Af Justin Izzo, Content Marketing Manager, DocSend
For at få deres idéer i gang og få deres forretning til at vokse over tid, er de fleste startup-iværksættere uundgåeligt nødt til at sikre ekstern finansiering. Problemet? Fundraising tager værdifuld tid væk fra at drive din virksomhed, og det kan være svært at vide, hvordan man fortæller sin virksomheds historie på den mest overbevisende måde. En præcis og velorganiseret pitch kan være forskellen mellem en hurtig finansieringsrunde og en nødvendighed for at skulle tilbage til tegnebrættet.
Men hvordan skal en travl grundlægger vide, hvad investorer leder efter i et spil? DocSends forskning giver grundlæggere datadrevne indsigter til effektivt at præsentere investorer, hvilket giver dem mulighed for at komme tilbage til arbejdet med at vækste deres virksomheder.
Hvordan DocSends data styrker grundlæggere
Jeg driver DocSends fundraising-research, hvilket betyder at omdanne pitch-data til brugbar indsigt for grundlæggere på forskellige stadier af startup-modenhed. DocSends sporing og analyse giver os mulighed for anonymt at indsamle data om, hvordan pitch decks deles og vises på vores platform: De indsamlede data omfatter alt fra, hvor meget tid investorer bruger på decks til det gennemsnitlige antal investorer, som grundlæggere sender deres deck til hver uge.
I vores forskning kombinerer vi disse data fra vores produkt med data om stifternes fundraisingresultater. Det giver os mulighed for at vise, hvordan tendenser for fundraising ændrer sig over tid, og at lave prognoser for, hvordan det vil se ud i fremtiden. Stiftere kan derfor holde sig ajour med, hvad investorer virkelig ønsker at vide om deres nystartede virksomheder.
Med fjernarbejde og virtuelle investormøder som normen er stiftere i endnu højere grad nødt til at forlade sig på en solid investorpræsentation for at skille sig ud fra mængden – et personligt netværk er ikke længere den standard i branchen, som det engang var. Derudover viser vores data, at investorer nu om stunder bruger mindre end 3 minutter på at gennemgå en investorpræsentation. Bevæbnet med DocSends indsigter kan stiftere lettere navigere i fundraising, fortælle deres unikke historier på præcise og medrivende måder og mere effektivt komme i kontakt med investorer.
Pitch smartere, ikke hårdere.
I arbejdet med data fra bunkere og fundraising-statistik har jeg lært, at selvom venturekapitalister er mere sultne efter startup-aftaler end nogensinde før, leder de stadig efter nogle nøgleindikatorer i hver bunke: De ønsker at se startups, der kan kombinere en overbevisende produktidé med en velorganiseret forretningsfortælling.
Ingen to virksomheder er præcis ens, og det er deres præsentationer heller ikke. Ikke desto mindre strukturerer kvalitetsdæk en unik historie omkring meget ensartede punkter, som kan opsummeres i omtrent 12 dæksektioner inden for fire tematiske kategorier. Disse omfatter:
En overordnet oversigt over din virksomhed: Virksomhedens formål, stiftende team, problem, løsning og produktoversigt.
Monetiseringsplaner og økonomisk historik: Forretningsmodel og afsnit om virksomhedens økonomi.
Produkt-marked-overensstemmelse: Markedsstørrelse, timing (hvorfor nu?), tiltrækningskraft og konkurrenceprægede landskabssegmenter.
- "Spørgsmålet": Afsnit om fundraisingmål
Struktur betyder (meget!)
Da de fleste pitch-decks er cirka 20 sider lange, med omkring 50 ord pr. slide, skal hver side og sektion have et klart budskab at formulere. Hvis dit slide ikke tydeligt taler til en af de 12 sektioner eller fire kategorier, så spørg dig selv, om du virkelig har brug for det. Da investorer typisk kun bruger et par minutter eller mindre på dine budskaber, skal dine bedste ideer fange læserens opmærksomhed med det samme. Lad os se på nogle data fra pre-seed-runden for at se, hvad dette betyder for grundlæggere.
Vores data viser, at investorer i 2020 brugte over fire minutter på at se på pitch decks, der med succes rejste penge, men kun et minut og 30 sekunder på decks, der ikke formåede at rejste. Det betyder, at travle VC'er hurtigt hopper af dæk, der ikke tiltrækker dem fra starten. Men lad os se nærmere på, hvordan disse dæk (både succesfulde og ikke) rent faktisk så ud fra et strukturelt synspunkt, og hvor mest tid bruges.
Disse diagrammer viser flere vigtige forskelle mellem succesfulde og mislykkede sæt kort. For det første havde ingen af de succesfulde sæt i vores datasæt indholdsfortegnelser, men gik i stedet lige til sagen og gad ikke med irrelevante oplysninger. For det andet er det mere sandsynligt, at decks, der har modtaget finansiering, placerer deres produktsektioner og "Hvorfor nu?"-sektioner tidligere i deres præsentation, hvilket giver venturekapitalister mulighed for hurtigere at forbinde sig til en virksomheds formål og det problem, der løses. For det tredje var succesfulde decks langt mere tilbøjelige til at have afsnit om deres virksomheds primære konkurrent.
