Di Justin Izzo, Content Marketing Manager, DocSend
Per poter realizzare le loro idee e far crescere la propria attività nel tempo, la maggior parte dei fondatori di startup ha inevitabilmente bisogno di ottenere finanziamenti esterni. Il problema? La raccolta fondi sottrae tempo prezioso alla gestione della propria attività e può essere difficile capire come raccontare la storia della propria azienda nel modo più avvincente possibile. Un pitch deck conciso e ben organizzato può fare la differenza tra un rapido ciclo di richiesta di finanziamenti e la necessità di ripartire da zero.
Ma come può un fondatore impegnato sapere cosa cercano gli investitori in una presentazione? La ricerca di DocSend fornisce ai fondatori informazioni basate sui dati per rivolgersi in modo efficiente agli investitori, consentendo loro di tornare a lavorare per far crescere la loro attività.
Come i dati di DocSend aiutano i fondatori
Mi occupo della ricerca sulla raccolta fondi di DocSend, il che significa trasformare i dati dei pitch deck in informazioni utili per i fondatori in diverse fasi di crescita della startup. Il monitoraggio e i dati analitici di DocSend ci consentono di aggregare in forma anonima i dati su come i pitch deck vengono condivisi e visualizzati sulla nostra piattaforma: i dati raccolti includono tutto, dal tempo che gli investitori dedicano ai pitch deck al numero medio di investitori a cui i fondatori inviano i loro pitch deck ogni settimana.
Nella nostra ricerca, combiniamo i dati del nostro prodotto con i dati sui risultati della raccolta fondi dei fondatori. Ciò ci consente di mostrare come cambiano le tendenze della raccolta fondi nel tempo e di fare previsioni su come saranno in futuro. I fondatori, quindi, possono rimanere aggiornati su ciò che gli investitori vogliono realmente sapere sulle loro startup.
Con il lavoro da remoto e le riunioni virtuali con gli investitori che ormai sono diventati la norma, i fondatori devono affidarsi ancora di più a un solido pitch deck per distinguersi dalla massa: il networking di persona non è più il punto di riferimento del settore come un tempo. Inoltre, i nostri dati mostrano che oggigiorno gli investitori dedicano meno di 3 minuti alla revisione dei pitch deck. Grazie alle informazioni di DocSend, i fondatori possono gestire la raccolta fondi più facilmente, raccontare le loro storie uniche in modo conciso e accattivante e interagire in modo più efficiente con gli investitori.
Creare una proposta in modo più intelligente, non più complicato
Lavorando con i dati delle presentazioni e le statistiche sulla raccolta fondi, ho imparato che, anche se i venture capitalist sono più affamati che mai di accordi con le startup, continuano a cercare alcuni indicatori chiave in ogni presentazione: vogliono vedere startup in grado di coniugare un’idea di prodotto convincente con una narrativa aziendale ben strutturata.
Non esistono due aziende uguali, così come non esistono due pitch deck uguali. Ciononostante, i deck di qualità strutturano una storia unica attorno a punti molto simili, che possono essere riassunti in circa 12 sezioni del deck suddivise in quattro gruppi tematici, tra cui:
Una panoramica di alto livello dell’attività: sezioni relative allo scopo dell’azienda, al team fondatore, ai problemi, alle soluzioni e alla panoramica del prodotto.
Piani di monetizzazione e risultati finanziari: sezioni dedicate al modello di business e ai dati finanziari dell’azienda.
Adattamento prodotto-mercato: sezioni relative a dimensioni del mercato, tempistiche (perché ora?), trazione e panorama competitivo.
- “La richiesta”: sezione relativa agli obiettivi della raccolta fondi.
La struttura è importante (e molto!)
Poiché la maggior parte dei pitch deck è lunga circa 20 pagine, con circa 50 parole per diapositiva, ogni pagina e sezione deve contenere un messaggio chiaro da esprimere. Se la tua diapositiva non tratta chiaramente una delle 12 sezioni o dei quattro gruppi descritti, chiediti se è davvero necessaria. Poiché gli investitori dedicano in genere solo un paio di minuti o meno al pitch deck, le tue idee migliori devono catturare immediatamente l’attenzione del lettore. Diamo un’occhiata ad alcuni dati del round pre-seed per capire cosa questo significhi per i fondatori.
I nostri dati mostrano che nel 2020 gli investitori hanno dedicato più di quattro minuti a guardare i pitch deck che sono riusciti a ottenere finanziamenti, ma solo un minuto e mezzo a quelli che non sono riusciti a ottenerne. Ciò significa che i venture capitalist più impegnati abbandonano rapidamente le presentazioni che non catturano la loro attenzione fin dall’inizio. Ma esaminiamo più da vicino come erano effettivamente strutturati questi deck (sia quelli di successo che quelli meno riusciti) e dove veniva impiegato maggiormente il tempo.
Questi grafici mostrano diverse differenze fondamentali tra deck che hanno avuto successo e deck meno riusciti. Innanzitutto, nessuno dei deck di successo nel nostro set di dati aveva un indice, ma andava dritto al punto senza perdere tempo con informazioni superflue. In secondo luogo, i deck che hanno ottenuto finanziamenti tendono a inserire le sezioni relative al prodotto e al “Perché adesso?” all’inizio della presentazione, consentendo ai venture capitalist di comprendere più rapidamente lo scopo dell’azienda e il problema che intende risolvere. In terzo luogo, i deck di successo erano molto più propensi a includere sezioni dedicate ai concorrenti principali dell’azienda.
