Alur penjualan Anda mencakup seluruh proses, dari kontak pertama hingga penutupan. Saluran yang tidak efisien mengakibatkan hilangnya waktu—dan hilangnya peluang untuk mengonversi prospek tersebut.
Di sini kita akan membahas 7 strategi efektif untuk membuat alur penjualan Anda berjalan lancar dan menghasilkan hasil.
Anda dapat mengelola jalur penjualan Anda dengan mudah dengan Dropbox, jadi bersiaplah untuk mempelajari semua cara menarik yang dapat Anda lakukan.
Apa itu jalur penjualan?
Saluran penjualan adalah pendekatan sistematis untuk memandu prospek melalui proses penjualan, yang mencakup semua langkah dari kontak awal hingga penutupan transaksi.
Ini berbeda dari saluran penjualan, yang lebih pasif dan berfokus pada volume prospek, dan perkiraan penjualan, yang merupakan model yang berpusat pada hasil untuk memprediksi penjualan di masa mendatang.
Apa saja tahapan jalur penjualan?
Saluran penjualan membawa calon pelanggan dari rasa ingin tahu ke perhatian—lalu ke komitmen. Untuk menyusun alur penjualan, akan sangat membantu jika menguraikannya secara keseluruhan.
Setiap tahap sangat penting, meskipun mungkin sedikit berbeda tergantung pada apa yang Anda jual. Berikut rincian alur penjualan umum, dengan contoh di dunia nyata:
- Pembuatan prospek: Mengidentifikasi pelanggan yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda, ini adalah tahap penanaman benih. Contoh yang bagus adalah seseorang yang berlangganan buletin, yang menunjukkan minat dan menjadikan mereka calon pelanggan potensial.
- Kualifikasi prospek: Tidak semua prospek sama, kualifikasi menyaring prospek yang tidak cocok. Anda melihat kriteria seperti anggaran dan kebutuhan. Jika Anda tahu calon pembeli memiliki anggaran dan membutuhkan solusi Anda, itu berarti mereka memenuhi syarat.
- Analisis kebutuhan: Anda mendalami tantangan, tujuan, persyaratan pelanggan, dan banyak lagi pada tahap ini. Panggilan penemuan, di mana Anda membahas poin-poin masalah dan detail lainnya, memungkinkan Anda menyesuaikan pendekatan dan mengusulkan solusi terbaik.
- Proposal: Dengan info di atas, Anda membuat penawaran yang tidak dapat mereka tolak—penawaran yang menjawab tantangan klien. Anda menunjukkan bahwa solusi Anda ideal dalam proposal dengan rincian tentang produk atau layanan yang memenuhi kebutuhan mereka secara khusus.
- Negosiasi: Negosiasi melibatkan pembahasan persyaratan, harga, dan aspek lain dari proposal. Perubahan pada tahap ini biasanya memengaruhi cakupan layanan, harga, atau ketentuan kontrak. Ini lebih merupakan proses penyempurnaan atau penyempurnaan daripada hal lainnya.
- Penutupan: Menyegel kesepakatan dan mendapatkan pelanggan baru! Penutupan dapat berupa kontrak baru, pesanan, atau komitmen terhadap sesuatu. Prospek Anda resmi menjadi pelanggan—dan kerja keras Anda membuahkan hasil pada tahap ini.
- Retensi: Setelah penutupan, memelihara hubungan dengan pelanggan baru Anda memastikan mereka senang dan kembali kepada Anda. Retensi melibatkan pembaruan rutin, penawaran eksklusif, dan komunikasi berkelanjutan untuk membuat mereka tetap terlibat.
Setiap tahap bergerak semakin dekat untuk menjadi pelanggan setia dalam jalur penjualan yang efektif. Ini juga meningkatkan metrik dan indikator kinerja utama (KPI), yang dapat digunakan manajer untuk memamerkan kinerja tenaga penjualan mereka di samping tingkat konversi.
Mengetahui nuansa setiap tahap dan mengoptimalkannya dapat menciptakan proses penjualan yang lebih baik dan lebih berfokus pada klien yang mendorong pertumbuhan dan membangun hubungan yang langgeng.
Saat mengirimkan dokumen seperti proposal, kontrak, atau dokumen lain, Dropbox dapat membantu Anda memandu prospek mengikuti proses penjualan. Hal ini dapat dilakukan dengan fitur-fitur seperti tanda tangan elektronik dan wawasan dari analitik dokumen.
Cara mengelola jalur penjualan Anda secara efektif
Anda memerlukan perpaduan antara strategi, organisasi, dan kemampuan beradaptasi untuk mengelola jalur penjualan Anda secara efektif.
