作者：DocSend 内容营销经理 Justin Izzo
为了使他们的想法付诸实践并随着时间的推移发展业务，大多数初创公司创始人不可避免地需要获得外部资金。问题是什么？筹款会占用你经营业务的宝贵时间，而且很难知道如何以最引人注目的方式讲述公司的故事。简洁、组织良好的演示文稿可能意味着快速筹集资金和不得不重新开始之间的区别。
但是，忙碌的创始人怎么知道投资者要在商业计划书中寻找什么信息呢？DocSend 的研究为创始人提供了数据驱动的见解，以有效地向投资者推销商业计划，从而使他们能够重新开始发展业务。
DocSend 的数据如何赋能创始人
我负责 DocSend 的筹款研究，这意味着我需要将商业计划书数据转化为可供处于初创公司不同发展阶段的创始人采纳的可行见解。借助 DocSend 的跟踪和分析功能，我们能够匿名汇总有关如何在我们的平台上共享和查看商业计划书的数据：所收集的数据包括投资者在商业计划书上花费的时间、创始人每周向其投资者发送商业计划书的平均数量等所有内容。
在我们的研究中，我们会将来自我们产品的数据与有关创始人的筹款结果的数据相结合。这使得我们能够展示筹款趋势如何随时间变化，并预测其未来的趋势。因此，创始人可以及时了解投资者真正想了解的有关其初创公司的信息。
随着远程办公和虚拟投资者会议成为常态，创始人需要更多地依靠内容详实的商业计划书来脱颖而出，面对面的交流不再像以前那样是行业的试金石。此外，我们的数据显示，如今投资者审核商业计划书的时间不超过 3 分钟。借助 DocSend 的数据分析，创始人可以更轻松地进行融资，以简洁、引人注目的方式向投资者讲述他们独特的故事，从而更有效地与投资者建立联系。
投球要更聪明，而不是更努力。
在处理演示文稿数据和融资统计数据时，我了解到，即使风险投资家比以往任何时候都更渴望初创企业交易，他们仍然希望在每张演示文稿中发现一些关键指标：他们希望看到能够将引人注目的产品理念与严密的商业叙述结合起来的初创企业。
没有两家公司是完全相同的，他们的融资演讲稿也不一样。尽管如此，优质套牌围绕非常相似的点构建了一个独特的故事，可以概括为四个主题桶内的大约 12 个套牌部分。这些包括：
您的业务的高层概述：公司宗旨、创始团队、问题、解决方案和产品概述部分。
货币化计划和财务记录：商业模式和公司财务部分。
产品市场契合度：市场规模、时机（为什么是现在？）、牵引力和竞争格局部分。
- “问”：筹款目标部分
结构非常重要！
由于大多数商业计划书大约有 20 页，每一页大约有 50 个词，因此每一页和每个部分都必须传达清晰的信息。如果您的商业计划书内容没有明确对应 12 个章节或 4 大类别中的任何一项，请问问自己是否真的需要它。由于投资者通常只会花几分钟甚至更少的时间来阅读您的商业计划书，因此您的最佳想法需要立即吸引读者的注意力。让我们看一下 Pre-seed 轮的一些数据，看看这对创始人意味着什么。
我们的数据显示，2020 年，投资者花费超过四分钟的时间查看成功筹集资金的演示文稿，但只花费一分三十秒的时间查看未能筹集资金的演示文稿。这意味着忙碌的风险投资家们很快就会从那些一开始就不吸引他们的演讲台上跳出来。但是让我们从结构的角度更仔细地看看这些套牌（无论成功与否）实际上是什么样的，以及花费最多时间的地方。
这些图表显示了成功和不成功的套牌之间的几个主要区别。首先，我们数据集中成功的卡片都没有目录，而是直奔主题，不添加任何无关信息。其次，获得资金支持的演示文稿更有可能将其产品部分和“为什么是现在？”部分放在演示的早期，从而使风险投资家能够更快地了解公司的目标和正在解决的问题。第三，成功的演示文稿更有可能包含有关其公司主要竞争对手的部分。
