Les présentations aux clients sont une nécessité croissante. La dernière étude American Opportunity Survey (AOS) de McKinsey montre que 36 % des personnes interrogées sont des travailleurs indépendants, soit 58 millions d’Américains.
Avant la présentation proprement dite, vous devez mettre en place un argumentaire solide et le partager. Mais avant d’en arriver là, abordons les principes de base : qu’est-ce qui fait que la présentation d’un travailleur à la pige est unique?
Conseils pour effectuer des présentations efficaces aux clients
Une présentation permet d’établir un lien avec le client, d’instaurer une relation et de prouver que vous êtes le candidat idéal pour son projet. Vous voulez qu’il se dise : « J’ai frappé à la bonne porte! ».
Suivez ces conseils pour réussir une présentation de vente :
1. Apprenez à connaître votre public cible
Il ne s’agit pas seulement d’appliquer des astuces pour mettre au point des présentations captivantes. Vous devez comprendre votre public, vous faire une idée du rythme de ses besoins et adapter votre discours en conséquence. Comme si vous cherchiez à savoir ce qu’un ami aimerait recevoir pour son anniversaire.
Si votre public cible connaît votre domaine d’expertise, utilisez un langage technique, mais exprimez‑vous de manière plus simple devant un public néophyte. Effectuez des recherches approfondies sur votre client potentiel et apprenez à connaître ses produits ou services.
2. Créez un argumentaire solide
La réussite d’une présentation réside dans la personnalité unique du travailleur à la pige. Il faut la laisser transparaître! Elle s’exprimera dans votre voix, mais il faut aussi qu’elle soit visible dans votre argumentaire.
DocSend est une excellente ressource pour assurer le suivi des dossiers de présentation. Vous pouvez voir qui a consulté, approuvé ou commenté un argumentaire, et utiliser l’analyse en temps réel pour créer un dossier de présentation en équipe. Essayez-le gratuitement.
Découvrez quatre façons de développer votre activité de travailleur à la pige pour trouver l’inspiration et utiliser des images et des vidéos dans vos présentations gagnantes.
3. Utilisez plusieurs structures de présentation
Une présentation éclair, une présentation d’une durée moyenne et une présentation plus longue vous donneront une certaine marge de manœuvre, en fonction du niveau d’intérêt. Vous pourrez ainsi capter l’attention des clients et leur écoute!
Avec les clients, vous visez un partenariat dans leurs projets. Alors préparez‑vous à façonner votre présentation et à captiver votre auditoire selon ses propres préférences. En d’autres termes : adaptez et personnalisez la présentation en fonction de votre client potentiel.
4. Commencez par une accroche forte
Vous devez attirer l’attention du client dès le départ avec une ouverture infaillible. Votre accroche doit être énergique et stimulante, et vous devez faire en sorte que vos interlocuteurs en redemandent.
Êtes-vous toujours à la recherche de l’accroche parfaite? Une bonne accroche peut être personnelle, présenter une statistique étonnante ou poser une question surprenante. Elle doit souligner le problème de manière succincte. Il est donc primordial de demeurer concis!
5. Définissez le problème que votre idée va résoudre
Pour cela, montrez au client que vous comprenez ses enjeux, que vous avez les compétences et l’expérience nécessaires pour résoudre ses problèmes et que vous êtes le candidat idéal pour son projet. Montrez-lui comment vous allez faire toute la différence.
Les présentations des pigistes s’adressent généralement à de petites entreprises. Vous devez donc effectuer des recherches approfondies pour mieux comprendre les problèmes de votre client. Faites allusion à votre expérience en matière de résolution de ce type de problème.
6. Impressionnez votre client en expliquant la solution
Insufflez un brin d’humour, une touche de passion et un peu de votre personnalité dans la solution. Soyez authentique, soyez VOUS‑MÊME et laissez votre enthousiasme transparaître dans la salle (peut‑être virtuelle).
