建立信任與協助客戶成長的漫長之旅
端對端技術解決方案供應商 Lentner Technology 深知，技術公司也必須做出改變，並適應新環境。不過，他們仍選擇與長久以來的夥伴 Dropbox 繼續合作，因為 Dropbox 能為他們的事業與客戶帶來龐大的投資報酬率。瞭解 Dropbox 如何協助 Lentner 提升安全性、增加收益，並成為可信賴的顧問。
Lentner 表示：「[與 Dropbox 的] 合作關係不僅提升我們的銷售額，也對收益大有幫助。向前邁進的同時，也必須瞭解帶動成長的長期因素。」
值得信任的解決方案，可加強客戶體驗
Lentner Technology 已在康乃狄克州服務近 25 年，曾協助眾多客戶適應不斷變化的商業需求。Lentner 是全球前幾大的 Dropbox 經銷商，放眼全世界，也只有這家經銷商能以解決方案和銷售賦能形式，向其他 Dropbox 經銷商和終端使用者提供服務。Lentner 的團隊成員都是熟稔所有 Dropbox 服務、雲端移轉和 API 開發的專家。
Lentner 的客戶範圍很廣，從中小企業到上市公司都是服務對象。許多公司會向 Lentner 提出特定工作流程或整合相關問題，並希望提出的解決方案能適用於各種使用案例。Lentner 創辦人兼負責人 Sean Lentner 表示，他們及早採用安全且適應力強的技術，來協助各種規模的客戶從中獲益，進而讓公司邁向成功。
Lentner 表示：「只要能做成生意，很多廠商根本不在乎自己賣什麼給客戶，但我們不喜歡這樣。我們賣的產品不多，我的團隊也必須好好瞭解這些產品，必須非常深入瞭解。」如此一來，Lentner 的團隊便能徹底瞭解這些解決方案，讓客戶能信賴他們的專業知識。其中一種解決方案就是 Dropbox。
為何選擇 Dropbox？理由很簡單，因為可靠、可信。他表示：「我們知道這些產品能順暢運作，客戶也能立即上手。」最後，Lentner Technology 能輕鬆調整 Dropbox 工具，配合所有客戶的需求。符合 SOC 2 規範的公司可輕鬆引進 Dropbox 服務，Dropbox 的 API 也讓 Lentner 能整合更全面的解決方案，而非僅提供解決單一需求的單一產品。
過去十年來，越來越多客戶移轉到雲端與 SaaS 解決方案，表示他們對軟體的依賴降低。客戶對安全解決方案的需求也越來越大。Lentner 不僅藉 Dropbox 的協助強化客戶的安全保護，也成為 Dropbox 經銷商和雲端移轉專家，進而在未增聘人員的情況下，也能掌握全新營收來源，締造亮眼的成長表現。
「信賴非常重要，要讓客戶相信產品能順暢運作，也能隨需求擴充。我們借助 Dropbox 的協助，總是能創新並打造出高效率的服務，客戶也因此獲得良好的投資報酬率。我們會為客戶獨特的業務需求，打造獨一無二的解決方案。」
心滿意足的客戶能創造全新營收來源
Lentner 學到教訓，與其勉強採用潛在客戶無法信任的解決方案，不如直接拒絕和對方合作。2014 年，他同意為一家業務遍及 33 個國家/地區的數位敘事公司部署 OneDrive。即使他不太看好這個方案，但客戶仍堅持採用。他說：「那真是噩夢一場」，並表示同步功能互相衝突、多出重複檔案，產品根本未達到預期目的。Lentner 總結道：「我們身為部署解決方案的廠商，出現這些問題會讓我或品牌看起來不夠專業。我們只好『拆掉』重來，改用 Dropbox。結果令我大開眼界。」從那時起，Dropbox 便成為 Lentner 處理儲存空間與協作業務的基本配備。
以一名客戶為例：客戶公司的業務是進行火災、模型與水體修復，一位加盟業者懷疑移動到雲端可創造多少價值。Lentner 向他們說明，透過 Dropbox 檔案請求建立新的工作流程，可簡化現場技術人員填寫保險文件的流程。如此一來，客戶不僅能提高現場技術人員的效率，也加快保險公司理賠的速度。
Lentner 的另一位客戶是醫療裝置製造商，其產品可判斷使用者是否有心臟病發作的風險。Lentner 針對部分新設備的臨床試驗，整合 Dropbox API 和客戶的臨床研究平台，建立一套工作流程。這個工作流程讓世界各地的醫生都能檢視研究成果，客戶也能輕鬆按需求整理資訊。製造商受到嚴格的法規監督，但 Dropbox 能為他們檢查是否已遵守所有安全與法規遵循標準。
Dropbox 工具擁有成熟且文字說明清楚的 API，因此適用範圍相當廣泛。Lentner 表示：「我想 Dropbox 真正的價值主張在於，這些 API 的適用範圍廣泛，確實能打造可移動大批資料的解決方案，我們就是這樣。有一所大學來找我們，表示想移動 2.5 PB 的資料。這個資料量相當龐大，但 Dropbox 儲存空間產品提供的 API 就是如此龐大且成熟。」在疫情高峰期，Lentner 也為另一位客戶移動了 300 TB 的資料，不僅順利完成，甚至不需要到現場處理。過去，移轉伺服器須投入龐大的人力資本，還會碰上難以預測的狀況，例如停電，現在 Dropbox API 提供了更順暢、更快速的移轉方案。
Lentner 表示：「採用 Dropbox 顛覆了我們的定位。」從前，客戶打電話給這家公司往往是為了解決問題，而非討論解決方案。現在，所有銷售人員都明白，他們的身分是可信的顧問，即使不推銷也依舊稱職。Lentner 指出，如果買到車況不佳的二手車，買家往往會對賣家留下不好的印象。相反也是一樣的道理：「如果客戶得到良好的投資報酬率，也會提升客戶體驗，進而拉高淨推薦分數 (NPS)。」
能預測客戶需求，才能持續成長
2020 年，Lentner Technology 開始執行一項策略計畫，旨在整合所有客戶類別的 Dropbox 服務，最後獲得亮眼成果：2020 年至 2021 年間的年度銷售額飆升 40.4%，淨利潤也大幅成長 60%。這股氣勢延續到 2022 年，與前一年相比，年銷售額仍成長 9%，淨利率也增加 14%。這些數字呈現出持續成長的趨勢，在 2023 年，他們的銷售額與淨利率仍分別增加了 26.2% 與 19%。
Lentner 只有八位員工，但藉由 Dropbox 也能爭取到客戶，並為《財富雜誌》(Fourtune) 前 500 大企業提供指引。Lentner 熱切表示：「從公司的角度來看，我們認為獲益良多之處在於 Dropbox 為我們開啟全新的營收來源。」他們沒有增聘員工就達到以上成就。Lentner 採用 Dropbox 後，業務量增加十倍，但過去四年只增聘一位支援人員。
向客戶說明 Dropbox 的價值仍是關鍵所在，因為 Dropbox 不僅是儲存空間，還提供許多可改善協作成效的工具。Lentner 說：「這是疫情開始後的絕佳轉機。Dropbox 可滿足企業的協作需求，又不必額外花費。」
人往往傾向使用自己熟悉的事物，但如果能勇於嘗試改變，改善工作流程與營運效率，或許能為公司創造大量價值。在這個業界，沒有人能忽略這一點。
「這是疫情開始後的絕佳轉機。Dropbox 可滿足企業的協作需求，又不必額外花費。」
Sean LentnerLentner Technology Integrators 負責人