Indeks startupów DocSend bada zmieniające się trendy wśród inwestorów kapitału podwyższonego ryzyka. Dane ujawniają m.in., że inwestorzy poświęcają teraz zaledwie trzy minuty na przemyślenie Twojej prezentacji. I to pod warunkiem, że odniesiesz sukces.
Krótko mówiąc, jeśli prezentacja od razu nie oczaruje inwestorów, prawdopodobnie Twoje szanse są już pogrzebane. Czego zatem oczekują inwestorzy i jak zyskać przewagę?
Dowiedz się, jak przekonać innych do inwestowania w Twoją propozycję, korzystając z naszego kompleksowego przewodnika poświęconego tworzeniu niezapomnianej prezentacji dla inwestorów.
Na co inwestorzy zwracają uwagę w prezentacji?
Inwestorzy oczekują prostego, szczegółowego opisu działalności opartego na danych – i zrozumiałego omówienia Twoich pomysłów. Oto główne elementy oczekiwane przez inwestorów:
- Twój pomysł – brak pomysłu to brak prezentacji i kolejna odmowa na Twojej (prawdopodobnie) długiej liście.
- Unikalna cecha produktu – inwestorzy chcą wiedzieć, czym się wyróżniasz (chyba że jesteś wynalazcą).
- Prognozy finansowe – badanie DocSend pokazuje, że obecnie dość powszechnie oczekuje się szczegółowych danych.
- Biznesplan – szczegółowo pokazuje, na co wydawane są pieniądze. Także w tym przypadku im więcej szczegółów, tym lepiej.
- Doskonała prezentacja – koniecznie łatwo przyswajalna i zwięzła.
Jak przygotować się przed prezentacją
Poznaj potencjalnych inwestorów
Musisz się przygotować, starannie wyszukując kandydatów na inwestorów, co zależy od rodzaju Twojej działalności.
Najważniejsza kwestia w poszukiwaniach to typ inwestora, zwykle jeden z poniższych:
- inwestorzy venture capital – zapewniają finansowanie prywatnym kapitałem;
- aniołowie biznesu – zazwyczaj to zamożne osoby;
- prywatni inwestorzy – do których może zaliczać się każdy członek sieci firmowej.
Są jeszcze osoby inwestujące w pożyczki społecznościowe i oczywiście banki.
Oceń aktualny klimat inwestycyjny
Po podjęciu decyzji o wyborze inwestora przyjrzyj się aktualnemu krajobrazowi inwestycyjnemu. Z danych DocSend można wyciągnąć następujące wnioski:
- Inwestorzy coraz bardziej ograniczają swój wybór.
- Inwestorzy przesuwają swoje zainteresowanie ze wzrostu na rentowność, aby zminimalizować ryzyko
- Inwestorzy poszukują niszowych, niedostatecznie reprezentowanych grup, takich jak społeczność LGBTQ.
Oznacza to, że sytuacja jest trudniejsza niż kiedykolwiek wcześniej i będziesz musiał jeszcze bardziej zaciekle konkurować o kurczącą się pulę funduszy.
A Ty będziesz miał mniej czasu na przyciągnięcie uwagi inwestorów. Dane pokazują, że w latach 2022–2023 czas, jaki inwestorzy kapitału podwyższonego ryzyka poświęcali na przygotowanie udanych pakietów przedseedowych, skrócił się z 2:46 do 2:20. Każda minuta jest na wagę złota!
Liczy się każda sekunda. Presję zwiększa jeszcze skrócenie czasu koncentracji uwagi o 20%.
Zrozumiale zaprezentuj swój pomysł
Gdy już wiesz, kim są inwestorzy i czego się spodziewać, możesz skupić się na sobie.
W trakcie prezentacji inwestorzy prawdopodobnie będą mieli do Ciebie wiele gotowych pytań.
- „Dlaczego wybrano właśnie ten rodzaj inwestycji?”
- „Dlaczego nie skorzystano z oferty banku?”
- „Dlaczego właśnie ja mam być inwestorem?”
Musisz mieć dobre odpowiedzi, aby dowieść, dlaczego zależy Ci na pieniądzach konkretnego inwestora. Poznaj swoje uwarunkowania: zorientuj się, czy chodzi o inwestycję w start-up we wczesnej fazie rozwoju, czy w fazie wzrostu oraz czy produkt lub usługa, których dotyczy finansowanie, spełniają potrzeby rynku, czy też już nadają się do wprowadzenia na rynek – i przygotuj się na pytania.
