Presentarsi ai clienti è una necessità sempre più impellente. L'ultima edizione dell'American Opportunity Survey (AOS) di McKinsey mostra che il 36% degli intervistati sono lavoratori indipendenti, ovvero 58 milioni di americani.
Prima di una presentazione, è necessario creare un pitch deck sublime e condividerlo. Ma prima di entrare nel merito, partiamo dalle basi: cosa rende uniche le proposte dei freelance?
Consigli per presentarsi ai clienti
La presentazione a un cliente consiste nell'instaurare un rapporto, costruire una relazione e dimostrare che si è la persona perfetta per il suo progetto. Vuoi che i clienti percepiscano quel momento di "wow, questa persona mi capisce!".
Prova a seguire questi consigli per una buona presentazione di vendita:
1. Conosci la tua clientela di riferimento
Non si tratta solo di mosse appariscenti e trucchi per la presentazione. Occorre comprendere il proprio pubblico, percepire il ritmo delle sue esigenze e adattare la propria proposta in base a questo. È come sapere cosa vogliono gli amici per il loro compleanno.
Se il pubblico conosce il tuo settore di lavoro, usa un linguaggio tecnico, ma rendi le cose più accessibili per un pubblico con scarsa conoscenza in merito. Effettua una ricerca approfondita sul potenziale cliente e informati sui suoi prodotti o servizi.
2. Crea un pitch deck solido
L'ingrediente segreto di una presentazione di successo per un freelance è la sua personalità unica. Perciò devi lasciarla trasparire! Questa emerge dalla tua voce, ma deve apparire anche nel tuo pitch deck.
DocSend è un’ottima risorsa per monitorare i pitch deck. Puoi vedere chi ha visualizzato, approvato o inviato un feedback e puoi utilizzare i dati analitici in tempo reale per creare un ottimo pitch deck in un team. Provalo gratuitamente.
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3. Prepara più strutture di presentazione
Predisponendo un elevator pitch breve, uno medio e uno più lungo, avrai un certo spazio di manovra a seconda del livello di interesse. In questo modo potrai catturare l'attenzione e farti ascoltare!
Con i clienti, stai puntando a una partnership di progetto. Quindi, preparati ad adattarti al pubblico e a conquistarlo nel modo che più gli si addice. Ciò significa che vorrai adeguare e personalizzare la presentazione in base al tuo interlocutore.
4. Inizia con un aggancio deciso
Occorre catturare l'attenzione del cliente fin dall'inizio con una mossa d'apertura micidiale. L'aggancio che porta alla presentazione deve essere energico, coinvolgente e deve lasciare il cliente con la voglia di saperne di più.
Stai ancora lavorando al perfetto aggancio? Un buon aggancio può essere personale, mostrare una statistica sbalorditiva o porre una domanda sorprendente. Deve evidenziare il problema in modo sintetico, per questo devi sempre fare in modo che sia breve.
5. Definisci il problema che la tua idea risolverà
A tal fine, dimostra ai clienti che conosci le loro sfide, che hai le competenze e l'esperienza necessarie per risolvere i loro problemi e che sei la persona ideale per il loro progetto. Mostra come riuscirai a colmare una lacuna.
Le presentazioni dei freelance sono spesso destinate alle aziende più piccole. Quindi, fai una ricerca accurata per capire meglio i problemi del tuo cliente e accenna alla tua esperienza nel risolvere questo tipo di problemi.
6. Stupisci il pubblico illustrando la soluzione
Inserisci nella soluzione un po' di umorismo, di passione e un tocco del tuo stile personale. Poniti in modo autentico, sii TU e lascia che il tuo entusiasmo per il risultato illumini la stanza (magari virtualmente).
Esistono anche modi pratici per farlo. Prototipi per gli ingegneri o campioni di cibo per i ristoratori, per intenderci.
7. Riconosci la concorrenza, ma metti in evidenza la tua posizione di vantaggio
Se ci si presenta ai clienti e ai potenziali clienti, significa che questi in genere conoscono il panorama, quindi è bene menzionare lo stato della concorrenza e spiegare come tu sia l'opzione migliore. Gli imprenditori te lo confermeranno!
I freelance possono vantarsi di avere un vantaggio in termini di prezzo rispetto all’esperienza, di avere una reputazione eccellente o di aver svolto lavori noti (magari tra i concorrenti del cliente o in settori correlati) per dimostrare la propria esperienza.
8. Coinvolgi colleghi o membri del team
In qualità di freelance o solopreneur, puoi coinvolgere facilmente un'altra persona in una chiamata Zoom per le presentazioni, o per parti di esse, per mostrare la tua rete e la profondità delle tue conoscenze.
Se hai un amico designer con cui collabori per alcune parti dei progetti, presentalo quando è opportuno. Puoi anche limitarti a parlare della tua rete per dimostrare che hai le risorse necessarie per risolvere qualsiasi problema.
9. Sii entusiasta
Ricordati che un'ottima presentazione consiste nel creare un legame. Fai un quadro vivido di come apporterai valore al loro progetto e del motivo per cui scegliere te è la decisione migliore che possano prendere.
È una linea sottile, non è il caso di elemosinare o di sfoggiare un sorriso finto. Ma mostra un po’ di conoscenza e spiega perché ti piacerà lavorare con il cliente e perché non vedi l’ora di fornire risultati eccezionali.
10. Metti in mostra i tuoi successi passati
Partendo da queste basi, lascia che il tuo portfolio li sbalordisca. Dimostra di essere la persona di cui non sapevano nemmeno di avere bisogno. Menziona lavori svolti in qualunque tipo di progetto per evidenziare la tua versatilità.
