Por Justin Izzo, gerente de marketing de conteúdo da DocSend
Para tirar ideias do papel e fazer os negócios crescerem ao longo do tempo, a maioria dos fundadores de startups precisam garantir financiamento externo. Qual a dificuldade? Captar recursos consome um tempo valioso da administração dos negócios, e fica difícil saber como contar a história da sua empresa da forma mais convincente possível. Um pitch deck conciso e bem organizado pode fazer a diferença entre uma rápida captação de recursos e ter que voltar à etapa de planejamento.
Mas como um fundador ocupado pode saber o que os investidores buscam em um pitch deck? A pesquisa da DocSend fornece aos fundadores insights baseados em dados para que eles possam promover seu negócio de modo eficiente e voltar a trabalhar para expandi-lo.
Como os dados da DocSend capacitam os fundadores
Eu dirijo a pesquisa de arrecadação de fundos da DocSend, o que significa transformar dados do pitch deck em insights práticos para fundadores cuja startup se encontra em diferentes estágios de maturidade. O rastreamento e a análise do DocSend nos permitem agregar anonimamente dados sobre como os pitch decks são compartilhados e visualizados em nossa plataforma: os dados coletados incluem tudo, desde quanto tempo os investidores estão gastando nos decks até o número médio de investidores para os quais os fundadores estão enviando seus decks a cada semana.
Em nossa pesquisa, combinamos esses dados do nosso produto com dados sobre os resultados de arrecadação de fundos dos fundadores. Isso nos permite mostrar como as tendências de arrecadação de fundos mudam ao longo do tempo e fazer previsões sobre como elas serão no futuro. Os fundadores, portanto, podem se manter atualizados sobre o que os investidores realmente querem saber sobre suas startups.
Com o trabalho remoto e as reuniões virtuais com investidores se tornando a norma, os fundadores precisam contar ainda mais com um pitch deck sólido para se destacarem da multidão. O networking presencial não é mais o ponto de referência do setor como costumava ser. Além disso, nossos dados mostram que os investidores gastam menos de 3 minutos analisando pitch decks atualmente. Munidos dos insights do DocSend, os fundadores podem navegar pela captação de recursos com mais facilidade, contar suas histórias únicas de maneira concisa e chamativa, e se conectar com os investidores de modo mais eficiente.
Faça pitch com inteligência, não de forma mais difícil.
Ao trabalhar com dados de pitch decks e estatísticas de captação de recursos, aprendi que, embora os investidores de risco estejam mais famintos por negócios com startups do que nunca, eles ainda buscam identificar alguns indicadores-chave em cada deck: eles querem ver startups que consigam unir uma ideia de produto atraente com uma narrativa de negócios bem organizada.
Nenhuma empresa é exatamente igual a outra, e isso vale também para seus pitch decks. No entanto, decks de qualidade estruturam uma história concisa em torno de pontos muito semelhantes, que podem ser resumidos em aproximadamente 12 seções dentro de quatro grupos temáticos. Por exemplo:
Uma visão geral de alto nível do seu negócio: objetivos da empresa, equipe fundadora, problemas, soluções e seções de visão geral do produto.
Planos de monetização e histórico financeiro: seções de modelo de negócios e finanças da empresa.
Ajuste produto-mercado: tamanho do mercado, momento (por que agora?), tração e seções do cenário competitivo.
- “A pergunta”: seção de metas de arrecadação de fundos
A estrutura importa (muito!)
Como a maioria dos pitch decks tem aproximadamente 20 páginas, com cerca de 50 palavras por slide, cada página e seção deve ter uma mensagem clara a ser articulada. Se um slide não aborda claramente uma das 12 seções ou das quatro categorias, considere se realmente precisa dele. Como os investidores normalmente dedicam apenas alguns minutos para ver um pitch deck, suas melhores ideias precisam chamar a atenção de imediato. Vamos analisar alguns dados da rodada pré-seed para ver o que isso significa para os fundadores.
Nossos dados mostram que, em 2020, os investidores gastaram mais de quatro minutos analisando os pitch decks que conseguiram levantar dinheiro, mas apenas um minuto e meio naqueles que não atingiram a meta de arrecadação. Isso significa que VCs ocupados abandonam rapidamente os decks que não prendem sua atenção desde o início. Mas vamos dar uma olhada mais de perto em como eram esses decks (bem-sucedidos ou não) do ponto de vista estrutural e onde demandam mais tempo.
Esses gráficos mostram diversas diferenças importantes entre decks bem-sucedidos e malsucedidos. Primeiro, nenhum dos decks bem-sucedidos em nosso conjunto de dados tinha tabelas de conteúdo, mas em vez disso, iam direto ao ponto e não se preocupavam com informações desnecessárias. Em segundo lugar, os decks que receberam investimento tendem a colocar as seções sobre o produto e a seção "Por que agora?" mais cedo na apresentação, permitindo que os VCs entendam mais rapidamente o propósito da empresa e o problema que está sendo resolvido. Em terceiro lugar, os decks bem-sucedidos tinham muito mais chances de incluir seções sobre os principais concorrentes da empresa.
