Justin Izzo, responsable de marketing de contenido en DocSend
Para poder dar forma a sus ideas y desarrollar el negocio, la mayoría de los fundadores de start-ups no tienen más remedio que conseguir financiación de terceros. El problema es que recaudar fondos les quita un tiempo muy valioso que podrían dedicar a llevar el negocio. Además, saber cómo explicar la historia de una empresa de la forma más convincente no siempre es tarea fácil. Una presentación bien organizada y que va directa al grano puede suponer la diferencia entre conseguir financiación rápidamente y tener que volver a apuntar ideas en una pizarra.
¿Cómo se supone que estas personas tan ocupadas sabrán lo que los inversores quieren ver y oír en una presentación? La investigación de DocSend aporta a los fundadores información basada en datos para hacer presentaciones eficaces a inversores y seguir trabajando en desarrollar el negocio.
La utilidad de los datos de DocSend para los fundadores
Dirijo la investigación sobre recaudación de fondos de DocSend, así que convierto datos de presentaciones en información útil para las start-ups en diferentes etapas de su desarrollo. El seguimiento y los análisis de DocSend nos permiten agregar anónimamente datos sobre cómo se comparten y ven las presentaciones en nuestra plataforma. Los datos recopilados incluyen desde el tiempo que los inversores dedican a las presentaciones hasta el número promedio de inversores a los que los fundadores envían sus presentaciones durante una semana.
En la investigación, combinamos estos datos obtenidos a través del producto con datos sobre qué consiguen los fundadores con sus recaudaciones de fondos. Esto nos permite mostrar los cambios en las tendencias en recaudación de fondos a lo largo del tiempo, además de predecir cómo serán en el futuro. Así pues, los fundadores podrán estar informados de los datos sobre sus start-ups que de verdad interesan a los inversores.
Desde que el trabajo en remoto y las reuniones virtuales con inversores son habituales, los fundadores deben valerse aún más de una presentación impecable si quieren destacar entre el resto. Digamos que los contactos en persona ya no son tan importantes en el sector como antes. Es más, nuestros datos muestran que hoy en día los inversores dedican menos de tres minutos a revisar presentaciones. Gracias a la información que recopila DocSend, los fundadores pueden enfrentarse mejor a las recaudaciones de fondos, contar su historia de forma resumida e interesante, además de conectar de manera más eficiente con los inversores.
Presentaciones más eficaces y menos complicadas
Al trabajar con datos de presentaciones y estadísticas sobre recaudación de fondos, he aprendido que, aunque los fondos de capital riesgo buscan oportunidades relacionadas con start-ups más decididamente que nunca, siguen fijándose en algunos indicadores clave de las presentaciones. Quieren encontrar start-ups que puedan unir una idea de producto atractiva con una historia comercial bien organizada.
No hay dos empresas iguales ni dos presentaciones idénticas. Con todo, en las presentaciones de calidad se estructura una historia original alrededor de una serie de elementos parecidos. Estos se pueden resumir en aproximadamente 12 secciones dentro de 4 apartados sobre un mismo tema. Aquí te indicamos unas cuantas:
Una visión muy general del negocio: el objetivo de la empresa, las personas que la han fundado, el problema, la solución y la información básica sobre el producto.
Planes de monetización y registro financiero: el modelo de negocio y el estado financiero de la empresa.
Ajuste del producto al mercado: el tamaño del mercado, los plazos (su utilidad en ese momento), la tracción y la situación de la competencia.
- Petición: los objetivos de recaudación de fondos.
La gran importancia de la estructura
Dado que la mayoría de las presentaciones tienen unas 20 páginas y aproximadamente 50 palabras por diapositiva, cada página y sección debe contener un mensaje claro. Si una diapositiva no se relaciona claramente con unas de las 12 secciones o de los 4 apartados, mira si es realmente necesaria. Es muy probable que los inversores solo dediquen un par de minutos a tu presentación, así que las ideas más interesantes tienen que captar su atención al momento. Veamos algunos datos de las fases incipientes para ver cómo afecta todo esto a los fundadores.
Según nuestros datos, en 2020, los inversores pasaron más de 4 minutos viendo presentaciones que consiguieron recaudar fondos, pero solo un 1 minuto y 30 segundos viendo presentaciones que no lo consiguieron. Esto significa que los inversores de fondos de capital riesgo están muy ocupados y que descartan rápidamente las presentaciones que no les despiertan interés desde un primer momento. Veamos más de cerca cómo eran estas presentaciones —tanto las que tuvieron éxito como las que no— desde el punto de vista estructural, así como qué partes resultaron más interesantes.
En estos gráficos se muestran varias diferencias muy importantes entre las presentaciones que tuvieron éxito y las que pasaron desapercibidas. En primer lugar, en ninguna de las presentaciones que tuvieron éxito había índices. En todas se fue directamente al grano y no se incluyó información superflua. En segundo lugar, en las mejores presentaciones es más común que las secciones sobre el producto y su utilidad en ese momento aparezcan antes. De este modo, los inversores de fondos de capital riesgo pueden entender más rápido el objetivo de la empresa y la solución que aporta. En tercer lugar, en las presentaciones que cumplieron su objetivo, es mucho menos probable que encontremos secciones sobre las principales empresas competidoras.