Berikut adalah beberapa kiat untuk menjaga alur kerja Anda tetap lancar dan mengarahkan prospek menuju konversi dengan hambatan minimal:
1. Integrasikan jalur penjualan Anda dengan alat CRM
Dengan mengintegrasikan jalur penjualan Anda dengan alat CRM, Anda memastikan data pelanggan yang berharga tidak hilang dan memastikan aliran informasi yang andal di seluruh tim Anda.
Integrasi membantu mencegah silo data dan menyediakan tampilan atas-bawah dari interaksi pelanggan, sehingga Anda dapat melacak kemajuan dan mengidentifikasi peluang dengan mudah.
Dropbox terintegrasi dengan alat CRM populer seperti Zoho CRM, OnePageCRM, amoCRM, dan alat penjualan dan pemasaran lainnya agar manajemen jalur penjualan lebih sederhana.
2. Mengatur dan memprioritaskan prospek
Gunakan CRM Anda untuk mengkategorikan dan memprioritaskan prospek berdasarkan faktor-faktor seperti nilai potensial, kesiapan untuk membeli, atau relevansi industri. Ini memberi Anda gambaran akurat tentang prospek yang dapat Anda gunakan.
Anda dapat mengatur jalur penjualan Anda dengan cara apa pun yang sesuai bagi Anda, tetapi pendekatan yang sederhana dan efektif adalah dengan mengkategorikan prospek sebagai "panas," "hangat," atau "dingin." Sistem sederhana ini menyoroti di mana Anda harus memfokuskan energi Anda—memungkinkan tim untuk mengasah prospek yang lebih mungkin untuk berkonversi.
Sebagian besar alat penjualan juga memungkinkan Anda menyesuaikan kategori, sehingga Anda dapat mengatur prospek berdasarkan industri, ukuran transaksi, atau tahap perjalanan pembeli. Label yang disesuaikan membantu menyempurnakan data jalur penjualan agar sesuai dengan strategi Anda, tetapi juga menghindari membuang-buang waktu mengejar jalan buntu.
Ada banyak potensi penyesuaian dalam cara Anda mengatur prospek, tetapi memprioritaskan prospek yang paling mungkin berkonversi adalah hal yang paling penting.
3. Terapkan komunikasi interaktif dan personal
Personalisasi membantu memandu prospek melalui jalur penjualan dan membuat mereka merasa dihargai. Contoh yang bagus adalah demo produk yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik prospek.
Baik itu video khusus atau email yang dipersonalisasi, komunikasi ini menunjukkan kepada orang-orang bahwa Anda memahami tantangan mereka dan ingin membantu.
Cobalah menggunakan pesan yang dipersonalisasi pada setiap interaksi dengan calon pelanggan.
4. Otomatiskan proses penjualan Anda
Lebih banyak otomatisasi berarti lebih banyak efisiensi. Menerapkan otomatisasi untuk tugas-tugas berulang seperti email tindak lanjut, penjadwalan janji temu, dan entri data menghemat waktu.
Misalnya, seorang calon konsumen baru saja menyatakan minatnya (ini merupakan peluang emas dan momen penting). Alih-alih menyusun email tindak lanjut dan berisiko menunda, Anda dapat mengotomatiskan tindak lanjut dalam alat pemasaran email agar email segera dikirim.
Hal ini memastikan bahwa komunikasi berlangsung tepat waktu namun konsisten, yang memberikan calon pelanggan perhatian segera yang mereka inginkan, sekaligus menjaga tim Anda bebas fokus pada penutupan transaksi. Otomatisasi email memastikan tidak ada prospek yang masuk dan tindak lanjut menjaga percakapan tetap berjalan, memelihara prospek sementara tim yang lebih luas menangani tugas yang lebih kompleks.
Otomatisasi dapat membuat prospek merasa dihargai dengan respons yang cepat, sehingga tim dapat berkonsentrasi pada hubungan dan menyegel kesepakatan. Dengan waktu yang dihemat, tim penjualan dapat menangani lebih banyak prospek—dan pada akhirnya menghasilkan lebih banyak pendapatan.
5. Buat keputusan berdasarkan data dengan analitik
Kekuatan analisis berkas dapat membantu menyempurnakan jalur penjualan Anda. Analisis dokumen dapat melacak kinerja proposal dan membantu Anda menyadari apa yang disukai audiens Anda.
Mengetahui prospek mana yang terlibat—dan mana yang mereka abaikan—membantu Anda menyempurnakan pendekatan, membuat keputusan berdasarkan data yang meningkatkan peluang Anda untuk menutup transaksi.