团队人员情况也可能会影响商业计划书结构对投资者的重要性。让我们看一下全男性和全女性团队的种子阶段商业计划书的详细分解。我们的研究发现，“商业模式”部分对于两个团队都至关重要，也是投资者花费时间最多的地方。但投资者在全女性团队的商业计划书的这一部分上花费的时间增加了 48%。对于全女性团队，VC 在“吸引力”部分花费的时间增加了 77%，在“市场规模”部分花费的时间增加了 200%。
要点：演示文稿应该直奔主题，首先突出产品的叙述。重要的是，产品部分应该从公司的宗旨、问题和解决方案部分有机地出现。这些部分还需要清楚地表明为什么现在是投资初创企业的最佳时机。请记住，尽管您可能认为您的想法是革命性的，但您试图解决的问题可能已经存在很长时间了，而且投资者已经看到其他人试图解决这个问题——正面解决这个问题。无论您的团队人口统计数据如何，解释您的货币化计划并强调您独特的产品市场契合度都至关重要。最后，请记住简单是关键：如果投资者早期没有受到吸引，他们就会放弃，所以请确保您的幻灯片清晰明了，不要充斥着不必要的复杂性。
关注投资者预期的变化
制作一份成功的演示文稿不仅仅涉及精心安排演示文稿的各个部分。请记住，对风险投资家来说重要的部分会随着时间而变化，并且会随着轮次而变化——在种子前阶段为创始人提供资金的东西可能在你试图筹集 A 轮融资时就完全无关紧要了。DocSend 每年都会发布逐轮报告，跟踪不断变化的融资趋势，以帮助创始人掌握投资者的期望。
让我们回到 Pre-seed 报告的示例，看看这在实践中是什么情况。在分析此报告的数据时，我们注意到，投资者 2020 年在三个计划书部分（“竞争格局”、“产品就绪情况”“和商业模式”）上花费的时间比 2019 年多得多。
综合起来，这些转变清楚地说明了投资者去年如何改变了他们的演示文稿评估行为。投资者对产品准备情况很感兴趣（事实上，我们数据集中 90% 的公司的产品至少处于 alpha 阶段），但同样重要的是，他们想知道公司计划如何将其产品货币化并在市场上找到空间。简而言之，投资者对拥有完善商业计划的种子前公司感兴趣，而不仅仅是拥有良好的产品愿景。
当我们查看团队人口统计数据时，我们发现的三种转变也显现出来。对于有或没有代表性不足的少数族裔成员的团队来说，竞争、商业模式和产品部分仍然至关重要。然而，投资者花费了更多时间仔细审查少数族裔成员团队的这些部分。
我们发现，投资者在少数族裔演示文稿的商业模式部分花费的时间增加了 140%，在产品部分花费的时间增加了 78%。从这些不同的角度看，我们的数据表明，种子轮前的竞争比以往任何时候都更加激烈——公司再也无法仅靠“最小可行 PowerPoint”来获得成功。
创始人也需要关注这些期望在不同轮次之间是如何变化的。例如，“为什么是现在？”商业计划书对于 Pre-seed 轮前的商业计划书至关重要，但在去年的 A 轮融资数据中，它并没有成为查看次数最多的部分。这是因为 A 轮公司应该已经在市场上具有吸引力（以及取得成功），并且可能需要专注于扩大其商业模式的规模。
要点：随着公司的发展，公司叙事和商业计划书也应该不断演变。投资者对处于不同发展阶段的公司有不同的期望。在开始下一轮融资之前，请务必了解自己需要取得什么样的进展。并且，关注最新的融资趋势也总是有好处的。
这是你的故事，但我们的数据可以帮助你讲述它
每个人的筹款历程都是独一无二的，但 DocSend 的研究为您提供了区分您的流程和演示文稿的基础。
访问 DocSend 网站，详细了解您的演示文稿中要强调的关键故事点、投资者关注的信息、这些元素如何随时间变化，以及团队人员情况如何影响各个阶段的商业计划书。借助这些数据分析，您将能够尽最大努力更快地获得投资来壮大您的业务。