In questa fase l’ideale sono immagini ad esempi di altri tuoi progetti, ed è forse la parte più semplice della presentazione ai clienti, che non vedranno l’ora di ingaggiarti per sfruttare le tue straordinarie capacità.
11. Tieni sempre a mente le competenze e le nozioni di base per le presentazioni
Le presentazioni dei freelance servono soprattutto per impressionare i clienti con doti eccezionali piuttosto che con il tuo fiuto per gli affari, ma dovrai tenere sempre allenate le tue capacità di presentazione.
Cerca sempre un buon contatto visivo, non leggere troppo le diapositive, lascia spazio alle domande durante il discorso e non andare troppo veloce. Se hai dei dubbi, fai prima un po’ di pratica con un gruppo di colleghi o amici.
12. Infine usa DocSend per condividere le tue proposte di lavoro
Non condividere mai il tuo pitch con un potenziale cliente se non dopo averglielo illustrato. Ma, una volta fatto questo, dovresti condividere il tuo pitch deck usando DocSend.
Con DocSend puoi ottenere il monitoraggio dei documenti e i dati analitici in tempo reale per vedere chi li ha visualizzati, quante volte li ha visualizzati e molte altre informazioni, che ti offrono indicazioni preziose sul tuo pitch deck.
Non esiste modo migliore di DocSend per inviare il tuo pitch deck o la tua proposta contrattuale completa.
Un ultimo consiglio: preparati agli imprevisti. Assicurati di avere la prontezza necessaria se una persona ti interrompe in modo brusco con una domanda schietta. Rispondi in modo onesto se non lo sai e adattati se il discorso va in un'altra direzione.
Qual è la differenza tra la presentazione di un freelance e una presentazione agli investitori?
Entrambi rappresentano il tuo momento sotto i riflettori, in cui scateni la tua creatività e il tuo carisma per conquistare le persone. La differenza? La presentazione di un freelance è come vibrare al ritmo di una melodia, piuttosto che seguire una coreografia ben precisa.
Quando presenti una proposta agli investitori, devi mettere in mostra le tue capacità, ma anche l’intelligenza commerciale e la magia finanziaria alla base della tua idea. Stai calcando un palcoscenico più grande, quindi la posta in gioco è più alta.
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Semplifica la tua presentazione ai clienti grazie a DocSend
La presentazione di un freelance è come un'esibizione, un'occasione per mettersi in evidenza e mostrare i propri talenti unici. Le presentazioni sono molto impegnative e devi solo fare in modo che i clienti pensino "ci piaci".
Il segreto è lasciare che lo facciano utilizzando i consigli precedenti. Una volta che il tuo deck è pronto, DocSend si occuperà del resto, dalla condivisione all’ottenimento di feedback o alla firma di un accordo di riservatezza. Non ti resta che provarlo per la tua prossima presentazione.
Domande frequenti
Per avere successo, se un cliente chiede una proposta di una lunghezza specifica o che includa determinate cose, assicurati di includerle, rispettando sempre i criteri di presentazione. Inoltre, cerca persone interessate a ricevere proposte: non ha senso rivolgersi a clienti a cui non interessa la tua attività. Infine, se hai un prodotto complesso o una nuova idea innovativa, assicurati di illustrarlo chiaramente, in modo che siano abbastanza curiosi da invitarti a partecipare! Durante la presentazione, usa una frase d'apertura accattivante per stimolare la curiosità, aggiungi un po' di umorismo o di argomenti intriganti e concludi ogni fase del pitch con una comunicazione sicura.
La tensione è un problema che riguarda tutti di tanto in tanto e, anche se è spiacevole, non è necessariamente un male: l'adrenalina che porta con sé può persino dare slancio al tuo carisma durante la presentazione. Se il nervosismo rende difficile presentarsi con sicurezza, prova a fare esercizi di respirazione profonda, a fare domande per mantenere un pitch discorsivo e a esercitarti molto prima dell'incontro. Puoi anche attenuare la tensione accettando il fatto che le cose sono fuori dal tuo controllo. Su Zoom, di persona, al telefono, o anche tramite una presentazione scritta, il nervosismo può sempre venire a galla. Cerca di ricordare che è normale e naturale sentire le farfalle nello stomaco.
Dipende, ma catturare l’attenzione dell’interlocutore, illustrargli la proposta in modo chiaro, con uno schema logico, e includere delle tappe successive precise, è essenziale. Può anche essere utile dimostrare di conoscere la concorrenza (e di essere migliore di essa), comunicare in modo chiaro e prepararsi a scendere nei dettagli se qualcuno fa una domanda.
Sii semplicemente tu e lascia che traspaia la tua voce autentica. Non pensare troppo e non preoccuparti di ogni parola. Piuttosto, adotta un tono colloquiale, come se stessi chiacchierando con un amico. Sii presente, ascolta attivamente e rispondi in modo genuino. Usa un linguaggio semplice e aggiungi qualche aneddoto o esperienza per rendere il discorso più attinente. È difficile e a volte è necessario modificare il proprio modo di parlare. Non elemosinare e non mostrarti insistente, cerca di mantenere un'intonazione vocale neutra e fidati del tuo deck.
Inizia con carta e penna o con un’app per prendere appunti per delineare i punti principali. Puoi anche usare uno strumento di editing di documenti come Dropbox Paper per collaborare e dare corpo alla tua proposta con facilità. Dopodiché, prova il modello di pitch deck gratuito di DocSend per svilupparlo ulteriormente, per collaborare e per condividerlo una volta pronto.
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