Ifølge tal fra Salesforce fra 2021 forventer 72 % af salgsprofessionelle ikke at nå deres årlige kvote. Derudover bruger sælgere kun 28 % af deres uge på at sælge – i stedet for at sælge bruger de for meget tid på manuelle administrative aktiviteter.
Lyder det bekendt? Alle disse ad hoc-opgaver, som bogføring og indtastning af data, kan virke små i det store hele, men de kan meget hurtigt løbe op.
Så hvordan kan du strømline din salgsproces for at holde dig på sporet og få flere aftaler i hus? Med en effektiv salgsarbejdsgang, naturligvis!
Hvad er en salgsarbejdsgang?
En salgsarbejdsgang ligner salgsprocessen eller salgstragten. Det er et gentageligt sæt af trin, som et salgsteam tager for at konvertere potentielle kunder til kunder.
Afhængigt af hvordan du og dit team arbejder, er der typisk syv nøgletrin i en salgsarbejdsgang. Dette starter med at identificere nye leads og slutter med at støtte kunden i den næste fase af deres købsrejse.
Trin 1: Prospektering
Identifikation af potentielle nye kunder.
Trin 2: Kvalificering af kundeemner
At kontakte kundeemner i en tidlig fase og stille dem målrettede spørgsmål for at afgøre, om de er et interessante som kundeemner.
Trin 3: Research
Yderligere undersøgelse af kvalificerede kundeemner for at tilbyde et mere personligt eller skræddersyet produkt og en bedre købsoplevelse.
Trin 4: Pitch/demo
Formel præsentation eller demonstration af, hvordan man bruger dit produkt eller din tjeneste.
Trin 5: Håndtering af indsigelser
Forhandling om eventuelle problemer, der kan stå i vejen for at få salgsaftalen eller kontrakten i hus.
Trin 6: Afslutning
At få godkendelse fra vigtige beslutningstagere, levere et tilbud eller forslag og få underskrifter på den stiplede linje.
Trin 7: Pleje
At få kunden fra salg til onboarding og videre.
Hvorfor bør man skabe en salgsarbejdsgang?
En effektiv salgsarbejdsgang sikrer ensartethed, uanset om du er ude i felten eller arbejder eksternt. Det kan hjælpe sælgerne med at holde sig på sporet og sikre, at dine bestræbelser på at gøre potentielle kunder til reelle kunder ikke går til spilde.
Udover dette, en salgsarbejdsgang:
Sikre, at nye sælgere hurtigt bliver sat ind i tingene.
Sørge for, at sælgerne har en fælles slagplan
Give mere detaljeret indsigt i kundeemner og konverteringer på hvert trin i salgstragten
Hjælpe dig med at se, hvor der kan foretages forbedringer
Trinvis vejledning i at skabe en salgsarbejdsgang
Vi har set nærmere på stadierne i salgsprocessen, og hvorfor det er vigtigt for salgsteams at skabe en konsekvent arbejdsgang. Nu vil vi se på, hvordan du kan skabe en effektiv salgsarbejdsgang, som hjælper dig med at lukke handler hurtigere.
1. Vurder din nuværende salgsproces
Dit salgsteam vil have værdifuld feedback om, hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer for dem i deres daglige arbejde. At dykke ned i din nuværende strategi kan hjælpe dig med at knytte succesen af din arbejdsgang til dine KPI'er og konverteringsrate.
Er der nogen ligheder mellem de seneste 10 handler, dit team har lukket? Hvis ja, hvad kan du så lære af disse eksempler? Arbejd sammen med dit team for at identificere:
Hvad der skete i disse aftaler fra start til slut
Hvor lang tid processen tog
Hvor lang tid det tog at komme fra ét trin til et andet?
Hvordan dine sælgere kommer i kontakt med deres potentielle kunder
Lad ikke nogen del af workflowet være åben for fortolkning – trinene skal være klare og til at handle ud fra.
2. Forstå køberrejsen
Brug den indsigt, du har fået fra dit team, til at se på din målgruppes køberrejse fra deres perspektiv.
Overvej følgende for at dykke dybere ned i deres kundeoplevelse:
Hvilke smertepunkter har de, som dit produkt eller din tjeneste kan løse?
Hvordan sikrer dit team, at værdien af dit produkt eller din tjeneste bliver kommunikeret effektivt til potentielle kunder?
Hvordan kan du skræddersy din salgsstrategi for at sikre, at dit team kan etablere og pleje relationer med deres potentielle kunder?
Er der nogen forhindringer i salgsprocessen, der gør det svært for potentielle kunder at komme fra det ene trin til det næste?
Er der nogen handlinger i processen, der er spildt? Kan de fjernes eller tilpasses for at opnå bedre resultater?