Plusieurs méthodes pratiques permettent aussi de passer à l’action : des prototypes pour les ingénieurs, des échantillons culinaires pour les restaurateurs... je suis convaincu que vous comprenez l’idée.
7. Ne dénigrez pas vos concurrents, mais mettez l’accent sur votre avantage
Les présentations aux clients existants et potentiels s’accompagnent généralement d’une description de la situation générale. Il est donc important de mentionner l’état de la concurrence et d’expliquer pourquoi vous représentez la meilleure solution. Les entrepreneurs vous confirmeront ce point!
Les pigistes expérimentés peuvent se vanter d’être compétitifs en matière de tarifs, de bénéficier d’une excellente réputation ou peuvent se targuer d’un travail connu (peut-être parmi les concurrents de votre client ou dans des secteurs connexes) pour prouver leurs antécédents.
8. Faites appel à des collègues ou à des membres de l’équipe
En tant que travailleur à la pige ou solopreneur, vous pouvez facilement demander à une autre personne de participer à des présentations par Zoom afin de montrer l’étendue de votre réseau et de vos connaissances.
Si vous avez un ami designer avec lequel vous collaborez parfois, vous pouvez le présenter. Vous pouvez aussi simplement mentionner votre réseau afin de montrer que vous pouvez faire appel à des ressources supplémentaires pour résoudre des problèmes.
9. Faites preuve d’enthousiasme
Rappelez‑vous qu’une présentation réussie permet de créer un lien. Décrivez avec précision comment vous allez contribuer au projet et expliquez clairement en quoi vous seul pourrez faire la différence.
C’est un exercice d’équilibriste, il ne s’agit ni de supplier, ni d’être hypocrite. Montrez simplement aux clients que vous disposez des connaissances requises et expliquez pourquoi vous aimeriez collaborer et donner le meilleur de vous-même sur leur projet.
10. Présentez vos réussites antérieures
Appuyez‑vous sur vos réalisations passées et mettez votre porte-feuilles en valeur. Démontrez que vous êtes le travailleur à la pige qu’ils attendaient sans même le savoir. Évoquez des projets réalisés dans différents domaines pour montrer votre adaptabilité.
C’est le moment de montrer des visuels et des exemples de vos réalisations, ce qui est probablement la partie la plus facile de votre présentation aux clients. Ils n’auront ainsi plus aucun doute sur vos compétences et auront hâte de signer avec vous.
11. Gardez à l’esprit les techniques d’argumentaire et les principes de base de la présentation
Même si les argumentaires des travailleurs à la pige visent davantage à impressionner les clients par leur créativité que par leur sens des affaires, vous devrez faire preuve de savoir-faire dans la présentation.
Regardez vos interlocuteurs dans les yeux, ne lisez pas trop vos diapositives, ménagez quelques pauses pour laisser la possibilité de poser des questions et n’allez pas trop vite. En cas de doute, exercez-vous en préalable avec un groupe de collègues ou d’amis.
12. Utilisez DocSend pour partager vos présentations lorsqu’elles sont terminées
Ne partagez jamais votre argumentaire avec un client potentiel avant de l’avoir présenté. Mais après, partagez‑le en utilisant DocSend.
DocSend vous offre un tableau de bord précieux sur votre argumentaire grâce au suivi de document et à l’analyse en temps réel. Vous savez ainsi qui a consulté un document, combien de fois et bien d’autres informations.
Il n’y a pas de meilleure façon d’envoyer votre dossier de présentation terminé (ou votre proposition de contrat) que DocSend.
Enfin, un dernier conseil : attendez‑vous à des imprévus. Préparez‑vous à réagir si une personne irritable vous interrompt avec une question piège. Soyez sincère si vous ne savez pas et adaptez‑vous si la présentation ne se déroule pas comme prévu.
Quelle est la différence entre un argumentaire de pigiste et un argumentaire destiné à des investisseurs?
