더 나은 영업 파이프라인 관리를 위한 7가지 팁

영업 파이프라인은 첫 접촉부터 계약 체결까지 전체 프로세스를 포괄합니다. 비효율적인 파이프라인은 시간 낭비로 이어지고, 잠재고객을 전환할 수 있는 기회를 놓치게 됩니다. 

여기서는 판매 파이프라인을 원활하게 흐르게 하고 성과를 낼 수 있는 7가지 효과적인 전략을 살펴보겠습니다.

Dropbox를 사용하면 영업 파이프라인을 손쉽게 관리할 수 있습니다. 이를 위한 모든 흥미로운 방법을 알아보세요.

영업 파이프라인이란 무엇인가요?

영업 파이프라인은 잠재 고객을 영업 프로세스 전반에 걸쳐 안내하는 체계적인 접근 방식으로, 초기 접촉부터 거래 성사까지의 모든 단계를 포괄합니다.

이는 리드 볼륨에 초점을 맞추고 수동적인 영업 퍼널과 미래 매출을 예측하는 결과 중심 모델인 영업 예측과는 다릅니다.

영업 파이프라인의 단계는 무엇입니까?

영업 파이프라인은 잠재 고객을 호기심에서 관심으로, 그리고 구매로 이어지게 합니다. 판매 파이프라인을 구조화하려면 파이프라인 전체를 개략적으로 설명하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

각 단계는 모두 중요하지만, 판매하는 제품에 따라 약간씩 다를 수 있습니다. 다음은 실제 사례를 통해 일반적인 판매 파이프라인을 분석한 것입니다.

1. 리드 생성: 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보인 고객을 식별하는 단계입니다. 이는 씨앗을 심는 단계입니다. 좋은 예로 누군가가 뉴스레터를 구독하는 것을 들 수 있는데, 이는 관심을 보이고 잠재적인 리드가 된다는 것을 보여줍니다.
2. 리드 선별: 모든 리드가 동일한 것은 아니며, 선별을 통해 적합하지 않은 리드를 걸러냅니다. 예산과 필요성과 같은 기준을 살펴보세요. 잠재 고객에게 예산이 있고 귀하의 솔루션이 필요하다는 것을 알고 있다면, 그들은 자격을 갖춘 사람입니다.
3. 요구 사항 분석: 이 단계에서는 고객의 과제, 목표, 요구 사항 등을 심층적으로 분석합니다. 문제점과 기타 세부 사항을 논의하는 발견 통화를 통해 접근 방식을 맞춤화하고 최상의 솔루션을 제안할 수 있습니다.
4. 제안: 위의 정보를 바탕으로 고객의 과제를 해결하면서 거절할 수 없는 제안을 제시합니다. 고객의 요구를 구체적으로 충족하는 제품 또는 서비스에 대한 세부 정보를 포함하여, 제안서에서 솔루션이 이상적임을 보여줍니다. 클라우드 스토리지에 계약서를 저장하여 모든 장치에서 안전하고 최신 상태로 액세스하고, 공유 링크를 통해 계약서를 공유하세요.
5. 협상: 협상에는 제안의 조건, 가격 및 기타 측면에 대한 논의가 포함됩니다. 이 단계에서의 변경 사항은 일반적으로 서비스 범위, 가격 또는 계약 조건에 영향을 미치며, 무엇보다도 세부 조정이나 개선 과정입니다.
6. 마무리: 거래를 성사시키고 새로운 고객을 만듭니다! 마감은 새로운 계약, 주문 또는 이에 대한 약속일 수 있습니다. 귀하의 리드는 공식적으로 고객이 되며, 이 단계에서 귀하의 노고가 보상받게 됩니다.
7. 유지: 거래를 성사시킨 후, 새로운 고객과의 관계를 키우면 고객이 만족하고 다시 찾아오게 됩니다. 고객 유지를 위해서는 정기적인 업데이트, 독점 혜택 제공, 지속적인 커뮤니케이션을 통해 참여를 유지해야 합니다.

각 단계를 거치면서 효과적인 판매 파이프라인에서 충성도 높은 고객이 되는 데 한 걸음 더 가까워집니다. 또한 이를 통해 측정항목과 핵심 성과 지표(KPI)가 향상되어 관리자가 전환율과 함께 영업 담당자의 성과를 보여주는 데 사용할 수 있습니다.

