Door Justin Izzo, Content Marketing Manager, DocSend
Om hun ideeën van de grond te krijgen en hun bedrijf in de loop der tijd te laten groeien, hebben de meeste startup-oprichters onvermijdelijk externe financiering nodig. Het probleem? Fondsenwerving kost je kostbare tijd die je anders aan je bedrijf zou besteden, en het kan lastig zijn om te weten hoe je het verhaal van je bedrijf zo overtuigend mogelijk kunt vertellen. Een beknopt, goed georganiseerd pitch deck kan het verschil betekenen tussen een snelle financieringsronde en terug naar de tekentafel.
Maar hoe moet een drukke oprichter weten waar investeerders op letten bij een deck? Dankzij het onderzoek van DocSend krijgen oprichters datagestuurde inzichten waarmee ze investeerders efficiënt kunnen benaderen. Zo kunnen ze zich weer richten op de groei van hun bedrijf.
Hoe de data van DocSend oprichters meer macht geeft
Ik ben verantwoordelijk voor het fondsenwervingsonderzoek van DocSend. Dit houdt in dat ik pitchdeckgegevens omzet in bruikbare inzichten voor oprichters in verschillende stadia van startup-volwassenheid. Met de tracking en analyses van DocSend kunnen we op anonieme wijze gegevens verzamelen over hoe pitchdecks worden gedeeld en bekeken op ons platform. De verzamelde gegevens omvatten onder andere hoeveel tijd investeerders besteden aan pitchdecks en het gemiddelde aantal investeerders waarnaar oprichters hun deck elke week sturen.
In ons onderzoek combineren we deze gegevens uit ons product met gegevens over de fondsenwervingsresultaten van oprichters. Hiermee kunnen we laten zien hoe fondsenwervingstrends in de loop van de tijd veranderen en voorspellingen doen over hoe dit er in de toekomst uit zal zien. Oprichters blijven zo op de hoogte van wat investeerders echt willen weten over hun startups.
Nu werken op afstand en virtuele investeerdersmeetings de norm zijn geworden, moeten oprichters nog meer vertrouwen op een solide pitchdeck om zich te onderscheiden van de massa. Netwerken in persoon is niet meer de maatstaf die het ooit was in de sector. Bovendien blijkt uit onze gegevens dat investeerders tegenwoordig minder dan 3 minuten besteden aan het bekijken van pitchdecks. Met de inzichten van DocSend kunnen oprichters eenvoudiger fondsen werven, hun unieke verhalen op een bondige, pakkende manier vertellen en efficiënter contact leggen met investeerders.
Probeer slimmer te pitchen, niet harder.
Door te werken met data uit decks en statistieken over fondsenwerving, heb ik geleerd dat durfkapitalisten weliswaar hongeriger zijn dan ooit naar startupdeals, maar dat ze toch op zoek zijn naar een aantal belangrijke indicatoren in elk deck. Ze willen startups zien die een overtuigend productidee kunnen combineren met een strak gestructureerd bedrijfsverhaal.
Geen twee bedrijven zijn precies hetzelfde, en dat geldt ook voor hun pitchdecks. Niettemin structureren kwaliteitsdecks een uniek verhaal rondom zeer vergelijkbare punten, die kunnen worden samengevat in ongeveer 12 decksecties binnen vier thematische categorieën. Hieronder vallen:
Een algemeen overzicht van uw bedrijf: bedrijfsdoel, oprichtersteam, probleem, oplossing en productoverzicht.
Monetisatieplannen en financiële resultaten: Secties over het bedrijfsmodel en de financiën van het bedrijf.
Product-markt fit: omvang van de markt, timing (waarom nu?), tractie en concurrerende landschapsonderdelen.
- “De vraag”: Sectie Fondsenwervingsdoelen
Structuur is (heel belangrijk!)