La demografía del equipo también puede afectar a la importancia que tiene la estructura de la presentación para los inversores. Veamos qué ocurre cuando equipos completamente masculinos y otros equipos únicamente formados por mujeres hacen presentaciones para una fase ya no incipiente. Nuestra investigación indica que la sección sobre el modelo de negocio es crucial para ambos equipos y la parte a la que los inversores dedicaron más tiempo. Sin embargo, se dedicó un 48 % más de tiempo a esta sección cuando la presentación solo la hicieron mujeres. Además, los inversores de fondos de capital riesgo dedicaron un 77 % más de tiempo a la sección sobre la tracción y un 200 % más a la sección sobre el tamaño del mercado en todas las presentaciones hechas solo por mujeres.
Ideas que queremos destacar: las presentaciones deberían ser concisas y destacar el producto rápidamente mediante una historia. Es importante comentar que la sección sobre el producto debería surgir de forma natural a partir de las secciones sobre el propósito de la empresa, el problema y la solución. En estas secciones hay que indicar claramente por qué ese momento es el mejor para invertir en la start-up. Recuerda que, aunque creas que tu idea es revolucionaria, el problema que intentas resolver seguramente lleve tiempo estando ahí y que los inversores ya hayan visto a otras personas con las mismas intenciones. Además, independientemente de la demografía de tu equipo, es importantísimo que expliques los planes de monetización y que destaques que el producto se ajusta al mercado como ningún otro. Por último, no olvides que la sencillez es fundamental. Los inversores dejarán de prestar atención a una presentación si no quedan convencidos en los primeros momentos, así que tus diapositivas tienen que ser muy claras y no incluir información innecesaria que no aporte nada.
La importancia de conocer los cambios en las expectativas de los inversores
Para crear una presentación eficaz, se necesita algo más que ordenar las secciones a conciencia. Ten en cuenta que las secciones que los inversores de fondos de capital riesgo consideran importantes cambian con el tiempo y que tampoco son las mismas en todas las fases. Lo que puede conseguir financiación en una fase incipiente puede ser completamente irrelevante cuando se está intentando pasar a la serie A. DocSend publica informes anuales sobre cada fase en los que se registran los cambios en las tendencias de recaudación de fondos para ayudar a los fundadores a conocer las expectativas de los inversores.
Volvamos al ejemplo del informe sobre la fase incipiente para ver todo esto en práctica. Cuando estábamos analizando los datos de este informe, vimos que, en 2020, los inversores dedicaron mucho más tiempo a tres secciones de las presentación (la situación de la competencia, el grado de preparación del producto y el negocio de modelo) que en 2019.
En conjunto, estos cambios indican claramente de qué forma los inversores cambiaron su forma de evaluar presentaciones durante el año pasado. Los inversores estaban interesados en el grado de preparación del producto (de hecho, el 90 % de las empresas que evaluamos contaban con productos en al menos la fase alfa). Es igualmente destacable que les interesaba saber cómo se pretendía monetizar los productos y abrirse paso en el mercado. En resumen, a los inversores les interesaban las empresas en fase incipiente con planes de negocio plenamente desarrollados —más que simplemente una buena visión del producto—.
Los tres cambios que detectamos también aparecen si se analiza la demografía de los equipos. Para los equipos con y sin minorías infrarrepresentadas, las secciones sobre la situación de la competencia, el modelo de negocio y el producto siguen siendo cruciales. Sin embargo, los inversores dedicaron mucho más tiempo a analizar estas secciones cuando los equipos incluían a miembros de minorías.
Vimos que los inversores dedicaron un 140 % más de tiempo a las secciones sobre el modelo de negocio en las presentaciones de equipos con miembros de minorías y un 78 % más de tiempo en las secciones sobre el producto. Los diferentes análisis de los datos indican hasta qué punto las fases incipientes suponen más competencia que nunca. Las empresas ya no pueden salir del paso con un PowerPoint decente.
Los fundadores también deben tener en cuenta cómo cambian estas expectativas según la fase. Por ejemplo, la utilidad del producto en ese momento es vital en una presentación para una fase incipiente, pero, en el conjunto de datos de la serie A del año pasado, no figura entre las secciones más analizadas. Esto se debe a que las empresas en serie A ya deberían tener tracción —y actividad— en el mercado, por lo que posiblemente deberían centrarse en ampliar su modelo de negocio.
Nuestras conclusiones: a medida que tu empresa crezca, tu historia comercial y presentación deben ir evolucionando. Los inversores quieren historias únicas de empresas que se encuentran en diferentes fases de madurez. Asegúrate de que comprendes qué tipo de avances debes mostrar antes de empezar a preparar la recaudación de fondos para la fase siguiente. Y recuerda que nunca está de más conocer las últimas tendencias en recaudación de fondos.
Datos con los que contar tu historia
El proceso para recaudar fondos de cada empresa es único, pero la investigación de DocSend te da los elementos básicos para que tu proceso y presentación destaquen.
Visita la página web de DocSend. Allí encontrarás más información para los elementos narrativos más importantes que debes destacar en tu presentación, la información que los inversores quieren saber, todos los cambios a lo largo del tiempo y el efecto que la demografía del equipo puede tener en cómo se estudia tu presentación según la fase. Gracias a toda esta información, podrás empezar con buen pie y conseguir rápidamente las inversiones que necesitas para hacer crecer tu negocio.
