Джастін Іццо, менеджер з контент-маркетингу, DocSend
Щоб втілити свої ідеї в життя та з часом розвивати свій бізнес, більшості засновників стартапів неминуче потрібно залучати зовнішнє фінансування. Проблема? Збір коштів забирає дорогоцінний час від ведення бізнесу, і може бути важко зрозуміти, як розповісти історію своєї компанії найпереконливішим чином. Лаконічна, добре організована презентація може означати різницю між швидким залученням коштів у раунді фінансування та необхідністю повертатися до початкового етапу.
Але як зайнятий засновник може знати, що шукають інвестори в колоді карт? Дослідження DocSend надає засновникам аналітичні дані для ефективного просування інвесторів, що дозволяє їм повернутися до роботи над розвитком свого бізнесу.
Як дані DocSend надають можливості засновникам
Я керую дослідженням DocSend щодо залучення коштів, що означає перетворення даних з презентацій на практичні поради для засновників стартапів на різних етапах їхньої зрілості. Відстеження та аналітика DocSend дозволяють нам анонімно збирати дані про те, як презентації поширюються та переглядаються на нашій платформі: зібрані дані включають все: від того, скільки часу інвестори витрачають на презентації, до середньої кількості інвесторів, яким засновники надсилають свої презентації щотижня.
У нашому дослідженні ми поєднуємо ці дані з нашого продукту з даними про результати залучення коштів зусиллями засновників. Це дає нам змогу показати, як змінюються тенденції залучення коштів із часом, і передбачити характер цього процесу в майбутньому. Таким чином, засновники можуть залишатися в курсі того, що інвестори дійсно хочуть знати про стартапи.
З огляду на те, що віддалена робота та віртуальні зустрічі з інвесторами стали нормою, засновникам потрібно ще більше покладатися на надійний пітч-дек, щоб виділитися з натовпу — особисте спілкування вже не є тим галузевим орієнтиром, яким було колись. Більше того, наші дані показують, що сьогодні інвестори витрачають на перегляд пітч-дек менше ніж 3 хвилини. Озброєні аналітикою DocSend, засновники можуть легше орієнтуватися в питаннях залучення коштів, лаконічно й захопливо розповідати свої унікальні історії, а також ефективніше взаємодіяти з інвесторами.
Пропонуйте розумніше, а не складніше.
Працюючи з даними з колод пропозицій та статистикою залучення коштів, я зрозумів, що навіть якщо венчурні капіталісти прагнуть угод зі стартапами більше, ніж будь-коли раніше, вони все одно шукають деякі ключові показники в кожній колоді: вони хочуть бачити стартапи, які можуть поєднати переконливу ідею продукту з чітко організованим бізнес-наративом.
Немає двох абсолютно однакових компаній, як і їхні презентації. Тим не менш, якісні колоди будують унікальну історію навколо дуже схожих моментів, які можна підсумувати приблизно у 12 розділах колод у межах чотирьох тематичних груп. До них належать:
Загальний огляд вашого бізнесу: розділи про мету компанії, команду засновників, проблему, рішення та огляд продукту.
Плани монетизації та фінансовий досвід: розділи бізнес-моделі та фінансової звітності компанії.
Відповідність продукту ринку: розділи про розмір ринку, час (чому зараз?), тягу та конкурентний ландшафт.
- «Запит»: Розділ про цілі збору коштів
Структура має значення (дуже багато!)
Оскільки більшість презентацій мають приблизно 20 сторінок, приблизно по 50 слів на слайд, кожна сторінка та розділ повинні містити чітке повідомлення для висловлення. Якщо ваш слайд чітко не стосується одного з 12 розділів або чотирьох відер, запитайте себе, чи справді вам це потрібно. Оскільки інвестори зазвичай приділяють вашій колоді презентацій лише кілька хвилин або менше, ваші найкращі ідеї повинні одразу привернути увагу читача. Давайте розглянемо деякі дані з передпосівного раунду, щоб зрозуміти, що це означає для засновників.
Наші дані показують, що у 2020 році інвестори витратили понад чотири хвилини на перегляд презентацій, які успішно залучили кошти, але лише одну хвилину 30 секунд на презентації, які не вдалося залучити кошти. Це означає, що зайняті венчурні інвестори швидко відмовляються від акцій, які не приваблюють їх з самого початку. Але давайте детальніше розглянемо, як ці колоди (як успішні, так і ні) насправді виглядали з точки зору структури та на що витрачається найбільше часу.
Ці діаграми показують кілька ключових відмінностей між успішними та невдалими колодами. По-перше, жодна з успішних колод у нашому наборі даних не мала змісту, натомість вони одразу переходили до суті та не турбувалися жодною зайвою інформацією. По-друге, презентації, що отримали фінансування, частіше розміщують розділи про продукти та розділи «Чому зараз?» раніше у своїй презентації, що дозволяє венчурним капіталістам швидше зрозуміти мету компанії та проблему, яку потрібно вирішити. По-третє, успішні колоди набагато частіше містили розділи про основних конкурентів їхньої компанії.
