Джастин Иззо, менеджер по контент-маркетингу DocSend
Чтобы воплотить свои идеи в жизнь и со временем развить бизнес, большинству основателей стартапов неизбежно приходится привлекать внешнее финансирование. Проблема? Сбор средств отнимает драгоценное время от ведения бизнеса, и порой сложно понять, как рассказать историю своей компании наиболее убедительным образом. Краткая и хорошо организованная презентация может стать решающим фактором между быстрым привлечением финансирования и необходимостью возвращаться к чертежной доске.
Но как занятой основатель может знать, что инвесторы ищут в его презентациях? Исследования DocSend предоставляют основателям основанную на данных информацию для эффективного взаимодействия с инвесторами, что позволяет им вернуться к развитию своего бизнеса.
Как данные DocSend помогают основателям
Я провожу исследования по привлечению средств в DocSend, что означает превращение данных презентаций в практические идеи для основателей стартапов на разных стадиях развития. Отслеживание и аналитика DocSend позволяют нам анонимно собирать данные о том, как презентации распространяются и просматриваются на нашей платформе. Собранные данные включают в себя все: от того, сколько времени инвесторы тратят на презентации, до среднего количества инвесторов, которым основатели отправляют свои презентации каждую неделю.
В нашем исследовании мы объединяем эти данные из нашего продукта с данными о результатах сбора средств основателями компании. Это позволяет нам показать, как тенденции сбора средств меняются с течением времени, и сделать прогнозы относительно того, как этот процесс будет выглядеть в будущем. Благодаря этому основатели компании могут актуализировать данные о том, что на самом деле хотят знать инвесторы об их стартапах.
В условиях, когда удаленная работа и виртуальные встречи с инвесторами стали нормой, основателям компаний приходится еще больше полагаться на убедительную презентацию, чтобы выделиться из огромного числа конкурентов, поскольку личное общение уже не является тем отраслевым стандартом, каким оно было раньше. Более того, согласно нашим исследованиям, сегодня изучение презентаций занимает у инвесторов менее трех минут. Имея в арсенале статистические данные из DocSend, основателям компаний становится проще осуществлять сбор средств, кратко и увлекательно рассказывать свои уникальные истории, а также эффективнее взаимодействовать с инвесторами.
Делайте презентацию умнее, а не сложнее.
Работая с данными презентаций и статистикой по сбору средств, я узнал, что, даже если венчурные капиталисты сейчас более жаждут сделок со стартапами, чем когда-либо прежде, они все равно ищут некоторые ключевые показатели в каждой презентационном материале: они хотят видеть стартапы, которые могут объединить убедительную идею продукта с четко организованным бизнес-повествованием.
Не существует двух абсолютно одинаковых компаний, как и их презентации. Тем не менее, качественные колоды выстраивают уникальную историю вокруг очень похожих моментов, которые можно свести примерно к 12 разделам колоды в четырех тематических группах. К ним относятся:
Общий обзор вашего бизнеса: цель компании, команда основателей, проблемы, решения и разделы обзора продукта.
Планы монетизации и финансовая история: разделы бизнес-модели и финансов компании.
Соответствие продукта рынку: размер рынка, сроки (почему сейчас?), привлекательность и конкурентная среда.
- «Просьба»: раздел «Цели сбора средств»
Структура имеет большое значение!
Поскольку длина большинства презентаций составляет около 20 страниц, а на слайде — около 50 слов, каждая страница и каждый раздел должны содержать четко сформулированное сообщение. Если ваш слайд не соответствует четко одному из 12 разделов или четырех блоков, спросите себя, действительно ли он вам нужен. Поскольку инвесторы обычно уделяют вашей презентации всего пару минут или меньше, ваши лучшие идеи должны сразу же привлечь внимание читателя. Давайте рассмотрим некоторые данные предварительного раунда, чтобы понять, что это означает для основателей.
Наши данные показывают, что в 2020 году инвесторы тратили более четырех минут на изучение презентаций, которые успешно привлекли средства, и всего одну минуту и 30 секунд на презентаций, которые не смогли привлечь средства. Это означает, что занятые венчурные капиталисты быстро отказываются от участия в проектах, которые не привлекают их с самого начала. Но давайте более подробно рассмотрим, как на самом деле выглядели эти колоды (как успешные, так и не очень) с точки зрения структуры и на что тратится больше всего времени.
Эти диаграммы показывают несколько ключевых различий между успешными и неудачными колодами. Во-первых, ни в одной из успешных презентаций в нашем наборе данных не было оглавлений, вместо этого они сразу переходили к сути и не утруждали себя какой-либо лишней информацией. Во-вторых, в презентациях, получивших финансирование, разделы о продукте и «Почему именно сейчас?» с большей вероятностью размещаются на более ранних этапах, что позволяет венчурным капиталистам быстрее понять цель компании и решаемую проблему. В-третьих, успешные презентации с гораздо большей вероятностью включали разделы об основных конкурентах компании.
