Secondo i dati del 2021 di Salesforce, il 72% dei professionisti delle vendite non prevede di raggiungere la propria quota annuale. Inoltre, i rappresentanti commerciali dedicano solo il 28% della propria settimana alle vendite: invece di vendere, dedicano troppo tempo ad attività amministrative manuali.
Ti suona familiare? Tutte queste attività specifiche, come la tenuta di registri e l'inserimento di dati, possono sembrare piccole sul momento, ma rischiano di diventare eccessive.
Come si può quindi snellire il processo di vendita per rimanere in carreggiata e concludere più affari? Con un flusso di lavoro di vendita efficace, ecco come!
Che cos'è un flusso di lavoro di vendita?
Un flusso di lavoro di vendita è simile al processo di vendita o al funnel di vendita. Si tratta di una serie di azioni ripetibili compiute da un team di vendita per trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi.
A seconda di come lavorate tu e il tuo team, in genere ci sono sette passaggi chiave in un flusso di vendita. Il primo è l’identificazione di nuovi lead e l’ultimo è l’assistenza al cliente nella fase successiva del suo percorso di acquisto.
Fase 1: ricerca di potenziali clienti
Individuazione di potenziali nuovi clienti.
Fase 2: individuazione di lead idonei
Avvio del contatto con i lead in fase iniziale e formulazione di domande mirate per determinare se siano adatti.
Fase 3: ricerca
Conduzione di ulteriori ricerche sui lead idonei per offrire un'esperienza di acquisto e un prodotto più personalizzati o su misura.
Fase 4: presentazione/demo
Presentazione o dimostrazione formale dell'utilizzo del prodotto o del servizio.
Fase 5: gestione delle obiezioni
Negoziazione di eventuali problemi che potrebbero impedire la chiusura dell'operazione di vendita o del contratto.
Fase 6: conclusione
Ottenimento dell'autorizzazione da parte dei principali responsabili delle decisioni, presentazione di un preventivo o di una proposta e firma del contratto.
Fase 7: coltivazione delle relazioni
Transizione del cliente dalla vendita all'onboarding e alle fasi successive.
Perché creare un flusso di lavoro di vendita?
Che tu sia sul campo o che lavori da remoto, un flusso di lavoro di vendita efficace garantisce coerenza. Può aiutare i venditori a rimanere sulla buona strada e a garantire che gli sforzi per trasformare i potenziali clienti in clienti non vadano sprecati.
Inoltre, un flusso di lavoro per le vendite:
Garantisce che i nuovi rappresentanti di vendita possano aggiornarsi rapidamente
Garantisce una tabella di marcia comune per i rappresentanti di vendita
Fornisce informazioni più dettagliate sui lead e sulle conversioni in ogni fase del percorso di vendita
Aiuta a capire dove è possibile apportare miglioramenti
La guida passo-passo per creare un flusso di lavoro di vendita
Abbiamo esplorato le fasi del processo di vendita e valutato perché è importante che i team di vendita creino un flusso di lavoro coerente. Ora vediamo come creare un flusso di lavoro di vendita efficace che ti aiuti a concludere le trattative più velocemente.
1. Valuta il tuo processo di vendita attuale
Il tuo team di vendita può offrirti feedback preziosi su ciò che funziona o meno nelle sue attività quotidiane. Analizzando a fondo la tua strategia attuale, potrai mappare il successo del tuo flusso di lavoro in base ai tuoi KPI e al tasso di conversione.
Ci sono analogie tra le ultime 10 transazioni concluse dal tuo team? In caso affermativo, cosa puoi imparare da questi esempi? Collabora con il tuo team per stabilire:
Cosa è successo in queste trattative dall'inizio alla fine
Quanto tempo ha richiesto il processo
Quanto tempo è servito per passare da una fase all'altra
In che modo i tuoi rappresentanti di vendita entrano in contatto con i loro potenziali clienti
Non lasciare che alcuna parte del flusso di lavoro sia soggetta a interpretazioni: le fasi devono essere chiare e attuabili.
2. Comprendi il percorso di acquisto
Utilizzando le informazioni acquisite dal tuo team, analizza il percorso di acquisto del pubblico di riferimento dal suo punto di vista.
Considera quanto segue per immergerti più a fondo nell’esperienza dei clienti:
Quali sono i punti dolenti che riscontrano e che il tuo prodotto/servizio è in grado di risolvere?
In che modo il tuo team si assicura che il valore del tuo prodotto/servizio sia comunicato in maniera efficace ai potenziali lead?
Come puoi adattare la tua strategia di vendita per garantire che il tuo team possa stabilire e coltivare relazioni con i potenziali clienti?
Ci sono ostacoli nel processo di vendita che rendono difficile per i potenziali clienti passare da una fase all'altra?
Esistono azioni nel processo che non stanno dando i risultati sperati? Possono essere eliminate o rielaborate per ottenere risultati migliori?