각 단계의 미묘한 차이를 알고 이를 최적화하면 성장을 촉진하고 지속 가능한 관계를 구축하는 보다 나은 고객 중심의 판매 프로세스를 만들 수 있습니다.

제안서, 계약서 또는 기타 문서를 보낼 때 Dropbox는 잠재 고객을 영업 프로세스 전반에 걸쳐 진행하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이 시스템은 전자 서명 및 문서 분석을 통한 인사이트 도출과 같은 기능을 통해 이를 구현합니다. Dropbox는 영업 활동을 위한 전자 서명 및 문서 추적 기능을 모두 지원합니다. Dropbox Sign을 사용하여 법적 효력이 있는 계약서에 서명을 요청할 수 있으며, Dropbox DocSend를 사용하면 잠재 고객이 제안서를 열었을 때 알림을 받고 고객의 참여도를 확인할 수 있습니다.

영업 파이프라인을 효과적으로 관리하는 방법

영업 파이프라인을 효과적으로 관리하려면 전략, 조직, 적응력이 모두 필요합니다.

파이프라인이 원활하게 유지되고 최소한의 마찰로 리드를 전환으로 이끄는 데 도움이 되는 몇 가지 팁을 소개합니다.

1. CRM 도구와 영업 파이프라인 통합

영업 파이프라인을 CRM 도구와 통합하면 귀중한 고객 데이터가 손실되지 않고 팀 전체에 걸쳐 정보가 안정적으로 흐를 수 있습니다.

통합을 통해 데이터 사일로를 방지하고 고객 상호 작용에 대한 상향식 보기를 제공하므로 진행 상황을 추적하고 기회를 쉽게 파악할 수 있습니다.

Dropbox는 Zoho CRM, OnePageCRM, amoCRM 및 기타 영업 및 마케팅 도구와 같은 인기 있는 CRM 도구와 통합되어 파이프라인 관리를 간소화합니다.

2. 리드를 구성하고 우선순위를 지정합니다.

CRM을 사용하여 잠재 가치, 구매 준비도, 업계 관련성 등의 요소를 기준으로 리드를 분류하고 우선순위를 지정하세요. 이를 통해 정확한 리드 리그를 확보하여 작업할 수 있습니다.

영업 파이프라인은 자신에게 맞는 방식으로 구성할 수 있지만, 간단하고 효과적인 방법은 리드를 "핫", "웜", "콜드"로 분류하는 것입니다. 이 간단한 시스템은 에너지를 집중해야 할 곳을 알려주어 팀이 전환 가능성이 더 높은 잠재 고객에게 집중할 수 있도록 해줍니다.

대부분의 영업 도구는 카테고리를 사용자 정의할 수 있으므로 업계, 거래 규모 또는 구매 여정 단계별로 리드를 구성할 수 있습니다. 맞춤형 라벨은 전략에 맞게 판매 파이프라인 데이터를 세분화하는 데 도움이 되며, 막다른 길을 쫓는 데 시간을 낭비하지 않도록 해줍니다.

리드를 구성하는 방법에는 많은 맞춤 설정이 가능하지만, 가장 중요한 것은 전환 가능성이 가장 높은 리드를 우선시하는 것입니다.

3. 상호 작용적이고 개인화된 커뮤니케이션을 수용하세요

개인화는 잠재 고객을 파이프라인으로 안내하고 그들이 소중하게 여겨진다는 느낌을 주는 데 도움이 됩니다. 리드의 특정 요구 사항에 맞춰 제작된 제품 데모가 좋은 예입니다.

맞춤형 비디오든 개인화된 이메일이든, 이러한 커뮤니케이션은 사람들에게 그들의 어려움을 이해하고 기꺼이 도와주고 싶어한다는 것을 보여줍니다.

잠재 고객과 상호 작용할 때마다 개인화된 메시지를 사용해 보세요.

4. 판매 프로세스를 자동화하세요

자동화가 많아질수록 효율성도 높아집니다. 후속 이메일 발송, 약속 일정 관리, 데이터 입력 등 반복적인 작업을 자동화하면 시간을 절약할 수 있습니다.