Coba fitur Kirim dan Lacak di Dropbox untuk melacak keterlibatan dan menyempurnakan proses penjualan berdasarkan data secara real-time. Cara ini akan meningkatkan peluang keberhasilan Anda secara signifikan.
6. Pastikan komunikasi silang
Penyelarasan tim sangat penting untuk keberhasilan jalur penjualan. Pastikan tim penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan sinkron dengan berbagi wawasan dan umpan balik secara berkala.
Umpan balik dari layanan pelanggan dapat meningkatkan jalur penjualan Anda secara dramatis. Tim layanan pelanggan berada di garis depan, berinteraksi dengan pelanggan dan mendapatkan wawasan tentang permasalahan mereka. Memberikan informasi ini kembali ke jalur penjualan Anda memungkinkan Anda menyesuaikan pendekatan untuk berkomunikasi lebih efektif dengan prospek.
Umpan balik dapat membentuk penjualan dan meningkatkan upaya pemasaran Anda. Menyelaraskan kampanye pemasaran dengan wawasan dari klien membantu menciptakan pengalaman yang lebih berpusat pada klien yang melengkapi audiens target Anda.
Kampanye yang mencerminkan masalah dunia nyata yang dialami pelanggan Anda menunjukkan bahwa Anda berbicara dalam bahasa mereka, dan dapat meningkatkan keterlibatan dan konversi.
Komunikasi silang memastikan bahwa setiap orang bekerja menuju tujuan yang sama. Ini juga membantu interaksi penjualan terasa personal dan relevan. Ini memperkuat hubungan Anda dengan prospek sekaligus memaksimalkan efektivitas seluruh jalur penjualan Anda.
7. Merevisi dan menyesuaikan alur kerja
Tinjau dan sesuaikan jalur pipa Anda secara berkala untuk memastikannya tetap berfungsi. Ini bukan sesuatu yang bisa langsung diatur lalu dilupakan—perlu penyesuaian terus-menerus berdasarkan bisnis dan pasar.
Perbarui profil pelanggan, sempurnakan pesan berdasarkan masukan, dan sesuaikan dengan tren industri. Kelincahan ini memastikan jaringan Anda dinamis dan berkembang.
Dropbox menghadirkan berbagai fitur yang mendukung manajemen jalur penjualan yang efektif, serta alur kerja lain, dalam bisnis Anda.
Gunakan Dropbox untuk manajemen jalur penjualan yang lebih baik
Mengelola jalur penjualan Anda sangat penting untuk pertumbuhan bisnis. Ini memperkuat hubungan pelanggan, meningkatkan akurasi perkiraan, dan meningkatkan efisiensi penjualan.
Dengan Dropbox, Anda dapat mencapai manajemen jalur penjualan yang lebih baik dengan menggunakan integrasi CRM, analisis file, dan fitur kolaborasi.
FAQ tentang manajemen jalur penjualan
Efisiensi. Alat manajemen jalur penjualan mengoptimalkan segalanya mulai dari pelacakan prospek hingga mengotomatiskan tindak lanjut—sehingga Anda menghabiskan lebih sedikit waktu untuk tugas berulang dan lebih banyak waktu untuk menutup transaksi. Alat ini juga memberi Anda gambaran tentang posisi setiap prospek, sehingga memudahkan untuk memprioritaskan prospek dan mendorong transaksi ke depan.
Alat manajemen jalur penjualan mempercepat proses penjualan. Mengotomatiskan tugas-tugas rutin akan memberi Anda waktu luang untuk fokus pada keterlibatan dengan prospek dan penutupan transaksi. Alat juga dapat memberikan wawasan tentang siklus penjualan yang lebih luas, membantu mengidentifikasi hambatan dan menginspirasi penyesuaian terhadap proses. Hal ini mempercepat perpindahan prospek melalui jalur distribusi dan menutup transaksi dengan lebih sedikit penundaan.
Saluran penjualan yang efektif memiliki aliran prospek yang stabil di setiap tahap—terlalu banyak prospek dalam satu fase merupakan masalah. Alat dapat membantu dengan menyediakan analitik yang menyoroti masalah. Analisis membantu Anda menemukan masalah dan mengambil tindakan, seperti meningkatkan prospek, menyempurnakan strategi kontak awal, atau menyesuaikan teknik tindak lanjut—apa pun yang memerlukan perhatian. Jika alurnya lancar dari prospek hingga penutupan, berarti alurnya berhasil—namun Anda sering kali dapat mengubah dan menyempurnakannya agar lebih lancar dengan eksperimen kecil, penyesuaian, atau sekadar menguji berbagai pendekatan.
