Av Justin Izzo, innholdsmarkedsføringssjef, DocSend
For å få ideene sine i gang og få virksomhetene sine til å vokse over tid, må de fleste oppstartsgründere uunngåelig sikre seg ekstern finansiering. Problemet? Innsamling av penger tar verdifull tid bort fra å drive virksomheten din, og det kan være vanskelig å vite hvordan man skal fortelle bedriftens historie på den mest fengslende måten. En konsis og velorganisert pitch-presentasjon kan utgjøre forskjellen mellom en rask finansieringsrunde og å måtte gå tilbake til tegnebrettet.
Men hvordan skal en travel gründer vite hva investorer ser etter i en kortstokk? DocSends forskning gir gründere datadrevet innsikt for å effektivt presentere investorer, noe som lar dem komme tilbake til jobb med å utvikle virksomhetene sine.
Hvordan DocSends data styrker grunnleggere
Jeg driver DocSends fundraising-forskning, som innebærer å gjøre pitch-data om til handlingsrettet innsikt for gründere i ulike stadier av oppstartsmodenhet. DocSends sporing og analyse lar oss anonymt samle data om hvordan pitch-presentasjoner deles og vises på plattformen vår: Dataene som samles inn inkluderer alt fra hvor mye tid investorer bruker på presentasjoner til gjennomsnittlig antall investorer som gründere sender presentasjonen sin til hver uke.
I forskningen vår kombinerer vi disse dataene fra produktet vårt med data om gründernes innsamlingsresultater. Dette gjør at vi kan vise hvordan trender innen innsamling endrer seg over tid og komme med prognoser for hvordan det vil se ut i fremtiden. Gründere kan derfor holde seg oppdatert på hva investorer virkelig ønsker å vite om oppstartsbedriftene deres.
Med fjernarbeid og virtuelle investormøter som norm, må gründere stole enda mer på et solid prospekt for å skille seg ut fra mengden – personlig nettverksbygging er ikke lenger den bransjestandarden det en gang var. I tillegg viser dataene våre at investorer bruker mindre enn 3 minutter på å gjennomgå prospekter i dag. Med DocSends innsikt kan gründere lettere navigere gjennom kapitalinnhenting, fortelle sine unike historier på en kortfattet og fengende måte, og komme i kontakt med investorer på en mer effektiv måte.
Pitch smartere, ikke hardere.
Ved å jobbe med kortstokkdata og innsamlingsstatistikk har jeg lært at selv om risikokapitalister er mer sultne på oppstartsavtaler enn noen gang før, er de fortsatt ute etter å finne noen nøkkelindikatorer i hver kortstokk: De ønsker å se oppstartsbedrifter som kan kombinere en overbevisende produktidé med en tett organisert forretningsfortelling.
Ingen selskaper er helt like, og det er heller ikke pitch-dekkene deres. Likevel strukturerer kvalitetsdekk en unik historie rundt svært like punkter, som kan oppsummeres i omtrent 12 dekkseksjoner innenfor fire tematiske bøtter. Disse inkluderer:
En oversikt over virksomheten din på et overordnet nivå: Selskapets formål, stiftelsesteamet, problem-, løsnings- og produktoversikt.
Monetiseringsplaner og økonomisk historikk: Forretningsmodell og deler om selskapets økonomi.
Produkt-marked-tilpasning: Markedsstørrelse, timing (hvorfor nå?), tiltrekningskraft og konkurransedyktige landskapsdeler.
- «Spørsmålet»: Seksjonen om innsamlingsmål
Struktur er viktig (mye!)
Siden de fleste pitch-presentasjoner er omtrent 20 sider lange, med omtrent 50 ord per lysbilde, må hver side og seksjon ha et tydelig budskap å artikulere. Hvis lysbildet ditt ikke tydelig kommuniserer med en av de 12 seksjonene eller fire feltene, spør deg selv om du virkelig trenger det. Siden investorer vanligvis bare bruker et par minutter eller mindre på kortstokken din, må dine beste ideer fange leserens oppmerksomhet med en gang. La oss se på noen data fra pre-seed-runden for å se hva dette betyr for gründere.
Dataene våre viser at investorer i 2020 brukte over fire minutter på å se på pitch-dekker som lyktes med å samle inn penger, men bare ett minutt og 30 sekunder på dekker som ikke klarte å samle inn penger. Dette betyr at travle VC-er spretter raskt av kortstokker som ikke trekker dem inn fra starten av. Men la oss se nærmere på hvordan disse kortstokkene (både vellykkede og ikke) faktisk så ut fra et strukturelt synspunkt, og hvor mest tid brukes.
Disse diagrammene viser flere viktige forskjeller mellom vellykkede og mislykkede kortstokker. For det første hadde ingen av de vellykkede kortstokkene i datasettet vårt innholdsfortegnelser, men gikk i stedet rett på sak og gadd ikke med noen irrelevant informasjon. For det andre er det mer sannsynlig at presentasjoner som har mottatt finansiering, plasserer produktdelene og «Hvorfor nå?»-delene tidligere i presentasjonen, slik at venturekapitalister raskere kan koble seg til selskapets formål og problemet som løses. For det tredje var det langt mer sannsynlig at vellykkede kortstokker hadde seksjoner om selskapets hovedkonkurranse.
