Av Justin Izzo, innehållsmarknadsföringschef, DocSend
För att få sina idéer igång och få sina företag att växa över tid behöver de flesta startup-grundare oundvikligen säkra extern finansiering. Problemet? Insamling av medel tar värdefull tid från att driva ditt företag, och det kan vara svårt att veta hur man ska berätta sitt företags historia på det mest övertygande sättet. En koncis och välorganiserad pitchpresentation kan vara skillnaden mellan en snabb finansieringsrunda och att behöva gå tillbaka till ritbordet.
Men hur ska en upptagen grundare veta vad investerare letar efter i en kortlek? DocSends forskning ger grundare datadrivna insikter för att effektivt pitcha investerare, vilket gör att de kan återgå till arbetet med att expandera sina företag.
Hur DocSends data stärker grundare
Jag driver DocSends fundraisingforskning, vilket innebär att omvandla pitch-data till handlingsbara insikter för grundare i olika stadier av startup-mognad. DocSends spårning och analys gör det möjligt för oss att anonymt aggregera data om hur pitch-presentationer delas och visas på vår plattform: Insamlad data inkluderar allt från hur mycket tid investerare spenderar på presentationer till det genomsnittliga antalet investerare som grundare skickar sina presentationer till varje vecka.
I vår forskning kombinerar vi dessa data från vår produkt med data om grundarnas resultat av insamlingar. Detta gör att vi kan visa hur insamlingstrender förändras över tid, och kan göra förutsägelser om hur det kommer att se ut i framtiden. Grundare kan därför hålla sig uppdaterade om vad investerare verkligen vill veta om sina startup-företag.
Med distansarbete och virtuella investerarmöten som norm måste grundare i ännu högre grad förlita sig på en gedigen resentation för att sticka ut från mängden – nätverkande på plats är inte längre den branschstandard det en gång var. Dessutom visar våra data att investerare lägger mindre än 3 minuter på att granska presentationer nuförtiden. Grundare som är beväpnade med DocSends insikter kan enklare navigera i insamlingsprocesser, berätta sina unika historier på ett koncist och intagande sätt och mer effektivt få kontakt med investerare.
Pitcha smartare, inte hårdare.
Genom att arbeta med kortleksdata och insamlingsstatistik har jag lärt mig att även om riskkapitalister är mer hungriga efter startup-affärer än någonsin tidigare, så letar de fortfarande efter några viktiga indikatorer i varje kortlek: De vill se startups som kan kombinera en övertygande produktidé med en väl organiserad affärsberättelse.
Inga två företag är exakt likadana, och inte heller deras pitchdecks. Ändå strukturerar kvalitetsdecks en unik historia kring mycket liknande punkter, som kan sammanfattas i ungefär 12 decksektioner inom fyra tematiska kategorier. Dessa inkluderar:
En översikt över er verksamhet på hög nivå: Företagssyfte, grundarteam, problem, lösning och produktöversikt.
Monetiseringsplaner och finansiell meritlista: Avsnitt om affärsmodell och företagets ekonomi.
Produkt-marknadsanpassning: Marknadsstorlek, timing (varför nu?), dragkraft och konkurrensutsatta områden.
- ”Frågan”: Avsnitt om insamlingsmål
Struktur spelar (mycket roll!)
Eftersom de flesta pitchdecks är ungefär 20 sidor långa, med cirka 50 ord per bild, måste varje sida och avsnitt ha ett tydligt budskap att formulera. Om din bild inte tydligt talar till en av de 12 sektionerna eller fyra buckets, fråga dig själv om du verkligen behöver det. Eftersom investerare vanligtvis bara ägnar ett par minuter eller mindre åt din kortlek, måste dina bästa idéer fånga läsarens uppmärksamhet direkt. Låt oss titta på lite data från förfinansieringsrundan för att se vad detta innebär för grundare.
Våra data visar att investerare under 2020 spenderade över fyra minuter på att titta på pitch-decks som framgångsrikt samlade in pengar, men bara en minut och 30 sekunder på decks som inte lyckades samla in pengar. Det här betyder att upptagna VC:er studsar snabbt av kortlekar som inte lockar dem från början. Men låt oss titta närmare på hur dessa kortlekar (både framgångsrika och inte) faktiskt såg ut ur ett strukturellt perspektiv och var mest tid spenderas.
Dessa diagram visar flera viktiga skillnader mellan framgångsrika och misslyckade kortlekar. För det första hade ingen av de framgångsrika kortlekarna i vår dataset innehållsförteckningar, utan gick istället rakt på sak och brydde sig inte om någon irrelevant information. För det andra är det mer sannolikt att presentationer som fått finansiering placerar sina produktavsnitt och "Varför nu?"-avsnitt tidigare i sin presentation, vilket gör att riskkapitalister snabbare kan koppla samman med ett företags syfte och problemet som ska lösas. För det tredje var framgångsrika kortlekar mycket mer benägna att ha avsnitt om företagets huvudkonkurrent.