Holdets demografi kan også påvirke, hvor vigtig deckstrukturen er for investorer. Lad os se på en opdeling af seed-stage-decks for henholdsvis mandlige og kvindelige hold. Vores research viste, at forretningsmodelafsnittet er afgørende for begge teams, og at det er dér, investorerne bruger mest tid. Men de brugte 48% mere tid på denne sektion for udelukkende kvindelige decks. VC'er brugte også 77 % mere tid på trækkraftsektionen og 200 % mere tid på markedsstørrelsessektionen for rent kvindelige hold.
Konklusioner: Pitch-presentationer bør komme helt til sagen med en fortælling, der fremhæver produktet fra starten. Det er vigtigt, at produktsektionen udspringer organisk af virksomhedens formåls-, problem- og løsningssektioner. Disse afsnit skal også tydeligt angive, hvorfor det er det rette tidspunkt at investere i din startup. Husk på, at selvom du måske synes, din idé er revolutionerende, har det problem, du forsøger at løse, sandsynligvis eksisteret i lang tid, og investorer har set andre forsøge at tackle det – tage fat på problemet direkte. Og uanset dit teams demografiske oplysninger er det vigtigt at forklare dine monetiseringsplaner og fremhæve dit unikke match mellem produkt og marked. Husk endelig, at enkelhed er nøglen: Investorer vil hoppe ud af et sæt budskaber, hvis de ikke bliver tvunget tidligt, så sørg for, at dine slides er krystalklare og ikke rodede med unødvendig kompleksitet.
Vær opmærksom på skiftende investorforventninger
At skabe et vellykket pitch deck involverer mere end blot en omhyggelig arrangement af dæksektioner. Husk, at de sektioner, der er vigtige for venturekapitalfonde, ændrer sig over tid og fra runde til runde – det, der finansierer grundlæggerne i pre-seed-fasen, kan være fuldstændig irrelevant, når du forsøger at rejse en Serie A-kapital. DocSend udgiver årlige runde-for-runde-rapporter, der sporer skiftende fundraisingtendenser for at hjælpe grundlæggerne med at holde sig ajour med investorernes forventninger.
Lad os vende tilbage til vores eksempel på en pre-seed-rapport for at se, hvordan det ser ud i praksis. Da vi analyserede data til denne rapport, bemærkede vi, at investorer i 2020 brugte meget mere tid på tre afsnit (konkurrencesituationen, produktparathed og forretningsmodel), end de gjorde i 2019.
Samlet set fortæller disse ændringer en klar historie om, hvordan investorer ændrede deres adfærd i forhold til evaluering af kortspil sidste år. Investorer var interesserede i produktparathed (faktisk havde 90 % af alle virksomheder i vores datasæt produkter i mindst alfa-fasen), men lige så vigtigt var det, at de ville vide, hvordan virksomheder planlagde at monetisere deres produkter og finde plads til dem på markedet. Kort sagt var investorer interesserede i pre-seed-virksomheder, der havde fuldt udviklede forretningsplaner, snarere end blot en god produktvision.
De tre ændringer, vi afdækkede, viser sig også, når vi ser på holdenes demografi. For teams med og uden underrepræsenterede minoritetsmedlemmer er konkurrencen, forretningsmodellen og produktsektionerne fortsat afgørende. Investorerne brugte dog meget mere tid på at granske disse afsnit for hold med minoritetsmedlemmer.
Vi fandt ud af, at investorer brugte 140 % mere tid på forretningsmodelsektionen af kortspil med minoritetsmedlemmer og 78 % mere tid på produktsektionerne. Disse forskellige kig på vores data viser, hvordan pre-seed-runden er blevet mere konkurrencepræget end nogensinde – virksomheder kan ikke længere klare sig med en "Minimum Viable PowerPoint".
Stiftere skal også være opmærksomme på, hvordan disse forventninger ændrer sig mellem runderne. For eksempel er "hvorfor nu?"-sliden afgørende for et pre-seed-deck, men i sidste års Serie A-datasæt blev den ikke medregnet blandt de mest sete sektioner. Dette skyldes, at Serie A-virksomheder allerede burde have fremgang (og succes) på markedet og muligvis i stedet skal fokusere på at skalere deres forretningsmodel.
Konklusioner: Efterhånden som din virksomhed vokser, bør din virksomhedsfortælling og præsentation også udvikle sig. Investorer forventer forskellige historier fra virksomheder på forskellige modenhedsstadier. Sørg for at du forstår, hvilken slags fremskridt du skal vise, før du går i gang med fundraising til din næste runde. Og det skader ikke at holde sig opdateret på de seneste fundraising-trends.
Det er din historie, men vores data hjælper dig med at fortælle den
Alles fundraising-rejse er unik, men DocSends research giver dig byggestenene til at differentiere din proces og præsentation.
Besøg DocSend-webstedet for at lære mere om de vigtigste historiepunkter, du skal fremhæve i dit deck, de oplysninger, investorer holder øje med, hvordan disse elementer ændrer sig over tid, og hvordan holdets demografi kan påvirke granskningen af decket på forskellige stadier. Bevæbnet med disse indsigter vil du være klar til at yde dit bedste for hurtigere at tjene investeringen til at vækste din virksomhed.