Man mano che i tempi cambiano, cambiano anche i profili degli acquirenti. Non limitarti a creare un flusso di lavoro: rivedi continuamente la tua strategia di vendita dal punto di vista dei tuoi clienti. Organizza regolarmente corsi di formazione in modo che i tuoi collaboratori si sentano sicuri e a proprio agio con il processo.
3. Sfrutta al meglio i talenti del tuo team
Stabilire un flusso di lavoro per le vendite non significa necessariamente limitare la creatività!
È probabile che ogni membro del team si occupi più efficacemente di parti del processo di vendita differenti e potrebbe perfino essere in grado di svolgere mansioni a cui non avevi mai pensato prima. Mentre ti occupi della semplificazione del flusso di vendita, valuta come utilizzare le competenze del tuo team per rendere il processo più coinvolgente per tutti.
Ad esempio, potresti dividere le attività in base a chi è specializzato in:
- Vendita sui social media
- Outreach su piattaforme come LinkedIn
- Scrittura di proposte di vendita
- Stesura di proposte
- Gestione dei lead attraverso telefonate ed e-mail di follow-up
Questo tipo di collaborazione può aiutarti a identificare le cause dei rallentamenti delle vendite e a scoprire nuovi modi per adattare il tuo processo in modo da soddisfare al meglio le esigenze dei tuoi clienti.
4. Fornisci al tuo team gli strumenti giusti
Una pipeline di vendita può implicare molte perdite di tempo nascoste. Invece di concentrarsi sulle attività che generano ricavi, spesso si rischia di perdere tempo in attività amministrative come l'inserimento manuale dei dati nel sistema CRM.
Naturalmente, per le grandi aziende consolidate, i sistemi CRM rimangono la principale fonte di informazioni veritiere per i venditori. Ma per i team più piccoli e agili che non hanno ancora bisogno di un CRM, incorporare l'automazione e gli strumenti digitali intelligenti nel flusso di lavoro può aiutare a colmare il divario.
Con DocSend, ad esempio, puoi controllare ogni aspetto dei documenti condivisi e ottenere informazioni utili da questi materiali, ad esempio chi li ha aperti e in che modo ha interagito. Inoltre, puoi creare data room virtuali, incorporare accordi di riservatezza e convertire file in documenti che è possibile firmare in pochi clic.
Gli strumenti di automazione come Bardeen AI possono espandere il lavoro del tuo team in più fasi del ciclo di vendita. Le attività che richiedono molto tempo, come la ricerca e l’individuazione di lead idonei, possono essere semplificate e ridotte a un singolo clic con agenti IA che esplorano il sito web dei potenziali clienti alla ricerca delle informazioni più aggiornate disponibili.
Questa soluzione non sostituirà il CRM, ma aggiungendo gli strumenti giusti al tuo flusso di lavoro fin dall'inizio, potresti far risparmiare tempo ai tuoi venditori e ottenere approfondimenti, senza dover ricorrere necessariamente al CRM quando non serve.
5. Misura i tuoi risultati
Man mano che il tuo flusso di lavoro di vendita si evolve, vorrai misurare il tuo successo per assicurarti che i tuoi cambiamenti stiano effettivamente funzionando. Le metriche che potresti utilizzare a questo scopo includono:
Percentuale di chiamate idonee rispetto a tutte le chiamate di vendita iniziali effettuate
Tempo medio che i potenziali clienti trascorrono in ogni fase del processo
Fase in cui i potenziali clienti impiegano più tempo per avanzare
Percentuale di potenziali clienti che chiudono una trattativa dopo una presentazione/dimostrazione
Tasso di abbandono
Quando si tratta di dati analitici con DocSend, vedere chi visualizza i documenti e quando è solo la punta dell’iceberg. Puoi utilizzare DocSend per ottenere un quadro in tempo reale del modo in cui i lettori interagiscono con le tue proposte e le tue presentazioni commerciali.
Puoi vedere per quanto tempo le persone guardano i tuoi documenti, quali pagine visualizzano più a lungo e quali sono i contenuti, le pagine e i formati con cui interagiscono di più. Inoltre, la funzione Richiedi indirizzo email per la visualizzazione consente di vedere con chi sono stati condivisi i documenti, fornendo informazioni utili nel caso in cui nuovi interlocutori entrino inaspettatamente nella trattativa.
Preparati al successo con un flusso di lavoro per le vendite su cui poter contare
Le vendite si basano sui risultati e un team di vendita senza un flusso di lavoro adeguato corre il rischio di perdere opportunità e tempo in passaggi non necessari, con un impatto finale sui profitti.
Creando un flusso di lavoro per le vendite, elimini le supposizioni e le attività amministrative in eccesso dall’equazione, con processi semplici e ripetibili che consentono al personale commerciale di concentrarsi sulla vendita.
Per vedere questi passaggi in azione, leggi come un’agenzia di web design e branding full-service ha risparmiato tempo integrando Dropbox e DocSend nel proprio ciclo di vendita.
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