Lagets demografi kan också påverka hur kortleksstrukturen är viktig för investerare. Låt oss titta på en uppdelning av seed-stage-däck för helmanliga och helkvinnliga lag. Vår forskning visade att affärsmodelldelen är avgörande för båda teamen och där investerare spenderade mest tid. Men de spenderade 48 % mer tid på den här sektionen för helkvinnliga kortlekar. VC:er spenderade också 77 % mer tid på traktionssektionen och 200 % mer tid på marknadsstorlekssektionen för helkvinnliga lag.
Slutsatser: Presentatörer bör gå rakt på sak med en berättelse som lyfter fram produkten direkt. Viktigt är att produktavsnittet bör komma organiskt från företagets syftes-, problem- och lösningsavsnitt. Dessa avsnitt måste också tydligt ange varför det är rätt tid att investera i din startup. Tänk på att även om du kanske tycker att din idé är revolutionerande, så har problemet du försöker lösa troligen funnits länge och investerare har sett andra försöka ta itu med det – ta itu med problemet direkt. Och oavsett ert teams demografi är det viktigt att förklara era planer för intäktsgenerering och lyfta fram er unika produkt-marknadsanpassning. Slutligen, kom ihåg att enkelhet är nyckeln: Investerare kommer att hoppa av en kortlek om de inte tvingas tidigt, så se till att dina bilder är kristallklara och inte överfulla med onödig komplexitet.
Var uppmärksam på förändrade investerarförväntningar
Att skapa en lyckad pitchdeck innebär mer än bara ett noggrant arrangemang av däcksektioner. Tänk på att de avsnitt som är viktiga för riskkapitalbolag förändras över tid och från runda till runda – det som finansierar grundarna i förberedelsestadiet kan vara helt irrelevant när du försöker skaffa en Serie A-kapitalfond. DocSend publicerar årliga runda-för-runda-rapporter som spårar förändrade insamlingstrender för att hjälpa grundarna att hålla sig uppdaterade om investerarnas förväntningar.
Låt oss återgå till vårt exempel på en pre-seed-rapport för att se hur detta ser ut i praktiken. När vi analyserade data för denna rapport noterade vi att investerare under 2020 lade mycket mer tid på tre olika avsnitt (konkurrenslandskap, produktberedskap och affärsmodell) än de hade gjort under 2019.
Sammantaget berättar dessa förändringar en tydlig historia om hur investerare förändrade sitt beteende när det gäller utvärdering av kortlekar förra året. Investerare var intresserade av produktberedskap (faktiskt hade 90 % av alla företag i vår datamängd produkter åtminstone i alfastadiet), men lika viktigt var att de ville veta hur företagen planerade att tjäna pengar på sina produkter och hitta utrymme för dem på marknaden. Kort sagt, investerare var intresserade av pre-seed-företag som hade fullfjädrade affärsplaner snarare än bara en bra produktvision.
De tre förändringar vi upptäckte syns också när vi tittar på teamens demografi. För team med och utan underrepresenterade minoritetsmedlemmar är konkurrensen, affärsmodellen och produktavsnitten fortfarande avgörande. Investerare lade dock ner mycket mer tid på att granska dessa avsnitt för team med minoritetsmedlemmar.
Vi fann att investerare spenderade 140 % mer tid på affärsmodellavsnittet i kortlekar med minoritetsmedlemmar och 78 % mer tid på produktavsnitten. Dessa olika perspektiv på våra data visar hur för-seed-rundan har blivit mer konkurrensutsatt än någonsin – företag kan inte längre klara sig med en "Minimum Viable PowerPoint".
Grundare måste också vara uppmärksamma på hur dessa förväntningar förändras mellan omgångarna. Till exempel är bilden "varför nu?" avgörande för en pre-seed-lek, men i förra årets serie A-dataset tog den inte hänsyn till de mest visade avsnitten. Detta beror på att Serie A-företag redan borde ha dragkraft (och framgång) på marknaden och kan behöva fokusera istället på att skala upp sin affärsmodell.
Slutsatser: I takt med att ditt företag växer bör även din berättelse och din presentation utvecklas. Investerare förväntar sig olika berättelser från företag som befinner sig i olika faser i mognadsprocessen. Se till att du förstår vilken typ av framsteg du behöver visa innan du ger dig i kast med insamlingskampanjen för nästa omgång. Det skadar heller inte att hålla sig uppdaterad om de senaste trenderna inom insamling.
Det är din historia, men vår data hjälper dig att berätta den
Allas insamlingsresa är unik, men DocSends forskning ger dig byggstenarna för att differentiera din process och ditt pitch-presentationsmaterial.
Besök DocSend-webbplatsen för att lära dig mer om de viktigaste händelserna i din kortlek, vilken information investerare letar efter, hur dessa element förändras över tid och hur teamets demografi kan påverka granskningen av kortleken i olika skeden. Beväpnad med dessa insikter kommer du att vara redo att göra ditt bästa för att snabbare tjäna investeringen för att expandera din verksamhet.
