Autor: Justin Izzo, menedżer ds. marketingu treści w DocSend
Aby zrealizować swoje pomysły i z czasem rozwijać swój biznes, większość założycieli startupów musi nieuchronnie pozyskać zewnętrzne finansowanie. Problem? Zbieranie funduszy zabiera cenny czas, który można poświęcić na prowadzenie firmy, a trudno jest opowiedzieć historię firmy w najbardziej przekonujący sposób. Zwięzły, dobrze zorganizowany pitch deck może przesądzić o tym, czy szybko uda się pozyskać finansowanie, czy trzeba będzie zacząć wszystko od nowa.
Ale skąd zapracowany założyciel ma wiedzieć, czego inwestorzy oczekują od prezentacji? Badania DocSend dostarczają założycielom firm wglądu w dane, który pozwala im skutecznie pozyskiwać inwestorów, co pozwala im skupić się na rozwijaniu swoich firm.
W jaki sposób dane DocSend wspierają założycieli firm
Prowadzę badania dotyczące pozyskiwania funduszy dla DocSend, co oznacza przekształcanie danych z prezentacji biznesowych w praktyczne wnioski dla założycieli startupów na różnych etapach ich rozwoju. Funkcje śledzenia i analizy DocSend umożliwiają nam anonimowe agregowanie danych na temat tego, w jaki sposób pitch decki są udostępniane i oglądane na naszej platformie. Gromadzone dane obejmują m.in. czas, jaki inwestorzy poświęcają na pitch decki, oraz średnią liczbę inwestorów, do których założyciele wysyłają swoje pitch decki co tydzień.
W naszych badaniach łączymy dane z naszego produktu z danymi dotyczącymi wyników pozyskiwania funduszy przez założycieli. Pozwala nam to pokazać, w jaki sposób trendy w pozyskiwaniu funduszy zmieniają się na przestrzeni czasu i przewidzieć, jak będą one wyglądać w przyszłości. Założyciele mogą zatem mieć pełną świadomość tego, co inwestorzy naprawdę chcą wiedzieć o ich startupie.
W obliczu upowszechnienia się pracy zdalnej i wirtualnych spotkań z inwestorami założyciele firm muszą w jeszcze większym stopniu polegać na solidnej prezentacji ofertowej, aby wyróżnić się z tłumu — osobiste nawiązywanie kontaktów nie jest już tak istotnym kryterium w branży, jak kiedyś. Co więcej, nasze dane pokazują, że obecnie inwestorzy poświęcają na zapoznanie się z prezentacjami ofertowymi mniej niż 3 minuty. Dzięki analityce DocSend założyciele firm mogą łatwiej zarządzać procesem pozyskiwania funduszy, opowiadać swoje wyjątkowe historie w zwięzły i przyciągający uwagę sposób oraz skuteczniej nawiązywać kontakt z inwestorami.
Prezentuj mądrzej, nie ciężej.
Pracując z danymi prezentowanymi na prezentacjach i statystykami pozyskiwania funduszy, dowiedziałem się, że nawet jeśli inwestorzy kapitału podwyższonego ryzyka są bardziej niż kiedykolwiek wcześniej spragnieni transakcji ze startupami, to nadal chcą dostrzec pewne kluczowe wskaźniki w każdej prezentacji: chcą widzieć startupy, które potrafią połączyć interesujący pomysł na produkt z dobrze zorganizowaną narracją biznesową.
Nie ma dwóch identycznych firm, a ich prezentacje również nie są identyczne. Mimo to, wysokiej jakości talie budują unikalną historię wokół bardzo podobnych punktów, które można podsumować w około 12 sekcjach talii podzielonych na cztery tematyczne grupy. Należą do nich:
Ogólny przegląd Twojej firmy: cel firmy, zespół założycielski, problemy, rozwiązania i sekcje przeglądu produktów.
Plany monetyzacji i historia finansowa: Sekcje modelu biznesowego i finansów firmy.
Dopasowanie produktu do rynku: wielkość rynku, czas (dlaczego teraz?), siła napędowa i sekcje dotyczące konkurencji.
- „Prośba”: Sekcja celów zbiórki funduszy
Struktura ma duże znaczenie!