Omdat de meeste pitch decks ongeveer 20 pagina's lang zijn, met ongeveer 50 woorden per dia, moet elke pagina en elk onderdeel een duidelijke boodschap bevatten. Als uw dia niet duidelijk melding maakt van een van de 12 secties of vier emmers, vraag uzelf dan af of u dat wel echt nodig hebt. Omdat investeerders doorgaans maar een paar minuten of minder aan uw presentatie besteden, moeten uw beste ideeën meteen de aandacht van de lezer trekken. Laten we eens kijken naar de gegevens uit de pre-seed-ronde om te zien wat dit voor oprichters betekent.
Uit onze gegevens blijkt dat investeerders in 2020 meer dan vier minuten besteedden aan het bekijken van pitchdecks waarmee ze succesvol geld hadden opgehaald, maar slechts één minuut en 30 seconden aan pitchdecks waarmee ze geen geld hadden opgehaald. Dit betekent dat drukke VC's zich snel terugtrekken van investeerders die hen niet vanaf het begin aantrekken. Maar laten we eens wat beter kijken naar hoe deze decks (zowel de succesvolle als de minder succesvolle) er qua structuur uitzagen en waar de meeste tijd in werd gestoken.
Deze grafieken laten een aantal belangrijke verschillen zien tussen succesvolle en niet-succesvolle decks. Ten eerste had geen van de succesvolle decks in onze dataset een inhoudsopgave. Ze kwamen direct ter zake en besteedden geen aandacht aan overbodige informatie. Ten tweede is de kans groter dat presentaties die financiering hebben ontvangen, hun productsecties en 'Waarom nu?'-secties eerder in de presentatie plaatsen. Hierdoor kunnen VC's sneller begrijpen wat het doel van een bedrijf is en welk probleem moet worden opgelost. Ten derde was de kans veel groter dat succesvolle decks onderdelen bevatten over de belangrijkste concurrenten van hun bedrijf.
De demografie van het team kan ook van invloed zijn op de manier waarop investeerders de structuur van het deck beoordelen. Laten we eens kijken naar een overzicht van de Seed-stage decks voor teams die alleen uit mannen en alleen uit vrouwen bestaan. Uit ons onderzoek is gebleken dat het onderdeel over het bedrijfsmodel van cruciaal belang is voor beide teams. Ook besteden investeerders hier de meeste tijd aan. Maar voor decks met alleen vrouwen besteedden ze 48% meer tijd aan dit onderdeel. VC's besteedden daarnaast 77% meer tijd aan het tractieonderdeel en 200% meer tijd aan het onderdeel marktomvang voor teams die volledig uit vrouwen bestaan.
De belangrijkste punten: Pitchdecks moeten meteen ter zake komen, met een verhaal dat het product meteen belicht. Het is belangrijk dat de productsectie op organische wijze voortkomt uit de doelstellingen, problemen en oplossingen van een bedrijf. In deze onderdelen moet ook duidelijk worden aangegeven waarom het nu het juiste moment is om te investeren in uw startup. Houd er rekening mee dat, ook al vindt u uw idee revolutionair, het probleem dat u probeert op te lossen waarschijnlijk al langer bestaat en dat investeerders anderen dit al hebben zien proberen. Pak dit probleem dus direct aan. Ongeacht de demografie van uw team is het essentieel om uw monetisatieplannen uit te leggen en de unieke product-marktfit te benadrukken. Vergeet ten slotte niet dat eenvoud het sleutelwoord is: investeerders haken af als ze niet meteen enthousiast worden. Zorg er dus voor dat uw dia's glashelder zijn en niet vol staan met onnodige complexiteit.
Houd rekening met de veranderende verwachtingen van beleggers
Het creëren van een succesvol pitchdeck vergt meer dan alleen een zorgvuldige indeling van de deckonderdelen. Houd er rekening mee dat de onderdelen die voor VC's van belang zijn, in de loop van de tijd veranderen en per ronde verschillen. Wat oprichters in de pre-seed-fase aan financiering helpt, kan compleet irrelevant zijn op het moment dat u een Serie A-financiering probeert op te halen. DocSend publiceert jaarlijks rapporten per ronde waarin veranderende trends in fondsenwerving worden bijgehouden, zodat oprichters op de hoogte blijven van de verwachtingen van investeerders.