A demografia da equipe também pode afetar a importância da estrutura do deck para os investidores. Vamos analisar a divisão do deck por fase de seed para equipes exclusivamente masculinas e exclusivamente femininas. Nossa pesquisa descobriu que a seção de modelo de negócios é crucial para ambas as equipes e é onde os investidores passam mais tempo. Mas eles gastaram 48% mais tempo nesta seção para decks exclusivamente femininos. Os VCs também gastaram 77% mais tempo na seção de tração e 200% mais tempo na seção de tamanho de mercado para equipes exclusivamente femininas.
Conclusão: os pitch decks devem ir direto ao ponto com uma narrativa que destaque o produto logo de cara. É importante ressaltar que a seção de produtos deve emergir organicamente das seções de propósito, problema e solução da empresa. Essas seções também precisam indicar claramente por que agora é o momento certo para investir na sua startup. Tenha em mente que, embora você possa pensar que sua ideia é revolucionária, o problema que você está tentando resolver provavelmente já existe há muito tempo e os investidores já viram outras pessoas tentando lidar com ele. Encare essa questão de frente. E independentemente da demografia da sua equipe, é essencial explicar seus planos de monetização e destacar sua adequação exclusiva entre produto e mercado. Por fim, lembre-se de que a simplicidade é fundamental: os investidores desistirão de um deck se não forem motivados desde o início, então certifique-se de que seus slides sejam claros como cristal e não cheios de complexidade desnecessária.
Preste atenção às mudanças nas expectativas dos investidores
Criar um pitch deck de sucesso envolve mais do que apenas um arranjo cuidadoso de seções coesas. Tenha em mente que as seções que importam para os VCs mudam ao longo do tempo e de rodada para rodada - o que financia os fundadores na fase pré-seed pode ser completamente irrelevante quando você estiver tentando levantar uma Série A. A DocSend publica relatórios anuais rodada a rodada que rastreiam as tendências de captação de recursos para ajudar os fundadores a ficarem por dentro das expectativas dos investidores.
Vamos retornar ao nosso exemplo de relatório de pré-seed para ver como isso acontece na prática. Ao analisar os dados para este relatório, percebemos que em 2020 os investidores gastaram muito mais tempo em três seções do deck (cenário competitivo, prontidão do produto e modelo de negócios) do que em 2019.
Juntas, essas mudanças contam uma história clara sobre como os investidores mudaram seu comportamento de avaliação de deck no ano passado. Os investidores estavam interessados na prontidão do produto (na verdade, 90% de todas as empresas em nosso conjunto de dados tinham produtos pelo menos em estágio alfa), mas igualmente importante, eles queriam saber como as empresas planejavam monetizar seus produtos e encontrar espaço para eles no mercado. Resumindo, os investidores estavam interessados em empresas em fase inicial que tivessem planos de negócios completos, em vez de apenas uma boa visão de produto.
As três mudanças que descobrimos também aparecem quando observamos a demografia da equipe. Para equipes com e sem membros minoritários sub-representados, as seções de competição, modelo de negócios e produto continuam sendo cruciais. No entanto, os investidores gastaram muito mais tempo analisando essas seções para equipes com membros minoritários.
Descobrimos que os investidores gastaram 140% mais tempo na seção de modelo de negócios dos decks com membros minoritários e 78% mais tempo nas seções de produtos. Essas diferentes análises de nossos dados mostram como a rodada de pré-seed se tornou mais competitiva do que nunca: as empresas não podem mais sobreviver com um "PowerPoint Mínimo Viável".
Os fundadores também precisam prestar atenção em como essas expectativas mudam entre as rodadas. Por exemplo, o slide "por que agora?" é crucial para um deck de pré-seed, mas no conjunto de dados da Série A do ano passado ele não foi considerado uma das seções mais visualizadas. Isso ocorre porque as empresas da Série A já devem ter tração (e sucesso) no mercado e podem precisar se concentrar em expandir seu modelo de negócios.
Conclusão: conforme sua empresa cresce, sua narrativa e seu pitch deck também devem evoluir. Os investidores esperam histórias diferentes de empresas em diferentes estágios de maturidade. Certifique-se de entender que tipo de progresso você precisa mostrar antes de começar a arrecadar fundos para sua próxima rodada. E não custa nada ficar atento às últimas tendências de arrecadação de fundos.
É a sua história, mas nossos dados ajudam você a contá-la
A jornada de arrecadação de fundos de cada pessoa é única, mas a pesquisa da DocSend fornece os elementos básicos para diferenciar seu processo e pitch deck.
Acesse o site do DocSend para saber mais sobre os principais pontos da história a serem destacados em seu deck, as informações que os investidores procuram, como esses elementos mudam ao longo do tempo e como a demografia da equipe pode afetar a análise do deck em vários estágios. Munido dessas informações, você estará pronto para dar o seu melhor a fim de obter mais rapidamente o investimento necessário para expandir seu negócio.