Ponieważ większość prezentacji sprzedażowych liczy około 20 stron, a każdy slajd zawiera około 50 słów, każda strona i każda sekcja muszą zawierać jasny przekaz. Jeśli Twój slajd nie odnosi się jednoznacznie do żadnej z 12 sekcji lub czterech grup tematycznych, zastanów się, czy na pewno jest Ci to potrzebne. Ponieważ inwestorzy zazwyczaj poświęcają Twojej prezentacji zaledwie kilka minut, a nawet mniej, Twoje najlepsze pomysły muszą od razu przyciągnąć uwagę czytelnika. Przyjrzyjmy się danym z rundy pre-seed, aby zobaczyć, co to oznacza dla założycieli.
Nasze dane pokazują, że w 2020 r. inwestorzy poświęcili ponad cztery minuty na zapoznanie się z prezentacjami, które skutecznie pozyskały środki, ale tylko jedną minutę i 30 sekund na prezentacje, którym się to nie udało. Oznacza to, że zajęci inwestorzy venture capital szybko rezygnują z prezentacji, które nie przyciągnęły ich uwagi od samego początku. Przyjrzyjmy się jednak bliżej, jak te talie (zarówno udane, jak i nie) wyglądały pod kątem struktury i na czym poświęcono najwięcej czasu.
Te wykresy pokazują kilka kluczowych różnic między udanymi i nieudanymi taliami. Po pierwsze, żadna z udanych prezentacji w naszym zbiorze danych nie miała spisu treści; zamiast tego od razu przechodziły do konkretów i nie zawracały sobie głowy zbędnymi informacjami. Po drugie, prezentacje, które otrzymały dofinansowanie, chętniej umieszczają sekcje dotyczące produktów i sekcje „Dlaczego teraz?” na wcześniejszych etapach prezentacji, umożliwiając inwestorom venture capital szybsze nawiązanie do celu firmy i rozwiązywanego problemu. Po trzecie, w skutecznych prezentacjach znacznie częściej pojawiały się sekcje dotyczące głównych konkurentów firmy.
Dane demograficzne zespołu mogą również wpływać na to, jaką wagę inwestorzy przywiązują do struktury pakietu. Przyjrzyjmy się podziałowi talii na etapie zalążkowym dla drużyn złożonych wyłącznie z mężczyzn i wyłącznie z kobiet. Nasze badania wykazały, że sekcja dotycząca modelu biznesowego jest kluczowa dla obu zespołów i to na nią inwestorzy poświęcili najwięcej czasu. Natomiast w przypadku talii złożonych wyłącznie z kobiet, poświęcono tej sekcji o 48% więcej czasu. Inwestorzy venture capital poświęcili również o 77% więcej czasu na sekcję dotyczącą trakcji i o 200% więcej czasu na sekcję dotyczącą wielkości rynku w przypadku zespołów złożonych wyłącznie z kobiet.
Podsumowanie: Pitch decki powinny od razu przechodzić do sedna sprawy i zawierać opis produktu. Co ważne, sekcja poświęcona produktowi powinna organicznie wyłaniać się z sekcji poświęconych celowi, problemom i rozwiązaniom firmy. Sekcje te muszą również jasno wskazywać, dlaczego teraz jest właściwy moment na zainwestowanie w Twój startup. Pamiętaj, że chociaż Twój pomysł może wydawać się rewolucyjny, problem, który próbujesz rozwiązać, najprawdopodobniej istnieje już od dawna, a inwestorzy widzieli, jak inni próbowali się z nim zmierzyć — podejdź do tego zagadnienia bezpośrednio. Niezależnie od danych demograficznych Twojego zespołu, ważne jest, aby wyjaśnić swoje plany dotyczące monetyzacji i podkreślić wyjątkowe dopasowanie produktu do rynku. Na koniec pamiętaj, że prostota jest kluczowa: inwestorzy zrezygnują z prezentacji, jeśli nie zostaną do niej zachęceni na początku, więc zadbaj o to, aby Twoje slajdy były przejrzyste i nie przeładowane zbędnymi szczegółami.