Laten we terugkeren naar ons voorbeeld van het pre-seed rapport om te zien hoe dit er in de praktijk uitziet. Bij het analyseren van de gegevens voor dit rapport merkten we dat investeerders in 2020 veel meer tijd besteedden aan drie onderdelen van het deck (concurrentielandschap, productgereedheid en bedrijfsmodel) dan in 2019.
Samen vertellen deze verschuivingen een duidelijk verhaal over de manier waarop investeerders hun beleggingsdeck-evaluatiegedrag het afgelopen jaar hebben gewijzigd. Investeerders waren geïnteresseerd in de mate waarin hun product gereed was (90% van alle bedrijven in onze dataset had producten die zich minimaal in de alfafase bevonden), maar net zo belangrijk was dat ze wilden weten hoe bedrijven van plan waren hun producten te gelde te maken en er een plek voor te vinden op de markt. Kortom, investeerders waren geïnteresseerd in bedrijven die nog niet klaar waren om te investeren en die over een volwaardig bedrijfsplan beschikten, en niet alleen over een goede productvisie.
De drie ploegendiensten die we ontdekten, zijn ook terug te vinden als we kijken naar de demografie van de teams. Voor teams met en zonder ondervertegenwoordigde minderheidsleden blijven de concurrentie, het bedrijfsmodel en de productonderdelen cruciaal. Investeerders besteedden echter veel meer tijd aan het kritisch bekijken van deze onderdelen voor teams met minderheidsleden.
We ontdekten dat investeerders 140% meer tijd besteedden aan het onderdeel bedrijfsmodel van decks met minderheidsleden en 78% meer tijd aan de productonderdelen. Deze verschillende blikken op onze gegevens laten zien hoe de pre-seed ronde competitiever is geworden dan ooit: bedrijven kunnen niet langer volstaan met een “Minimum Viable PowerPoint.”
Oprichters moeten er ook rekening mee houden hoe deze verwachtingen tussen rondes veranderen. Zo is bijvoorbeeld de dia 'Waarom nu?' cruciaal voor een pre-seed deck, maar in de Series A-dataset van vorig jaar werd deze niet meegenomen in de meest bekeken secties. Dat komt doordat bedrijven uit de Serie A-categorie al voet aan de grond hebben (en succesvol zijn) op de markt en zich mogelijk moeten richten op het opschalen van hun bedrijfsmodel.
De belangrijkste punten: Naarmate uw bedrijf groeit, moeten uw bedrijfsverhaal en pitchdeck ook evolueren. Beleggers verwachten verschillende verhalen van bedrijven in verschillende stadia van volwassenheid. Zorg ervoor dat u weet welke voortgang u moet laten zien voordat u begint met fondsenwerving voor de volgende ronde. En het kan geen kwaad om op de hoogte te blijven van de laatste trends op het gebied van fondsenwerving.
Het is jouw verhaal, maar onze data helpt je het te vertellen
Iedereen bewandelt een unieke weg voor fondsenwerving, maar het onderzoek van DocSend geeft u de bouwstenen om uw proces en pitchdeck te onderscheiden.
Bezoek de DocSend-website voor meer informatie over de belangrijkste verhaalpunten die u in uw deck moet benadrukken, de informatie waar investeerders op letten, hoe deze elementen in de loop van de tijd veranderen en hoe de demografie van het team van invloed kan zijn op de beoordeling van uw deck in verschillende fasen. Gewapend met deze inzichten bent u klaar om uw beste beentje voor te zetten en sneller de investering te verdienen die nodig is om uw bedrijf te laten groeien.