Dans les deux cas, vous êtes au centre de l’attention et vous faites preuve de créativité et de charisme pour convaincre votre public. La différence? C’est comme se laisser aller au son de la musique ou suivre une chorégraphie bien précise.
Lorsque vous présentez un argumentaire à des investisseurs, vous devez montrer vos compétences, mais aussi les connaissances commerciales et l’aptitude financière sur lesquelles repose votre idée initiale. Vous passez à l’échelle supérieure et les enjeux sont donc plus importants.
Préparez-vous à convaincre vos investisseurs. Essayez le modèle et le guide gratuits de DocSend.
Simplifiez la présentation d’argumentaires aux clients avec DocSend
L’argumentaire d’un travailleur à la pige est comme une représentation, c’est une occasion de faire valoir vos compétences et vos talents uniques. Les présentations sont un moment stressant au terme duquel votre public doit se dire « Ce n’est pas la peine de chercher plus loin ».
Et pour obtenir ce résultat, il suffit de suivre les conseils ci‑dessus. Une fois votre argumentaire prêt, DocSend peut se charger du reste (du partage à la signature d’accords de confidentialité en passant par la réception de commentaires). Alors n’attendez pas : utilisez‑le pour votre prochaine présentation.
Questions fréquentes
Pour obtenir votre droit d’entrer : si un client demande une proposition d’une durée précise ou comprenant des éléments précis, veillez à les inclure. Respectez toujours les critères demandés. De plus, recherchez des personnes qui se sentent concernées. Il ne sert à rien de contacter des clients qui ne s’intéressent pas à votre activité. De même, si vous avez un produit complexe ou une nouvelle idée innovante, veillez à l’expliquer clairement afin d’attiser suffisamment leur curiosité pour vous inviter! Une fois dans la salle, utilisez une phrase d’introduction accrocheuse pour susciter la curiosité, saupoudrez‑la d’humour ou d’éléments intrigants, et terminez chaque étape de l’exposé par un discours assuré.
Nous pouvons tous être sujet au trac. Bien qu’il soit déstabilisant, l’adrénaline qu’il suscite peut aussi nous aider à dégager plus de charisme lors d’une présentation. Si le trac entame votre assurance pendant la présentation, essayez de pratiquer des exercices de respiration profonde, de poser des questions pour livrer votre présentation sur un mode conversationnel et de vous entraîner intensivement avant la présentation proprement dite. Vous pouvez aussi vous détendre en acceptant que les choses échappent à votre contrôle. Sur Zoom, en personne, au téléphone ou même par écrit, le trac peut toujours se manifester. Gardez en tête que ce phénomène est normal et naturel.
Cela varie, mais il est essentiel de capter l’attention du public, de lui présenter clairement l’argumentaire selon un format logique et d’intégrer des étapes ultérieures claires. Il peut également être utile de montrer que vous connaissez vos concurrents (et d’expliquer en quoi vous les surpassez), par une communication claire sans hésiter à entrer dans les détails si quelqu’un vous pose une question.
Soyez vous‑même et ne cherchez pas à transformer votre voix. Ne réfléchissez pas trop et ne stressez pas sur chaque mot. Adoptez plutôt un ton conversationnel, comme si vous discutiez avec un ami. Soyez présent, écoutez attentivement et répondez avec sincérité. Utilisez un langage simple et n’hésitez pas à ajouter quelques anecdotes ou expériences vécues pour créer du lien. C’est difficile et vous devez parfois adapter votre discours. Ne donnez pas l’impression de supplier ou d’être dans le besoin, essayez de garder un ton neutre et faites confiance à votre argumentaire.
Commencez par noter les points principaux à l’aide d’un stylo et d’une feuille de papier ou d’une application de prise de notes. Vous pouvez aussi recourir à un outil d’édition de documents tel que Dropbox Paper pour collaborer et étoffer votre argumentaire facilement. Ensuite, essayez le modèle d’argumentaire gratuit de DocSend pour le développer davantage, collaborer et le partager après l’avoir finalisé.
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