Wszystkie te informacje to Twój oręż w walce o fundusze każdego rodzaju inwestora. Jeśli jednak nie znasz priorytetów potencjalnego inwestora ani swojej pozycji, a tym samym nie wiesz, jak możecie razem zarobić pieniądze, do prezentacji musisz się jeszcze przygotować.
Zadbaj o charyzmę i pewność siebie
Czy chcesz obiektywnie spojrzeć na siebie, przygotowując się do ważnej prezentacji? Gdy nagrywasz swój ekran lub siebie, aby przećwiczyć prezentację, możesz użyć Dropbox Replay, aby udostępnić nagranie swojemu zespołowi. Będą mogli ocenić prezentację i udzielić wskazówek, jak ją ulepszyć.
Jak zaprezentować się inwestorom
Poznanie odbiorców i zrozumienie powodów prezentacji wymaga wiele pracy. Zakładając więc, że masz to na uwadze, możemy skupić się na tworzeniu prezentacji. Skorzystaj z poniższych wskazówek, aby zwiększyć swoje szanse na sukces.
1. Przedstaw swoją krótką prezentację
Skrót prezentacji to skondensowana wersja całości, którą zamierzasz przedstawić. Inwestorzy chcą w ciągu około 30 sekund poznać Twój plan, czyli do czego zmierza prezentacja.
Zadbaj, aby chwytliwy, płynny, ale poważny skrót prezentacji zawierał następujące punkty:
- charakter działalności, struktura firmy, założyciele i inne szczegóły;
- produkt lub usługa – informacja o tym, co oferuje Twoja firma;
- Twoja propozycja wartości, czyli korzyści, jakie daje produkt lub usługa.
Przede wszystkim bądź przygotowany. Musisz być gotowy do przedstawienia swojej oferty w każdej sytuacji. Nigdy nie wiadomo, gdzie będzie trzeba wyjaśnić swój pomysł potencjalnemu inwestorowi.
2. Opowiedz swoją historię
Spróbuj podzielić się pragnieniami i marzeniami, które zainspirowały Cię do podjęcia działań w kierunku realizacji tego pomysłu. Miejmy nadzieję, że kiedy już skończysz, będą Ci kibicować i będą chcieli zobaczyć Twój sukces.
Wszystko, co powiesz na tym etapie, musi zostać poparte danymi potwierdzającymi Twoje argumenty. Informacje o segmentacji odbiorców, prognozy finansowe i inne liczby pomogą w skutecznym przedstawieniu planów firmy.
Przygotowując slajdy prezentacji, pamiętaj więc o następujących elementach:
- problem konsumentów lub luka rynkowa, które dostrzegasz;
- jak Twoja firma i fundusze inwestora rozwiążą ten problem;
- odbiorcy lub baza klientów, którym Twoja firma pomoże, i jak to zrobi;
- dlaczego Twoja firma potrzebuje teraz finansowania bardziej niż inne podmioty.
3. Pokaż swoje badania rynku
Oparcie Twojego produktu na twardych danych sprawi, że będzie on bardziej planem niż pomysłem. Ta część prezentacji może wywołać w inwestorze poczucie, że warto działać szybko, ponieważ widać, że plan jest gotowy do realizacji.
Pamiętaj, aby na slajdach dotyczących badań rynku uwzględnić następujące kwestie:
- Konkurencja— pokaż, jak konkurencyjny jest Twój rynek. Inwestorzy nie lubią zbyt dużego nasycenia, ale zbyt małe może oznaczać, że Twój plan jest nieopłacalny.
- stan branży, w tym dotychczasowa historia rynku i prognozy na temat przyszłości sektora;
- odbiorcy lub klienci docelowi – kim są, jakie wyznają wartości, jakie mają potrzeby oraz czego chcą;
- Potencjał wzrostu rynku— jaka jest zdolność Twojego produktu lub usługi do zwiększenia popytu i sprzedaży w dłuższej perspektywie?
- jak uniknąć ryzyka na rynku związanego z potencjalnymi pułapkami prawnymi, regulacyjnymi lub innymi.
4. Przedstaw i zademonstruj swój produkt lub usługę
Gdy na tym etapie inwestor już dość dobrze poznał produkt, czas przejść do szczegółów. Najważniejszy jest jakiś rodzaj demonstracji, która pozwoli inwestorowi zobaczyć lub wypróbować produkt bądź usługę albo z nich skorzystać.
