из крупнейших реселлеров Dropbox в мире, Lentner — единственный в мире дистрибьютор, предоставляющий модель «услуга как решение» и обеспечивающий продажи реселлерам и конечным пользователям Dropbox. Сотрудники Lentner — это эксперты по всем вопросам, связанным с Dropbox, миграцией в облако и разработкой API.
Диапазон клиентов Lentner огромен: от малых и средних предприятий до компаний, зарегистрированных на фондовых биржах. В Lentner часто обращаются фирмы, которых интересуют конкретный рабочий процесс или интеграция, и предлагаемые им решения должны подходить для любых сценариев использования. Основатель и владелец компании Шон Лентнер говорит, что ее успех обусловлен ранним внедрением технологии, которая достаточно безопасна и адаптируема, чтобы приносить пользу клиентам в различных отраслях.
«Многие продавцы готовы продать клиенту все, что угодно, лишь бы заключить сделку. Это не наш принцип», — говорит Лентнер. «Важно, чтобы мои коллеги не просто разбирались в тех немногих продуктах, что мы продаем, а были высококлассными специалистами в данном вопросе». Такой подход позволяет команде Lentner глубоко изучить эти решения, чтобы клиенты могли доверять их знаниям. Одно из таких решений — Dropbox.
Почему именно Dropbox? Ответ прост — это надежность и доверие. «Мы знаем, что продукты будут не просто работать, а работать надежно сразу после установки», — говорит он. Наконец, Lentner Technology может легко адаптировать инструменты Dropbox для всех клиентов. Начать пользоваться Dropbox в компании, соответствующей требованиям SOC 2, очень просто, а API Dropbox позволяет Lentner интегрировать более комплексное решение, а не просто продукт, удовлетворяющий одну потребность.
В последнее десятилетие клиенты все чаще переходят на облачные технологии и решения SaaS, таким образом становясь все более зависимыми от программного обеспечения. Также клиентам все чаще необходимы безопасные решения. Dropbox не только помогает повысить уровень безопасности клиентам компании Lentner, но и, сама компания, став дистрибьютором Dropbox и экспертом по миграции в облако, смогла получить новые источники дохода без увеличения численности персонала, достигнув впечатляющих показателей роста.
«Большую роль играет фактор доверия, то есть то, что продукт работает и может масштабироваться. С Dropbox мы всегда можем внедрять инновации и создавать что-то очень эффективное, ведь именно разработка уникального решения для уникальных бизнес-потребностей клиента позволяет обеспечить ему возврат инвестиций».
Довольным клиентам открываются перспективы новых доходов
Лентнер на собственном горьком опыте убедился, что лучше отказать потенциальному клиенту, чем внедрять решение, в котором он сомневается. В 2014 году он согласился развернуть OneDrive в компании, занимающейся цифровым повествованием и работающей в 33 странах, вопреки своему мнению, потому что на этом настаивал клиент. «Это был кошмар: конфликтующие синхронизации, дублирование файлов, а главное — продукт просто не делал того, что должен был делать», — рассказывает Лентнер. Как поставщику, который внедряет решение, это не идет на пользу ни мне, ни моему бренду», — заключает Лентнер. «Нам буквально пришлось его выкорчевать и перейти на Dropbox. Это стало для меня очень большим уроком». С тех пор Dropbox стал для Лентнера основным решением для хранения данных и совместной работы.
Один из клиентов, франчайзинговый оператор компании, занимающейся устранением пожаров, плесени и воды, сомневался в целесообразности перехода на облачные технологии. Лентнер показал им, как создание нового рабочего процесса на основе запросов файлов Dropbox упростит процесс заполнения страховых документов выездными техническими специалистами. Их деятельность стала эффективней и позволила клиенту быстрее получать страховые выплаты.
Еще один клиент компании Lentner — производитель медицинских приборов, позволяющих определить риск сердечного приступа у человека. Для клинических испытаний новейшего оборудования Lentner создала рабочий процесс, интегрировав API хранилища Dropbox с платформой клинических исследований клиента. Такой рабочий процесс позволяет врачам из любой точки мира анализировать результаты и легко систематизировать информацию так, как необходимо. Деятельность этого производителя строго регулируется, но Dropbox отвечает всем требованиям безопасности и соответствует нормативным правилам.
Инструменты Dropbox получили такое широкое распространение благодаря их продуманным и обоснованным API. «На мой взгляд, реальная ценность этих API — в их широких возможностях, благодаря которым можно создавать решения для перемещения очень больших массивов данных. Этим мы и занимаемся», — делится Лентнер «К нам обратился один университет с просьбой перенести 2,5 петабайта данных. Это огромный объем, но именно такой масштабный и полноценный API, способный справиться с этой задачей, предлагает Dropbox в рамках продукта для хранения данных». В разгар пандемии компания Lentner переместила 300 терабайт данных для другого клиента без единого сбоя или необходимости выезжать на место. В прошлом перенос серверов требовал больших затрат трудовых ресурсов и был связан с непредвиденными обстоятельствами, например с перебоями в работе. API Dropbox обеспечивают более плавную и быструю миграцию.
«Использование Dropbox сильно изменило миссию нашей компании», — говорит Лентнер. Раньше клиенты обращались в момент возникновения проблемы, но далеко не всегда это подразумевало обсуждение ее решения. Теперь все продавцы понимают, что их роль — это роль доверенного консультанта, даже если они ничего не продают. Лентнер отмечает, что если вы покупаете новый автомобиль с большим количеством дефектов, это плохо отражается на репутации человека, который вам его продал. Верно и обратное: «Когда клиенты получают хороший возврат инвестиций, это повышает удовлетворенность сервисом компании, что, в свою очередь, увеличивает чистую выручку».
Способность предвосхищать потребности клиентов обеспечивает устойчивый рост
В 2020 году компания Lentner Technology приступила к реализации стратегической инициативы по интеграции услуг Dropbox во все клиентские сегменты, в результате чего годовые продажи выросли на 40,4 %, а чистая прибыль — на 60 % в период с 2020 по 2021 год. Динамика продолжилась и в 2022 году: годовой объем продаж вырос на 9 %, а норма чистой прибыли — на 14 % по сравнению с предыдущим годом. Эти цифры отражают устойчивую тенденцию роста: в 2023 году продажи и норма чистой прибыли увеличились еще на 26,2 % и 19 % соответственно.
Использование Dropbox позволяет компании из восьми человек, такой как Lentner, брать на себя ответственность и предлагать рекомендации компаниям из списка Fortune 500. «Мы, как компания, увидели множество преимуществ в том, что сервис Dropbox открыл для нас новые источники дохода», — с энтузиазмом говорит Лентнер. И это было сделано без дополнительного увеличения численности персонала. Благодаря Dropbox бизнес Лентнера вырос в десять раз, при этом за последние четыре года он добавил только одного сотрудника службы поддержки.
Информирование клиентов о преимуществах Dropbox остается ключевым моментом, ведь Dropbox — это не только хранилище данных, но и множество инструментов, улучшающих совместную работу. «После пандемии это наша главная опора, — отмечает Лентнер. — Ведь совместная работа без дополнительных расходов — это то, что нужно бизнесу».
Людям сложно отказаться от того, что им знакомо, но если рискнуть, то изменения могут принести компании много пользы — как в плане улучшения рабочих процессов, так и в плане повышения эффективности труда. На этом рынке никто не может позволить себе это игнорировать.
«После пандемии это наша главная опора. Ведь совместная работа без дополнительных расходов — это то, что нужно бизнесу».
Шон ЛентнерВладелец компании, Lentner Technology Integrators