Zwróć uwagę na zmieniające się oczekiwania inwestorów
Stworzenie skutecznej prezentacji wymaga czegoś więcej niż tylko starannego ułożenia poszczególnych sekcji. Pamiętaj, że sekcje, które są istotne dla inwestorów VC, zmieniają się z biegiem czasu i zmieniają się z rundy na rundę — to, co zapewni założycielom finansowanie na etapie pre-seed, może być zupełnie nieistotne, gdy będziesz starał się o pozyskanie środków w ramach rundy A. DocSend publikuje coroczne raporty z każdej rundy, które śledzą zmieniające się trendy w pozyskiwaniu środków, aby pomóc założycielom wyprzedzać oczekiwania inwestorów.
Wróćmy do naszego przykładu raportu pre-seed, aby zobaczyć, jak to wygląda w praktyce. Analizując dane na potrzeby tego raportu, zauważyliśmy, że w 2020 r. inwestorzy poświęcili znacznie więcej czasu trzem sekcjom (krajobraz konkurencyjny, gotowość produktu i model biznesowy) niż w 2019 r.
Łącznie zmiany te jasno pokazują, jak inwestorzy zmienili swoje podejście do oceny ofert w ubiegłym roku. Inwestorzy byli zainteresowani gotowością produktu (w rzeczywistości 90% wszystkich firm w naszym zbiorze danych miało produkty przynajmniej w fazie alfa), ale równie ważne było dla nich to, w jaki sposób firmy planują monetyzować swoje produkty i znaleźć dla nich miejsce na rynku. Krótko mówiąc, inwestorzy byli zainteresowani spółkami w fazie zalążkowej, które miały w pełni rozwinięte plany biznesowe, a nie tylko dobrą wizję produktu.
Trzy odkryte przez nas zmiany są widoczne również wtedy, gdy przyjrzymy się danym demograficznym zespołu. W przypadku zespołów, w których uczestniczą przedstawiciele mniejszości, jak i w których ich nie ma, kluczowe znaczenie mają kwestie konkurencji, modelu biznesowego i produktu. Jednak inwestorzy poświęcili znacznie więcej czasu na analizę tych sekcji w przypadku zespołów, w których członkami są mniejszości.
Odkryliśmy, że inwestorzy poświęcali o 140% więcej czasu na sekcję poświęconą modelowi biznesowemu w prezentacjach z członkami mniejszości i o 78% więcej czasu na sekcję poświęconą produktom. Te różne spojrzenia na nasze dane pokazują, że runda przedseedowa stała się bardziej konkurencyjna niż kiedykolwiek wcześniej — firmy nie mogą już zadowolić się „Minimalnym wykonalnym programem PowerPoint”.
Założyciele muszą również zwracać uwagę na to, w jaki sposób oczekiwania te zmieniają się pomiędzy rundami. Na przykład slajd „dlaczego teraz?” jest kluczowy w przypadku prezentacji przedsprzedażowej, ale w zeszłorocznym zestawie danych serii A nie znalazł się wśród najczęściej przeglądanych sekcji. Wynika to z faktu, że spółki biorące udział w rundzie finansowania serii A powinny już mieć ugruntowaną pozycję (i odnosić sukcesy) na rynku i być może będą musiały skupić się na skalowaniu swojego modelu biznesowego.
Podsumowanie: Wraz ze wzrostem firmy powinna ewoluować również jej narracja i prezentacja. Inwestorzy oczekują odmiennych historii od spółek na różnych etapach dojrzałości. Zanim rozpoczniesz zbiórkę funduszy w kolejnej rundzie, upewnij się, że wiesz, jaki postęp musisz osiągnąć. Nie zaszkodzi również być na bieżąco z najnowszymi trendami w zbieraniu funduszy.
To Twoja historia, ale nasze dane pomogą Ci ją opowiedzieć
Każda ścieżka pozyskiwania funduszy jest inna, ale badania DocSend dają Ci podstawę do zróżnicowania Twojego procesu i prezentacji.
Odwiedź witrynę DocSend, aby dowiedzieć się więcej o najważniejszych punktach historii, które należy podkreślić w swojej prezentacji, o informacjach, na które zwracają uwagę inwestorzy, o tym, jak te elementy zmieniają się z czasem oraz o tym, jak dane demograficzne zespołu mogą wpływać na analizę prezentacji na różnych etapach. Dzięki tym spostrzeżeniom będziesz gotowy pokazać się z jak najlepszej strony, aby szybciej zdobyć inwestycję w rozwój swojego biznesu.
