Индекс стартапов DocSend исследует меняющиеся тенденции среди венчурных капиталистов. Согласно результатам исследования, теперь инвесторы тратят всего три минуты на обдумывание вашей презентации. И это в случае успеха.
Проще говоря, если ваше выступление не привлекло внимание инвесторов сразу, скорее всего, вы уже упустили свою возможность. Итак, чего хотят инвесторы и как вы можете представить себя в выгодном свете?
Присоединяйтесь к нам: в нашем полном руководстве по созданию эффектных презентаций для привлечения инвестиций мы подробно расскажем, как презентовать ваше предложение инвесторам.
На что обращают внимание инвесторы в презентации
Инвесторы хотят получить простую, основанную на данных информацию с расчетами для вашего бизнеса и ясным изложением ваших идей. Вот основные критерии, которые рассчитывают получить инвесторы:
- Ваша идея. Если нет идеи, то нет предложения, и это еще одно «нет» в вашем (вероятно) длинном списке.
- Ваше уникальное предложение. Если вы ничего не изобрели, то инвесторы захотят узнать, чем вы отличаетесь от других.
- Финансовые прогнозы. Исследование, проведенное DocSend, показало, что сейчас часто востребованы подробные данные.
- Бизнес-план. Представляет собой подробную информацию о том, куда пойдут деньги, опять же, чем детальнее, тем лучше.
- Первоклассные слайды. Очень важно, чтобы слайды были краткими и легко воспринимаемыми.
Как подготовиться к выступлению
Проанализируйте потенциальных инвесторов
Вам нужно подготовиться к тщательному поиску кандидатов в инвесторы, который будет зависеть от типа вашего бизнеса.
Самым важным моментом в вашем поиске будет тип инвестора: обычно один из следующих.
- Венчурные инвесторы — инвесторы, которые предоставляют финансирование в форме прямых инвестиций.
- Ангел-инвесторы — это, как правило, состоятельные физические лица.
- Персональные инвесторы — инвесторы, к которым могут относиться все, кто входит в круг вашей компании.
Есть также равноправные (peer-to-peer) инвесторы, и конечно же, банки.
Оцените текущий инвестиционный климат
После того как вы определитесь с инвестором, вам необходимо изучить текущую ситуацию в сфере инвестирования. Данные DocSend позволяют сделать следующие выводы:
- инвесторы становятся все более избирательными;
- Инвесторы переключают свое внимание с роста на прибыльность, чтобы минимизировать риск
- инвесторы ищут ниши для недостаточно представленных групп, таких как ЛГБТК-сообщество.
Это означает, что ситуация сейчас сложнее, чем когда-либо, и вам придется еще сильнее бороться за сокращающийся объем средств.
И у вас будет меньше времени, чтобы привлечь внимание инвесторов. Данные показывают, что с 2022 по 2023 год время, которое венчурные капиталисты тратили на успешные предпосевные презентации, сократилось с 2:46 до 2:20. Всего несколько минут!
Каждая секунда на счету. А снижение внимания на 20% только усугубит ситуацию.
Краткое и понятное изложение предложения
Теперь, когда вы знаете, кто такие инвесторы и чего от них ожидать, переключите внимание на себя.
Во время вашего выступления у инвесторов, скорее всего, появится к вам множество вопросов.
- «Почему вам нужен именно этот вид инвестиций?»
- «Что мешает вам обратиться в банк?»
- «Почему вы обратились за инвестициями именно ко мне?»
Вы должны будете убедительно ответить на вопрос, почему вам нужны именно их деньги. Разберитесь в своих собственных обстоятельствах, оцените, на какой стадии развития находится ваш стартап: вы только начинаете или уже развиваетесь, вам нужно предпосевное или посевное финансирование, — и подготовьтесь к вопросам.
Таким образом вы будете вооружены перед любым типом инвесторов, которым представляете свое предложение. Вы не готовы к презентации, если не знаете приоритетов инвесторов, не определили свою позицию и, в конечном счете, не понимаете, как вы вместе можете заработать деньги.
Создайте свою харизму и развивайте уверенность в себе
Вы когда-нибудь хотели получить объективное представление о себе, когда готовились к важной презентации? Когда вы записываете свой экран или себя для отработки выступления, вы можете использовать Dropbox Replay, чтобы поделиться записью со своей командой. Они смогут дать критику презентации и дать вам советы по ее улучшению.
Как провести презентацию для инвесторов
Чтобы понять, перед кем и зачем вы будете выступать, вам нужно проделать большую работу. Итак, если вы это уже сделали, давайте теперь разберемся с тем, как нужно проводить презентацию. Чтобы повысить шансы на успех, воспользуйтесь следующими советами.
1. Проведите краткую презентацию
Краткий план — это сжатая версия всей информации, которую вы собираетесь представить. Примерно за 30 секунд расскажите инвесторам программу своей презентации.