Som tiderne ændrer sig, vil dine køberpersonaer også gøre det. Du skal ikke bare oprette din arbejdsgang og derefter lade den være – gennemgå løbende din salgsstrategi fra dine kunders perspektiv. Giv regelmæssig træning, så dine holdkammerater føler sig trygge og trygge ved processen.
3. Få mest muligt ud af dit teams talenter
At etablere en salgsarbejdsgang behøver ikke at være ensbetydende med at begrænse kreativiteten.
Hvert teammedlem vil sandsynligvis være stærkere på forskellige dele af salgsprocessen – de kan endda trives med opgaver, du ikke har tænkt på før. Når du forsøger at strømline din salgsproces, bør du overveje, hvordan du kan bruge dit teams færdigheder til at gøre processen mere engagerende for alle.
For eksempel kunne du opdele opgaverne efter, hvem der er specialiseret i:
- Salg på sociale medier
- Opsøgende arbejde på platforme som LinkedIn
- At skrive salgsoplæg
- Udarbejdelse af forslag
- At søge efter kundeemner gennem telefonopkald og opfølgende e-mails
Denne form for samarbejde kan hjælpe dig med at identificere årsagen(e) til gået i stå i salget og finde nye måder at justere din proces på, så den bedre passer til dine kunders behov.
4. Udstyr dit team med de rigtige værktøjer
Der kan være mange skjulte tidsrøvere involveret i en salgspipeline. Din tid kan ofte blive brugt på administrative opgaver, som manuel indtastning af data i dit CRM-system, i stedet for at fokusere på indtægtsskabende aktiviteter.
Det er naturligvis sandt, at CRM-systemer stadig er det primære udgangspunkt for sælgere i store, etablerede virksomheder. Men i mindre, mere agile teams, der endnu ikke har brug for et CRM-system, kan en arbejdsgang med automatisering og intelligente digitale værktøjer være med til at dække behovet.
Med DocSend kan du for eksempel kontrollere alle aspekter af dine delte dokumenter og få brugbar indsigt fra disse materialer – f.eks. hvem der har åbnet dem, og hvordan de engagerede sig. Du kan også oprette virtuelle datarum, integrere fortrolighedsaftaler og konvertere filer til underskrivbare dokumenter med blot et par klik.
Automatiseringsværktøjer som Bardeen AI kan skalere dit teams arbejde til flere faser af salgscyklussen. Tidskrævende opgaver som research og kvalificering af leads kan strømlines til et enkelt klik med AI-agenter, der gennemgår den potentielle kundes websted for de senest tilgængelige oplysninger.
Det kommer ikke til at erstatte et CRM, men hvis du implementerer de rette værktøjer i arbejdsgangen på et tidligt stadie, kan du spare dine sælgere tid og få værdifuld indsigt, uden at skulle tage det fulde spring til CRM, før du rent faktisk har brug for det.
5. Mål dine resultater
Efterhånden som dit salgsworkflow udvikler sig, bør du måle din succes for at sikre, at dine ændringer rent faktisk har en positiv effekt. Du kunne f.eks. undersøge følgende målinger:
Procentdelen af kvalificerende opkald ud af alle indledende salgsopkald, der er foretaget
Den gennemsnitlige tid, som potentielle kunder bruger på hvert trin i processen
Hvilket trin, der tager længst tid for potentielle kunder at komme videre fra
Procentdelen af potentielle kunder, der lukker en aftale efter et salgsoplæg eller en demo
Risici for frafald
Når det kommer til analyser med DocSend, er det kun toppen af isbjerget at se, hvem der kigger på dokumenter, og hvornår. Du kan bruge DocSend til at få et realtidsbillede af, hvordan seerne interagerer med dine salgstaler og forslag.
Se, hvor længe folk bruger på at kigge på dine dokumenter, hvilke sider der vises længst, og hvilket indhold, hvilke sider og formater brugerne interagerer mest med. Derudover giver funktionen "kræv e-mail for visning" dig mulighed for at se, hvem dine dokumenter er blevet delt med – hvilket giver dig nyttig information, hvis nye interessenter uventet kommer ind i handlen.
Gør dig klar til succes med en salgsarbejdsgang, du kan sætte din lid til
Salg handler om resultater. Og et salgsteam uden en ordentlig arbejdsgang risikerer at gå glip af muligheder og spilde tid på unødvendige trin, hvilket i sidste ende påvirker bundlinjen.
Ved at oprette en salgsworkflow fjerner du gætteri og overskydende administration fra ligningen med enkle, gentagelige processer, der gør det muligt for dine sælgere at fokusere på salg.
For at se disse trin i praksis, læs hvordan et full-service webdesign- og brandingbureau sparede tid ved at integrere Dropbox og DocSend i deres salgscyklus.