Lagets demografi kan også påvirke hvor viktig kortstokkstrukturen er for investorer. La oss se på en oversikt over seed-stage-kortstokker for helmanns- og helkvinnelag. Vår forskning fant at forretningsmodelldelen er avgjørende for begge teamene, og der investorene brukte mest tid. Men de brukte 48 % mer tid på denne delen for dekk med kun kvinner. VC-er brukte også 77 % mer tid på trekkraftseksjonen og 200 % mer tid på markedsstørrelsesseksjonen for helkvinnelige lag.
Konklusjoner: Presentasjonspresentasjoner bør komme rett på sak med en fortelling som fremhever produktet på forhånd. Det er viktig at produktdelen bør komme organisk ut fra bedriftens formåls-, problem- og løsningsdeler. Disse delene må også tydelig indikere hvorfor det er riktig tidspunkt å investere i oppstartsbedriften din. Husk at selv om du kanskje synes ideen din er revolusjonerende, har problemet du prøver å løse sannsynligvis eksistert lenge, og investorer har sett andre prøve å takle det – ta tak i dette problemet direkte. Og uavhengig av teamets demografi, er det viktig å forklare inntektsplanene dine og fremheve deres unike match mellom produkt og marked. Til slutt, husk at enkelhet er nøkkelen: Investorer vil hoppe ut av en kortstokk hvis de ikke blir tvunget tidlig, så sørg for at lysbildene dine er krystallklare og ikke rotete med unødvendig kompleksitet.
Vær oppmerksom på endrede investorforventninger
Å lage en vellykket pitch deck innebærer mer enn bare en nøye plassering av dekkseksjoner. Husk at delene som er viktige for venturekapitalselskaper endrer seg over tid og fra runde til runde – det som gir grunnleggerne finansiering i pre-såkornfasen kan være fullstendig irrelevant når du prøver å skaffe en serie A-innsamling. DocSend publiserer årlige runde-for-runde-rapporter som sporer endrede innsamlingstrender for å hjelpe grunnleggerne med å holde seg oppdatert på investorenes forventninger.
La oss gå tilbake til eksemplet fra pre-seed-rapporten for å se hvordan dette ser ut i praksis. Da vi analyserte dataene til denne rapporten, la vi merke til at investorene i 2020 brukte mye mer tid på tre deler av presentasjonen (konkurransesituasjon, produktmodenhet og forretningsmodell) enn de gjorde i 2019.
Samlet sett forteller disse endringene en tydelig historie om hvordan investorer endret sin evalueringsatferd for kortstokker i fjor. Investorer var interessert i produktberedskap (faktisk hadde 90 % av alle selskapene i datasettet vårt produkter i minst alfafasen), men like viktig var det at de ville vite hvordan selskaper planla å tjene penger på produktene sine og finne plass til dem i markedet. Kort sagt, investorer var interessert i pre-seed-selskaper som hadde fullverdige forretningsplaner i stedet for bare en god produktvisjon.
De tre endringene vi avdekket viser seg også når vi ser på teamdemografien. For team med og uten underrepresenterte minoritetsmedlemmer er konkurransen, forretningsmodellen og produktdelene fortsatt avgjørende. Investorene brukte imidlertid mye mer tid på å granske disse delene for lag med minoritetsmedlemmer.
Vi fant ut at investorer brukte 140 % mer tid på forretningsmodelldelen av kortstokker med minoritetsmedlemmer og 78 % mer tid på produktdelene. Disse ulike blikkene på dataene våre viser hvordan pre-seed-runden har blitt mer konkurransedyktig enn noensinne – selskaper kan ikke lenger klare seg med en «Minimum Viable PowerPoint».
Grunnleggere må også være oppmerksomme på hvordan disse forventningene endrer seg mellom rundene. For eksempel er «hvorfor nå?»-sliden avgjørende for en pre-seed-kortstokk, men i fjorårets serie A-datasett ble den ikke tatt med blant de mest viste seksjonene. Dette er fordi serie A-selskaper allerede burde ha fotfeste (og suksess) i markedet og kanskje må fokusere i stedet på å skalere forretningsmodellen sin.
Konklusjon: Når selskapet vokser, bør også selskapets historie og prospekt utvikle seg. Investorer forventer forskjellige historier fra selskaper i ulike modenhetsfaser. Sørg for at du forstår hva slags fremgang du må vise før du begynner å samle inn penger til neste runde. Og det skader ikke å holde seg oppdatert på de siste trendene innen kapitalinnhenting.
Det er din historie, men dataene våre hjelper deg med å fortelle den
Alles innsamlingsprosess er unik, men DocSends forskning gir deg byggesteinene for å differensiere prosessen og presentasjonen din.
Besøk DocSend-nettstedet for å lære mer om de viktigste historiene du bør fremheve i kortstokken din, informasjonen investorer ser etter, hvordan disse elementene endrer seg over tid, og hvordan lagdemografi kan påvirke granskingen av kortstokken på ulike stadier. Bevæpnet med denne innsikten, vil du være klar til å gjøre ditt beste for raskere å tjene inn investeringen for å få virksomheten din til å vokse.
