Menurut angka tahun 2021 dari Salesforce, 72% profesional penjualan tidak berharap untuk mencapai kuota tahunan mereka. Selain itu, tenaga penjualan hanya menghabiskan 28% minggunya untuk berjualan—alih-alih berjualan, mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk melakukan aktivitas admin manual.
Terdengar familier? Semua tugas ad hoc seperti pencatatan dan entri data mungkin tampak kecil pada saat itu, namun sebenarnya dapat bertambah.
Jadi, bagaimana Anda dapat menyederhanakan proses penjualan agar tetap pada jalurnya dan mendapatkan lebih banyak penawaran? Dengan alur kerja penjualan yang efektif, begitulah caranya!
Apa itu alur kerja penjualan?
Alur kerja penjualan mirip dengan proses penjualan atau saluran penjualan. Ini adalah serangkaian langkah berulang yang diambil oleh tim penjualan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.
Bergantung pada bagaimana Anda dan tim Anda bekerja, biasanya ada tujuh langkah utama dalam alur kerja penjualan. Ini dimulai dengan mengidentifikasi prospek baru dan diakhiri dengan mendukung pelanggan di tahap berikutnya dalam perjalanan pembeli mereka.
Langkah 1: Pencarian prospek
Mencari pelanggan baru yang potensial.
Langkah 2: Kualifikasi prospek
Memulai kontak dengan prospek tahap awal dan mengajukan pertanyaan yang ditargetkan kepada mereka untuk menentukan apakah mereka cocok.
Langkah 3: Riset
Melakukan lebih banyak penelitian terhadap prospek yang memenuhi syarat untuk menawarkan produk dan pengalaman pembelian yang lebih personal atau disesuaikan.
Langkah 4: Promosi/demo
Mempresentasikan atau mendemonstrasikan secara formal cara menggunakan produk atau layanan Anda.
Langkah 5: Penanganan keberatan
Menegosiasikan masalah apa pun yang dapat menghalangi tercapainya kesepakatan atau kontrak penjualan.
Langkah 6: Penutupan
Mendapatkan persetujuan dari pengambil keputusan utama, menyampaikan penawaran atau proposal, dan mendapatkan tanda tangan di garis putus-putus.
Langkah 7: Pembinaan
Transisi pelanggan dari penjualan ke orientasi dan seterusnya.
Mengapa membangun alur kerja penjualan?
Baik Anda berada di lapangan atau bekerja jarak jauh, alur kerja penjualan yang efektif memastikan konsistensi. Hal ini dapat membantu tenaga penjualan tetap pada jalurnya dan memastikan upaya Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan tidak sia-sia.
Selain itu, alur kerja penjualan:
Memastikan perwakilan penjualan baru dapat memperoleh informasi terbaru dengan cepat
Memastikan perwakilan penjualan memiliki peta jalan yang sama
Memberikan wawasan yang lebih mendetail tentang prospek dan konversi di setiap tahap saluran penjualan
Membantu Anda memahami di mana perbaikan dapat dilakukan
Panduan langkah demi langkah untuk membuat alur kerja penjualan
Kami telah menjelajahi tahapan proses penjualan dan mempertimbangkan mengapa penting bagi tim penjualan untuk menciptakan alur kerja yang konsisten. Sekarang, mari kita lihat cara membuat alur kerja penjualan efektif yang membantu Anda menutup transaksi lebih cepat.
1. Menilai proses penjualan Anda saat ini
Tim penjualan Anda akan mendapat masukan berharga tentang apa yang berhasil dan tidak berhasil bagi mereka dalam keseharian mereka. Menggali lebih dalam strategi Anda saat ini dapat membantu Anda memetakan keberhasilan alur kerja Anda ke KPI dan tingkat konversi Anda.
Apakah ada kesamaan antara 10 transaksi terakhir yang ditutup tim Anda? Jika ya, apa yang dapat Anda pelajari dari contoh-contoh ini? Bekerjalah dengan tim Anda untuk mengidentifikasi:
Apa yang terjadi dalam kesepakatan ini dari awal hingga akhir
Berapa lama prosesnya
Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk berpindah dari satu langkah ke langkah lainnya
Bagaimana perwakilan penjualan Anda terhubung dengan calon pelanggan mereka
Jangan biarkan bagian mana pun dari alur kerja dapat ditafsirkan—langkah-langkahnya harus jelas dan dapat ditindaklanjuti.
2. Memahami perjalanan pembeli
Dengan menggunakan wawasan yang diperoleh dari tim Anda, lihatlah perjalanan pembeli audiens target Anda dari perspektif mereka.
Pertimbangkan hal berikut untuk mengetahui lebih jauh pengalaman pelanggan mereka:
Apa saja kendala yang mereka alami yang dapat diatasi oleh produk/layanan Anda?
Bagaimana tim Anda memastikan nilai produk/layanan Anda dikomunikasikan secara efektif kepada prospek potensial?
Bagaimana Anda dapat menyesuaikan strategi penjualan untuk memastikan tim Anda dapat membangun dan membina hubungan dengan prospek mereka?
Apakah ada kendala dalam proses penjualan yang menyulitkan calon klien untuk berpindah dari satu langkah ke langkah berikutnya?
Apakah ada tindakan dalam proses yang sia-sia? Bisakah dipotong atau dikerjakan ulang untuk hasil yang lebih baik?