Обязательно затроньте в этой яркой и живой, но тем не менее, серьезной минипрезентации следующие моменты:
- характер вашего бизнеса, структура компании, учредители и другая информация;
- ваш продукт или услуга, все, имеющее отношение к тому, что предоставляет ваша компания;
- ваше деловое предложение, преимущества, которые обеспечивает ваш продукт или услуга.
Прежде всего, будьте готовы. Вы должны быть готовы выступить с речью в любой ситуации. Вы никогда не знаете, когда может представиться случай рассказать о своей идее потенциальному инвестору.
2. Расскажите свою историю
Постарайтесь поделиться желанием и мечтами, которые вдохновили вас начать реализацию этой идеи. Надеюсь, когда вы закончите, они будут болеть за вас и захотят увидеть ваш успех.
Все, о чем вы будете говорить на этом этапе, должно быть подтверждено соответствующими данными. Успешно продать историю вашей компании поможет информация о сегментации аудитории, финансовые прогнозы и другие цифры.
Поэтому, планируя слайды презентации, посвященные истории своей компании, включите в них следующие пункты:
- проблема, с которой столкнулся потребитель, или незанятая рыночная ниша, которую вы заметили;
- способы, с помощью которых ваша компания при финансировании инвестора сможет решить эту проблему;
- ваша аудитория или клиентская база, кому и как будет помогать ваша компания.
- Почему именно ваша компания нуждается в финансировании в данный момент больше, чем любая другая
3. Покажите свое маркетинговое исследование
Если ваш продукт будет основан на достоверных данных, в глазах инвесторов он будет смотреться уже не просто идеей, а планом. Эта часть выступления должна создать ощущение срочности у инвестора, который увидит, что план готов к действию.
Включите в презентацию слайды с маркетинговыми исследованиями, охватывающие следующие вопросы.
- Конкуренция— покажите, насколько конкурентоспособен ваш рынок. Инвесторы не любят слишком большую насыщенность, но слишком низкая может означать, что ваш план нежизнеспособен.
- Состояние отрасли, включая историю рынка до момента вашего выступления и прогнозы развития сектора после.
- Целевая аудитория и конечные потребители: каковы их ценности, желания и потребности?
- Потенциал роста рынка— каков потенциал роста спроса и продаж вашего продукта или услуги с течением времени?
- Методы исключения рыночных рисков, будь то юридические, нормативные или другие потенциальные трудности.
4. Представьте и продемонстрируйте свой продукт или услугу.
Теперь, когда инвестор в общих чертах понял суть продукта, настало время вникнуть в некоторые детали. Самое главное — провести своего рода демонстрацию, где инвестор увидит, попробует или использует продукт или услугу.
Демонстрация в случае презентации цифровой услуги или физического продукта потребует тщательной подготовки и тестирования. Например, если вы представляете приложение, вы должны быть абсолютно уверены, что его основные функции могут быть безупречно продемонстрированы во время презентации.
Убедитесь, что вы исправили все неполадки, прежде чем выйти на поле! Инвестор хочет попробовать использовать продукт в реальном времени, поэтому лучше проверять и перепроверять все моменты вплоть до выступления.
5. Объясните доход и бизнес-модель
Если ваша идея понравилась инвесторам, то теперь все упирается в один фактор — бизнес-модель. Это слайд, который будет интересовать инвесторов больше, чем любой другой в вашей презентации.
Поэтому, чтобы показать, как ваш бизнес принесет им деньги, постарайтесь включить следующие детали.
- Ценовые ориентиры для каждого продукта и услуги.
- Структура оплаты. Взимается ли определенная сумма за каждый компонент или предлагается ежемесячная/годовая подписка?
- Классы услуг или продуктов и их ценообразование, например, премиум-план для бизнеса.
- Как цены соответствуют вашим целям по выручке: нужно продать X продуктов, чтобы получить Y прибыли.
- Прогнозы по возврату инвестиций, включая суммы и сроки их ожидания.
Это может стать решающим этапом для многих инвестиций. Будьте особенно внимательны, так как проницательные инвесторы заметят нарушения и зададут множество вопросов.
6. Уточните, как вы будете привлекать бизнес
Инвесторы не поддерживают проекты, к которым нет большого интереса у аудитории.
В центре внимания слайдов должен быть ваш подход к приобретению нового бизнеса и ключевые показатели. Обязательно включите следующую подробную информацию о том, как вы собираетесь привлекать новый бизнес.
- Маркетинговые каналы, которые вы будете использовать, такие как социальные сети, прямые продажи, цифровые и традиционные PR-кампании
- Показатели роста, такие как стоимость привлечения клиентов (CAC), коэффициент удержания клиентов (CRR) и коэффициент конверсии
- Разбивка процесса продаж: какой путь от потенциального клиента до продажи нужно пройти компании?