Демографические характеристики команды также могут влиять на то, насколько важна структура колоды для инвесторов. Давайте рассмотрим разбивку колоды на посевном этапе для полностью мужских и полностью женских команд. Наше исследование показало, что раздел бизнес-модели имеет решающее значение для обеих команд, и именно на него инвесторы тратят больше всего времени. Однако в колодах, состоящих только из женщин, этому разделу уделялось на 48% больше времени. Венчурные капиталисты также потратили на 77% больше времени на раздел «Тяга» и на 200% больше времени на раздел «Размер рынка» для полностью женских команд.
Выводы: презентации должны сразу переходить к сути и представлять собой повествование, в первую очередь подчеркивающее суть продукта. Важно, чтобы раздел о продукте органично вытекал из разделов о цели, проблемах и решениях компании. В этих разделах также необходимо четко указать, почему именно сейчас подходящее время для инвестирования в ваш стартап. Помните, что, хотя вы можете считать свою идею революционной, проблема, которую вы пытаетесь решить, скорее всего, существует уже давно, и инвесторы видели, как другие люди пытаются ее решить, — займитесь этой проблемой напрямую. И независимо от демографических характеристик вашей команды, крайне важно объяснить ваши планы монетизации и подчеркнуть уникальное соответствие вашего продукта рынку. Наконец, помните, что простота — это ключ к успеху: инвесторы откажутся от презентации, если их не заинтересовать с самого начала, поэтому убедитесь, что ваши слайды предельно понятны и не перегружены ненужной сложностью.
Обратите внимание на меняющиеся ожидания инвесторов
Создание успешной презентации требует большего, чем просто тщательного расположения ее разделов. Помните, что разделы, важные для венчурных капиталистов, со временем меняются и изменяются от раунда к раунду — то, что финансирует основателей на предпосевном этапе, может быть совершенно неважным к тому времени, когда вы попытаетесь привлечь финансирование серии A. DocSend публикует ежегодные отчеты по раундам, в которых отслеживаются меняющиеся тенденции в привлечении средств, чтобы помочь основателям оставаться в курсе ожиданий инвесторов.
Давайте вернемся к нашему примеру отчета о предварительном посеве, чтобы увидеть, как это выглядит на практике. При анализе данных для этого отчета мы заметили, что в 2020 году инвесторы потратили гораздо больше времени на три раздела палубы (конкурентная среда, готовность продукта и бизнес-модель), чем в 2019 году.
В совокупности эти изменения наглядно демонстрируют, как инвесторы изменили свое поведение при оценке инвестиционных колод в прошлом году. Инвесторов интересовала готовность продукта (фактически, 90% всех компаний в нашем наборе данных имели продукты, по крайней мере, на стадии альфа-разработки), но, что не менее важно, они хотели знать, как компании планируют монетизировать свои продукты и найти для них место на рынке. Короче говоря, инвесторы были заинтересованы в компаниях на стадии pre-seading, которые имели полноценные бизнес-планы, а не просто хорошее видение продукта.
Три выявленных нами изменения также проявляются, если взглянуть на демографические показатели команды. Для команд, в состав которых входят и не входят недостаточно представленные меньшинства, конкуренция, бизнес-модель и разделы продукта остаются решающими. Однако инвесторы потратили гораздо больше времени на изучение этих разделов в поисках команд с представителями меньшинств.
Мы обнаружили, что инвесторы тратили на 140% больше времени на раздел бизнес-модели в презентациях с представителями меньшинств и на 78% больше времени на разделы о продуктах. Эти различные взгляды на наши данные показывают, что предпосевной раунд стал более конкурентным, чем когда-либо, — компании больше не могут обойтись «минимально жизнеспособной PowerPoint».
Основателям также необходимо обращать внимание на то, как эти ожидания меняются между раундами. Например, слайд «почему именно сейчас?» имеет решающее значение для предварительной презентации, но в прошлогоднем наборе данных серии A он не учитывался среди наиболее просматриваемых разделов. Это связано с тем, что компании серии A уже должны иметь популярность (и успех) на рынке и, возможно, им следует сосредоточиться на масштабировании своей бизнес-модели.
Выводы: по мере роста вашей компании повествование о ней и ее презентация также должны развиваться. Инвесторы ожидают разных историй от компаний, находящихся на разных стадиях зрелости. Убедитесь, что вы понимаете, какой прогресс вам необходимо продемонстрировать, прежде чем отправляться на сбор средств для следующего раунда. И не помешает оставаться в курсе последних тенденций в сфере сбора средств.
Это ваша история, но наши данные помогут вам ее рассказать.
Путь сбора средств у каждого человека уникален, но исследования DocSend дают вам основу для дифференциации вашего процесса и презентации.
Посетите сайт DocSend, чтобы узнать больше о ключевых моментах, которые следует подчеркнуть в вашей презентации, на какую информацию обращают внимание инвесторы, как эти элементы меняются со временем и как демографические характеристики команды могут повлиять на рассмотрение презентации на разных этапах. Вооружившись этими знаниями, вы будете готовы проявить себя с самой лучшей стороны, чтобы быстрее получить инвестиции для развития вашего бизнеса.