Seiring dengan berubahnya zaman, persona pembeli Anda pun akan berubah. Jangan hanya membuat alur kerja lalu meninggalkannya—tinjau terus strategi penjualan Anda dari sudut pandang pelanggan. Berikan pelatihan secara berkala agar rekan satu tim Anda percaya diri dan nyaman dengan prosesnya.
3. Manfaatkan bakat tim Anda semaksimal mungkin
Menetapkan alur kerja penjualan tidak berarti membatasi kreativitas!
Setiap anggota tim kemungkinan besar lebih kuat di bagian yang berbeda dalam proses penjualan—mereka bahkan bisa unggul dalam tugas yang belum pernah Anda pikirkan sebelumnya. Saat mencoba menyederhanakan alur kerja penjualan Anda, pertimbangkan cara menggunakan keterampilan tim Anda untuk membuat prosesnya lebih menarik bagi semua orang.
Misalnya, Anda dapat membagi tugas berdasarkan siapa yang mengkhususkan diri dalam:
- Menjual di media sosial
- Penjangkauan di platform seperti LinkedIn
- Menulis promosi penjualan
- Menyusun proposal
- Mengejar prospek melalui panggilan telepon dan email tindak lanjut
Kolaborasi semacam ini dapat membantu Anda mengidentifikasi penyebab terhentinya penjualan dan menemukan cara baru untuk menyesuaikan proses agar lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan Anda.
4. Lengkapi tim Anda dengan alat yang tepat
Mungkin ada banyak pemborosan waktu tersembunyi yang terkait dengan alur penjualan. Alih-alih berfokus pada aktivitas yang menghasilkan pendapatan, waktu Anda sering kali tersita oleh tugas administratif seperti memasukkan data secara manual ke dalam sistem CRM Anda.
Tentu saja, bagi perusahaan besar yang sudah mapan, sistem CRM tetap menjadi sumber kebenaran utama bagi tenaga penjualan. Namun untuk tim yang lebih kecil dan lebih gesit yang belum memerlukan CRM, menggabungkan pengotomatisan dan alat digital cerdas ke dalam alur kerja Anda dapat membantu menutupi kesenjangan tersebut.
Dengan DocSend, misalnya, Anda dapat mengontrol setiap aspek dokumen yang Anda bagikan dan memperoleh wawasan yang dapat ditindaklanjuti dari materi tersebut—seperti siapa yang telah membukanya, dan bagaimana mereka terlibat. Anda juga dapat membuat ruang data virtual, menyematkan NDA, dan mengonversi file menjadi dokumen yang dapat ditandatangani hanya dalam beberapa klik.
Alat otomatisasi seperti Bardeen AI dapat meningkatkan upaya kerja tim Anda di berbagai fase siklus penjualan. Tugas yang memakan waktu seperti meneliti dan mengkualifikasi prospek dapat disederhanakan menjadi satu klik dengan Agen AI yang menelusuri situs web calon klien Anda untuk mendapatkan informasi terkini yang tersedia.
Ini tidak akan menggantikan CRM, namun menambahkan alat yang tepat ke alur kerja Anda sejak dini dapat menghemat waktu staf penjualan Anda dan mengungkap wawasan—tanpa perlu melakukan lompatan penuh ke CRM sebelum Anda membutuhkannya.
5. Perkirakan hasil Anda
Seiring berkembangnya alur kerja penjualan Anda, Anda pasti ingin mengukur keberhasilan Anda untuk memastikan perubahan Anda benar-benar berhasil. Metrik yang dapat Anda gunakan untuk ini meliputi:
Persentase panggilan telepon yang memenuhi syarat dari seluruh panggilan penjualan awal yang dilakukan
Rata-rata waktu yang dihabiskan calon klien dalam setiap langkah proses
Langkah yang membutuhkan waktu paling lama bagi calon klien untuk tergerak
Persentase calon klien yang mencapai kesepakatan setelah promosi/demo
Tingkat pengurangan (Churn rate)
Jika menyangkut analitik dengan DocSend, melihat siapa yang melihat dokumen dan kapan hanyalah puncak gunung es. Anda dapat menggunakan DocSend untuk mendapatkan gambaran waktu nyata tentang bagaimana pemirsa berinteraksi dengan promosi dan proposal penjualan Anda.
Lihat berapa lama orang menghabiskan waktu melihat dokumen Anda, halaman mana yang dilihat paling lama, serta konten, halaman, dan format apa yang paling banyak diminati oleh pemirsa. Selain itu, fitur "perlukan email untuk melihat" memungkinkan Anda melihat dengan siapa dokumen Anda telah dibagikan—memberikan Anda informasi berguna jika pemangku kepentingan baru terlibat dalam kesepakatan secara tak terduga.
Siapkan diri Anda untuk sukses, dengan alur kerja penjualan yang dapat Anda andalkan
Penjualan adalah tentang hasil—dan tim penjualan tanpa alur kerja yang tepat berisiko kehilangan peluang dan kehilangan waktu untuk melakukan langkah-langkah yang tidak perlu, yang pada akhirnya berdampak pada keuntungan Anda.
Dengan membuat alur kerja penjualan, Anda menghilangkan dugaan dan administrasi yang berlebihan dari persamaan, dengan proses yang sederhana dan dapat diulang yang memungkinkan staf penjualan Anda berfokus pada penjualan.
Untuk melihat langkah-langkah ini dalam tindakan, baca bagaimana agensi desain web dan merek layanan lengkap menghemat waktu dengan menggabungkan Dropbox dan DocSend ke dalam siklus penjualan mereka.