Инвесторы ищут потенциал роста, поэтому они прекрасно знакомы с показателями и различными этапами процесса продаж. Подготовьтесь к вопросам и досконально изучите все показатели!
7. Представьте свою команду
Инвестору хочется не только знать вашу идею, состояние рынка и финансовые показатели, но и быть уверенным, что его деньги находятся в надежных руках. Вам необходимо выгодно продать достоинства вашей команды, чтобы инвестор мог доверять вашим способностям.
Согласно данным DocSend, презентации как для посевного, так и предпосевного финансирования, проходят более успешно, когда команды представляются в самом начале. Тот факт, что презентации, где слайды с представлением команды находятся в конце пользуются меньшим успехом, говорит о том, насколько важна команда для инвесторов! Подумайте о том, чтобы переместить эти слайды ближе к началу, чтобы презентация прошла успешно.
Чтобы повысить шансы на успех своего выступления, необходимо обратить внимание на следующее:
- Отмечайте навыки, опыт и квалификацию вашей команды.
- Не отрицайте имеющиеся у вас недостатки, объясните, как вы будете с ними справляться.
- Наметьте следующие шаги, цели и улучшения в вашей команде в рамках своего выступления.
8. Объясните свои финансовые прогнозы
Вам необходимо спрогнозировать свои цели по доходам на ближайшие 3–5 лет. Распределите доходы по каждому продукту и обязательно досконально объясните, как и когда бизнес увидит эти цифры.
Слайд с прогнозом доходов должен быть исчерпывающим, ясным, кратким и точным. Не стоит слишком увлекаться цифрами. Сделайте его простым.
9. Обоснуйте необходимость сбора средств
Все инвесторы предпочтут дать минимум средств для реализации вашей идеи. Вы должны объяснить инвесторам, почему вам необходимо финансирование именно в том объеме, в котором вы просите.
С целью грамотного обоснования запрашиваемой суммы и успешного заключения сделки осветите следующие моменты.
- Текущий уровень финансирования, количество средств, имеющихся у вас на настоящий момент, и источник их происхождения.
- Уровень владения: какую долю получат инвесторы и как сейчас распределяется акционерный капитал?
- Насколько больший объем инвестиций требуется для достижения ваших целей?
- Куда пойдут деньги и на что вы их используете?
- Положение вашей компании после окончания финансирования
Это хороший момент в выступлении, чтобы напомнить всем, насколько практично и надежно вы будете распоряжаться деньгами инвестора. Сделайте так, чтобы все присутствующие были уверены в том, что именно они собираются предложить.
10. Проиллюстрируйте свою стратегию выхода
По мере того, как сбор средств продвигается от начальной стадии, вы обнаружите, что инвесторы с нетерпением ждут возможности узнать, какова стратегия выхода из бизнеса. Вас может приобрести крупная компания, руководство может захотеть выкупить долю, а может быть, вы станете публичным акционерным обществом.
Каким бы ни был план выхода, объясните инвестору, почему он имеет смысл для компании и что это означает для инвестиций. Сам по себе способ выхода инвесторам может быть неинтересен, но они захотят знать, как они получат свои деньги обратно через 5 или 10 лет.
Какие типичные ошибки совершаются при презентации проекта инвесторам?
Наша цель — предоставить вам список того, что нужно сделать, чтобы подготовить отличную презентацию вашего предложения, но есть также несколько моментов, которых следует избегать. Старайтесь не допускать следующих распространенных «подводных камней» при представлении предложения о финансировании:
- отсутствие понимания вашей целевой аудитории или потребителя;
- отсутствие исследований рынка;
- отсутствие прозрачности данных, которыми вы располагаете, и их источников;
- отсутствие достаточного времени для вопросов в процессе проведения встречи;
- отсутствие после проведения встречи дальнейших контактов с людьми, присутствовавшими на ней;
- отсутствие внимания к отзывам инвесторов и отказ вносить коррективы в презентацию после неудачного выступления.
В результате за вашим выступлением может последовать либо водоворот активных действий, либо быстрый ответ «нет». Готовьтесь к каждому этапу так, как будто следующий шаг — это выход в зал и выступление.
Создайте свой следующий инвестиционный проект с помощью Dropbox
Dropbox позволяет легко делиться информацией, сотрудничать и работать над презентацией. Когда ваше предложение получит необходимые инвестиции, DocSend поможет сделать отправку файлов быстрой, простой и безопасной.
Попробуйте Dropbox Replay, чтобы собрать отзывы коллег о вашей практике презентации или о самом питче. Вы также можете использовать Dropbox Sign для получения юридически обязывающих электронных подписей, поэтому, готовите ли вы питч или хотите отправить выигрышное соглашение, вы можете положиться на наши инструменты на каждом этапе.
В нашем практическом руководстве вы найдете полезные советы для проведения успешной презентации вашего предложения. Подкрепите свое успешное выступление нашими эффективными продуктами и будьте готовы услышать «да» на пути к получению финансирования.