Anche i dati demografici del team possono influire sull’importanza della struttura del deck per gli investitori. Esaminiamo una ripartizione del deck in fase di avvio per team composti esclusivamente da uomini e da donne. La nostra ricerca ha rilevato che la sezione relativa al modello di business è fondamentale per entrambi i team ed è quella su cui gli investitori hanno dedicato più tempo. Tuttavia, hanno dedicato il 48% di tempo in più a questa sezione nei casi in cui i team erano composti esclusivamente da donne. Gli investitori hanno inoltre dedicato il 77% di tempo in più alla sezione relativa alla trazione e il 200% di tempo in più alla sezione relativa alle dimensioni del mercato nei casi in cui il team era composto esclusivamente da donne.
Conclusioni: i pitch deck dovrebbero andare dritti al punto con una narrazione che metta in risalto il prodotto fin dall’inizio. È importante che la sezione dedicata al prodotto emerga in modo organico dalle sezioni dedicate allo scopo, ai problemi e alle soluzioni di un’azienda. Tali sezioni devono anche indicare chiaramente perché questo è il momento giusto per investire nella startup. Tieni presente che, anche se pensi che la tua idea sia rivoluzionaria, il problema che stai cercando di risolvere probabilmente esiste da molto tempo e gli investitori hanno già visto altre persone tentare di affrontarlo: affronta questo problema a testa alta. Indipendentemente dalla composizione demografica del tuo team, è essenziale spiegare i tuoi piani di monetizzazione ed evidenziare l’unicità del tuo prodotto rispetto al mercato. Infine, ricorda che la semplicità è fondamentale: gli investitori abbandoneranno la presentazione se la loro attenzione non viene catturata fin dall’inizio, quindi assicurati che le tue diapositive siano chiare e non appesantite da inutili complessità.
Prestare attenzione alle mutevoli aspettative degli investitori
Per creare un pitch deck efficace non basta semplicemente disporre con cura le sezioni del pitch deck. Tieni presente che le sezioni che interessano agli investitori cambiano nel tempo e variano da un round all’altro: ciò che garantisce ai fondatori il finanziamento nella fase pre-seed potrebbe essere del tutto irrilevante quando si cerca di ottenere finanziamenti per la serie A. DocSend pubblica rapporti annuali round per round che tracciano l’evoluzione delle tendenze di raccolta fondi per aiutare i fondatori a rimanere al passo con le aspettative degli investitori.
Torniamo al nostro esempio di rapporto pre-seed per vedere come funziona nella pratica. Durante l’analisi dei dati per questo rapporto, abbiamo notato che nel 2020 gli investitori hanno dedicato molto più tempo a tre sezioni del deck (panorama competitivo, preparazione del prodotto e modello di business) rispetto al 2019.
Nel complesso, questi cambiamenti raccontano chiaramente come gli investitori abbiano modificato il loro comportamento di valutazione dei deck lo scorso anno. Gli investitori erano interessati alla disponibilità dei prodotti (infatti, il 90% di tutte le aziende nel nostro set di dati aveva prodotti almeno in fase alfa), ma altrettanto importante era per loro sapere come le aziende intendevano monetizzare i propri prodotti e trovare spazio per essi sul mercato. In breve, gli investitori erano interessati ad aziende pre-seed dotate di piani aziendali completi, piuttosto che solo di una buona visione del prodotto.
I tre cambiamenti che abbiamo individuato emergono anche quando analizziamo i dati demografici del team. Per i team con e senza membri appartenenti a minoranze sottorappresentate, le sezioni relative alla concorrenza, al modello di business e al prodotto rimangono fondamentali. Tuttavia, gli investitori hanno dedicato molto più tempo all’analisi di queste sezioni per i team con membri appartenenti a minoranze.
Abbiamo scoperto che gli investitori hanno dedicato il 140% di tempo in più alla sezione relativa al modello di business nei deck con membri appartenenti a minoranze e il 78% di tempo in più alle sezioni relative ai prodotti. Queste diverse analisi dei nostri dati mostrano come il round pre-seed sia diventato più competitivo che mai: le aziende non possono più cavarsela con un “PowerPoint minimo vitale”.
Anche i fondatori devono prestare attenzione a come queste aspettative cambiano da un round all’altro. Ad esempio, la diapositiva “Perché adesso?” è fondamentale per un deck pre-seed, ma nel set di dati della Serie A dello scorso anno non figurava tra le sezioni più visualizzate. Questo perché le aziende di Serie A dovrebbero già avere trazione (e successo) sul mercato e potrebbero invece doversi concentrare sull’espansione del loro modello di business.
Conclusioni: man mano che la tua azienda cresce, anche la narrativa e il pitch deck aziendale dovrebbero evolversi. Gli investitori si aspettano storie diverse da aziende che si trovano in diverse fasi di crescita. Assicurati di capire che tipo di progressi devi dimostrare prima di intraprendere la campagna di raccolta fondi per il tuo prossimo round. E non è un male rimanere aggiornati sulle ultime tendenze in materia di raccolta fondi.
È la tua storia, ma i nostri dati ti aiutano a raccontarla
Il percorso di raccolta fondi di ognuno è unico, ma la ricerca di DocSend ti fornisce gli elementi fondamentali per differenziare il tuo processo e il tuo pitch deck.
Visita il sito DocSend per saperne di più sui punti chiave da evidenziare nella tua presentazione, sulle informazioni che gli investitori cercano, su come questi elementi cambiano nel tempo e su come le caratteristiche demografiche del team possono influenzare l’analisi della presentazione nelle varie fasi. Grazie a queste informazioni, potrai dare il massimo per ottenere più rapidamente gli investimenti necessari per far crescere la tua attività.