Demonstracja usługi cyfrowej lub fizycznego produktu w prezentacji wymaga starannego przygotowania i przetestowania. Jeśli na przykład prezentujesz aplikację, musisz mieć całkowitą pewność, że jej główne funkcje mogą być bezbłędnie demonstrowane podczas prezentacji.
Upewnij się, że wszystkie niedociągnięcia zostaną rozwiązane zanim wyjdziesz na boisko! Inwestor chce się przekonać, jak korzysta się z Twojej aplikacji w czasie rzeczywistym, więc lepiej sprawdź ją wiele razy, zanim zdecydujesz się na chwilę prawdy.
5. Wyjaśnij model przychodów i biznesowy
Jeśli dzięki prezentacji Twój pomysł spodobał się inwestorom, wszystko zależy od jednego czynnika – modelu biznesowego. Temu właśnie slajdowi inwestorzy poświęcą więcej uwagi niż innym.
Warto więc zawrzeć w nim następujące szczegóły pokazujące, jak Twój biznes będzie zarabiać dla inwestorów:
- sugerowane ceny detaliczne poszczególnych produktów i usług;
- struktura opłat – czy płaci się za sztukę, czy w formie miesięcznego lub rocznego abonamentu;
- klasy usług lub produktów oraz ich ceny, np. plan premium dla firm;
- jak ceny pozwalają osiągnąć zakładane przychody, czyli ile trzeba sprzedać produktów, aby osiągnąć zakładany zysk;
- prognozy dotyczące zwrotu z inwestycji, w tym kwoty i okres, po jakim można się ich spodziewać.
Może to być decydujący etap dla wielu inwestycji. Bądźcie tutaj bardzo uważni, bo spostrzegawczy inwestorzy będą wyczuwać nieprawidłowości i zadawać mnóstwo pytań.
6. Wyjaśnij, w jaki sposób przyciągniesz klientów
Inwestorzy nie wspierają projektów, na które nie ma dużego zapotrzebowania ze strony odbiorców.
Na tych slajdach musisz pokazać, że skupiasz się na pozyskiwaniu nowych klientów i kluczowych wskaźnikach. Pamiętaj, aby podać następujące szczegóły dotyczące sposobów pozyskiwania nowych klientów:
- kanały marketingowe, z których będziesz korzystać, takie jak media społecznościowe, sprzedaż bezpośrednia, PR cyfrowy i tradycyjny;
- wskaźniki wzrostu, takie jak koszt pozyskania klienta (CAC), wskaźnik utrzymania klienta (CRR) i wskaźnik konwersji;
- przebieg procesu sprzedaży – jak wygląda droga od potencjalnego klienta do sprzedaży produktu firmie.
Inwestorzy szukają potencjału wzrostu, więc bardzo dobrze znają wskaźniki i różne etapy procesu sprzedaży. Przygotuj się na pytania i poznaj wskaźniki na wylot!
7. Zaprezentuj swój zespół
Pomysł, stan rynku i finanse to nie wszystko – inwestor chce jeszcze wiedzieć, że jego pieniądze są w dobrych rękach. Musisz sprzedać atuty swojego zespołu, tak aby inwestor ufał Waszym umiejętnościom.
Dane z platformy DocSend pokazują, że prezentacje startupów zarówno na początku, jak i w trakcie rozwoju odnoszą większy sukces, gdy najpierw zostaną przedstawione ich zespoły. Prezentacje, w których slajdy dotyczące zespołu pojawiają się pod koniec, odnoszą mniej sukcesów – ten fakt wskazuje, jak ważny dla inwestorów jest zespół! Rozważ umieszczenie tego slajdu bliżej początku prezentacji, aby zwiększyć szanse jej powodzenia.
Skorzystaj z poniższych wskazówek, aby zwiększyć efektowność prezentacji:
- podkreśl umiejętności, doświadczenie i kwalifikacje swojego zespołu;
- nie zaprzeczaj ewentualnym brakom – wyjaśnij, jak sobie z nimi poradzisz;
- w trakcie prezentacji wskaż kolejne kroki, ambicje i sposoby na usprawnienie pracy zespołu.