Демографічні показники команди також можуть впливати на те, наскільки важлива структура колоди для інвесторів. Давайте розглянемо розподіл колод на етапі посіву для повністю чоловічих та повністю жіночих команд. Наше дослідження показало, що розділ бізнес-моделі є критично важливим для обох команд, і саме тут інвестори проводили найбільше часу. Але вони витратили на 48% більше часу на цей розділ для повністю жіночих колод. Венчурні інвестори також витрачали на 77% більше часу на секцію тяги та на 200% більше часу на секцію ринкових розмірів для повністю жіночих команд.
Висновок: Презентації повинні бути чіткими та зосередженими на розповіді, яка висвітлює продукт з самого початку. Важливо, щоб розділ продукту органічно випливав із розділів мети, проблеми та рішення компанії. У цих розділах також має бути чітко зазначено, чому зараз саме час інвестувати у ваш стартап. Майте на увазі, що, хоча ви можете вважати свою ідею революційною, проблема, яку ви намагаєтеся вирішити, ймовірно, існує вже давно, і інвестори бачили, як інші люди намагаються її вирішити — звернутися до цієї проблеми лоб у лоб. І незалежно від демографічних показників вашої команди, важливо пояснити ваші плани монетизації та підкреслити унікальну відповідність вашого продукту ринку. Зрештою, пам’ятайте, що простота є ключовою: інвестори відмовляться від презентації, якщо їх не спонукати на ранній стадії, тому переконайтеся, що ваші слайди кришталево чіткі та не захаращені зайвою складністю.
Звертайте увагу на зміну очікувань інвесторів
Створення успішної презентації передбачає більше, ніж просто ретельне розташування секцій презентації. Майте на увазі, що розділи, важливі для венчурних фондів, змінюються з часом і змінюються від раунду до раунду — те, що фінансується засновниками на етапі передпосівної підготовки, може бути абсолютно неважливим на той час, коли ви намагатиметеся залучити кошти серії А. DocSend публікує щорічні звіти за раундами, які відстежують зміну тенденцій залучення коштів, щоб допомогти засновникам бути в курсі очікувань інвесторів.
Давайте повернемося до нашого прикладу звіту перед початком роботи, щоб побачити, як це виглядає на практиці. Аналізуючи дані для цього звіту, ми помітили, що у 2020 році інвестори витратили набагато більше часу на три розділи палуби (конкурентне середовище, готовність продукту та бізнес-модель), ніж у 2019 році.
У сукупності ці зміни чітко показують, як інвестори змінили свою поведінку в оцінці колод минулого року. Інвесторів цікавила готовність продукту (фактично, 90% усіх компаній у нашому наборі даних мали продукти принаймні на стадії альфа-тестування), але не менш важливо було те, що вони хотіли знати, як компанії планують монетизувати свої продукти та знаходити для них місце на ринку. Коротше кажучи, інвесторів цікавили компанії, що ще не були засновниками та мали повноцінні бізнес-плани, а не просто гарне бачення продукту.
Три виявлені нами зміни також проявляються, якщо подивитися на демографічні показники команди. Для команд з недостатньо представленими членами меншин та без них розділи, присвячені конкуренції, бізнес-моделі та продукту, залишаються вирішальними. Однак інвестори витратили набагато більше часу на ретельне вивчення цих розділів на наявність команд з представниками меншин.
Ми виявили, що інвестори витрачали на 140% більше часу на розділ бізнес-моделей у колодах з міноритарними членами та на 78% більше часу на розділи продуктів. Ці різні погляди на наші дані показують, як передпосівний раунд став більш конкурентним, ніж будь-коли — компанії більше не можуть обходитися «мінімально життєздатною презентацією PowerPoint».
Засновникам також слід звертати увагу на те, як ці очікування змінюються між раундами. Наприклад, слайд «чому зараз?» є критично важливим для передпосівної колоди, але в торішньому наборі даних Серії А він не потрапив до числа найбільш перегляданих розділів. Це пояснюється тим, що компанії серії А вже повинні мати перевагу (і успіх) на ринку, і, можливо, їм доведеться зосередитися на масштабуванні своєї бізнес-моделі.
Висновки:у міру зростання вашої компанії, ваш наратив та презентація також повинні розвиватися. Інвестори очікують різних історій від компаній на різних стадіях зрілості. Переконайтеся, що ви розумієте, який прогрес вам потрібно продемонструвати, перш ніж розпочати збір коштів для наступного раунду. І не завадить бути в курсі останніх тенденцій у залученні коштів.
Це ваша історія, але наші дані допомагають вам її розповісти
Шлях збору коштів у кожного унікальний, але дослідження DocSend надає вам базові основи для диференціації вашого процесу та презентації.
Відвідайте сайт DocSend, щоб дізнатися більше про ключові моменти історії, які слід виділити у вашій колоді, інформацію, на яку звертають увагу інвестори, як ці елементи змінюються з часом та як демографічні показники команди можуть впливати на перевірку колоди на різних етапах. Озброєні цими знаннями, ви будете готові зробити все можливе, щоб швидше заробити інвестиції для розвитку свого бізнесу.