8. Wyjaśnij swoje prognozy finansowe
Musisz podać prognozy dotyczące zakładanych przychodów na najbliższe trzy do pięciu lat. Rozbij przychody według produktów i dokładnie wyjaśnij, jak i kiedy firma uzyska te wyniki.
Slajd poświęcony prognozowanym przychodom powinien być zwięzły. Uważaj, aby nie utonąć w liczbach. Postaw na prostotę.
9. Uzasadnij swoje potrzeby w zakresie pozyskiwania funduszy
Wszyscy inwestorzy wolą zapewnić Ci niższy poziom finansowania, jeśli tego wymaga Twój pomysł. Musisz przekonać inwestorów, dlaczego potrzebujesz właśnie takich funduszy, o które się ubiegasz.
Aby uzasadnić swój wniosek i zwiększyć szanse na pozytywny wynik, uwzględnij następujące kwestie:
- obecny poziom finansowania, ile funduszy zgromadzono do tej pory i skąd pochodzą;
- stan własności, jaki udział otrzymają inwestorzy i jaki jest obecny podział kapitału;
- jaka dodatkowa inwestycja jest potrzebna, aby osiągnięto cele;
- Gdzie trafią pieniądze i na co je wydasz?
- pozycja firmy po zakończeniu finansowania.
To dobry moment w trakcie prezentacji, aby przypomnieć wszystkim, jak wiele mądrych decyzji podejmiesz i jaką wiarygodność zyskasz dzięki pieniądzom inwestora. Spraw, aby każdy uczestnik prezentacji był spokojny o los oferowanych funduszy.
10. Przedstaw swoją strategię wyjścia
W miarę jak pozyskiwanie kapitału przechodzi z fazy zalążkowej, inwestorzy będą chcieli wiedzieć, jaka jest strategia wyjścia dla firmy. Duża firma może cię przejąć, zarząd może chcieć wykupić twoje udziały, a może nawet wejdziesz na giełdę.
Niezależnie od tego, jak wygląda plan wyjścia, wyjaśnij inwestorom, dlaczego ma on sens dla firmy i co oznacza dla poniesionych inwestycji. Inwestorzy mogą nie dbać o sposób wyjścia z inwestycji, ale będą chcieli wiedzieć, jak odzyskają swoje pieniądze za pięć czy dziesięć lat.
Jakie są najczęstsze błędy popełniane podczas prezentacji oferty dla inwestorów?
Przedstawiliśmy listę spraw, o których warto pamiętać, aby stworzyć wspaniałą prezentację. Jest jednak również kilka rzeczy, których należy unikać. Wnioskując o fundusze, wystrzegaj się poniższych pułapek:
- niezrozumienie swoich odbiorców lub klientów;
- brak badania rynku;
- brak przejrzystości w zakresie posiadanych danych i ich źródeł;
- pozostawienie zbyt krótkiego czasu na zadawanie pytań w trakcie spotkania;
- brak dalszych kontaktów po spotkaniu z osobami uczestniczącymi w prezentacji;
- ignorowanie informacji zwrotnych od inwestorów lub zaniechanie poprawienia slajdów po nieudanej prezentacji.
Dokonanie prezentacji może wiązać się z masą przygotowań, a po niej nastąpi eksplozja działań – albo usłyszysz krótkie „nie”. Przygotuj się do każdego etapu tak, jakby to był ostatni krok, czyli wejście na salę i wygłoszenie prezentacji.
Zrealizuj swoją kolejną propozycję inwestycyjną dzięki Dropbox
Dropbox ułatwia udostępnianie, współpracę i pracę nad Twoim zestawem. GdyTwoja oferta spotka się z oczekiwaną inwestycją, DocSend sprawi, że wysyłanie plików stanie się szybkie, proste i bezpieczne.
Wypróbuj Dropbox Replay, aby zebrać opinie od swoich kolegów na temat praktyki prezentacji lub samego pitcha. Możesz również użyć Dropbox Sign, aby uzyskać prawnie wiążące podpisy elektroniczne, więc niezależnie od tego, czy przygotowujesz pitch, czy masz do wysłania wygrywającą umowę, możesz polegać na naszych narzędziach na każdym etapie.
Dzięki naszemu praktycznemu przewodnikowi zyskujesz maksymalnie szanse na sukces swojej prezentacji. Wesprzyj solidną prezentację naszymi potężnymi produktami, aby usłyszeć słowo „tak” od osób, które zapewnią Ci finansowanie.