예를 들어 잠재 고객이 관심을 표명했다면 이는 기회이며, 타이밍이 매우 중요합니다. 후속 이메일을 직접 작성하고 지연될 위험을 감수하는 대신, 이메일 마케팅 도구에서 후속 이메일을 자동화하여 즉시 발송할 수 있습니다.

이를 통해 시기적절하면서도 일관된 의사소통이 가능해져 잠재 고객에게 원하는 즉각적인 관심을 제공하는 동시에 팀은 거래 성사에 집중할 수 있습니다. 이메일 자동화를 통해 잠재 고객이 몰래 들어오지 않도록 하고 후속 조치를 통해 대화를 이어가며, 더 광범위한 팀이 더 복잡한 작업을 처리하는 동안 잠재 고객을 육성합니다. 

자동화를 통해 리드는 신속한 대응을 통해 소중하게 여겨진다는 느낌을 받을 수 있으므로 팀은 관계 구축과 거래 성사에 집중할 수 있습니다. 이렇게 절약된 시간 덕분에 영업팀은 더 많은 리드를 처리할 수 있고, 궁극적으로는 매출도 늘릴 수 있습니다.

5. 분석을 통해 데이터 기반 의사 결정 내리기

파일 분석의 힘은 영업 파이프라인을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 문서 분석을 통해 제안서의 성과를 추적하고 대상 고객이 무엇을 좋아하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

Dropbox DocSend라는 클라우드 도구를 사용하면 영업 관리자가 누가 제안서를 봤는지 확인할 수 있고, 잠재 고객이 제안서를 열어볼 때 알림을 받을 수 있습니다. 문서 분석 기능을 통해 페이지별 참여도와 소요 시간을 확인할 수 있으므로 적절한 시기에 후속 조치를 취할 수 있습니다.

리드가 무엇에 관심을 갖고 무엇을 무시하는지 아는 것은 접근 방식을 미세 조정하고, 데이터 기반의 의사 결정을 내려 거래 성사 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.

Dropbox를 사용해 보세요. Dropbox를 사용하면 실시간 데이터를 기반으로 영업 프로세스를 개선하고 성공 가능성을 크게 높일 수 있습니다.

6. 교차 커뮤니케이션을 보장하세요

영업 파이프라인의 성공을 위해서는 팀 구성이 매우 중요합니다. 정기적으로 통찰력과 피드백을 공유하여 영업, 마케팅, 고객 서비스 팀이 동기화되도록 하세요.

고객 서비스로부터 피드백을 받으면 영업 파이프라인이 획기적으로 향상될 수 있습니다. 고객 서비스 팀은 최전선에 서서 고객과 소통하고 고객의 고민을 파악합니다. 이 정보를 영업 파이프라인에 다시 공급하면 접근 방식을 조정하여 잠재 고객과 더 효과적으로 소통할 수 있습니다.

피드백은 판매를 형성하고 마케팅 활동을 강화할 수 있습니다. 고객의 통찰력에 맞춰 마케팅 캠페인을 조정하면 타겟 고객을 보완하는 고객 중심의 경험을 만드는 데 도움이 됩니다. 

고객이 겪는 실제 문제를 반영하는 캠페인은 고객의 언어로 소통하고 있다는 것을 보여주며 참여도와 전환율을 높일 수 있습니다.

교차 의사소통은 모든 사람이 같은 목표를 향해 노력하도록 보장합니다. 또한 이를 통해 영업 상호작용이 개인적이고 관련성 있게 느껴지는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 전체 영업 파이프라인의 효과를 극대화하는 동시에 잠재 고객과의 관계를 강화할 수 있습니다.

영업 자료를 공유 Dropbox 팀 폴더에 한 곳에 모아 관리하여, 마케팅 및 지원팀이 프레젠테이션 파일과 1페이지 안내서를 언제든지 업데이트할 수 있도록 하세요. 그런 다음 담당자들이 첨부 파일을 이메일로 보내는 대신 링크를 공유하도록 하세요. Dropbox 파일과 폴더 링크는 항상 최신 콘텐츠를 보여주며, 공유 폴더의 변경 사항은 팀 전체에 실시간으로 반영됩니다.

7. 파이프라인을 수정하고 조정합니다.

파이프라인이 계속 작동하도록 정기적으로 검토하고 조정하세요. 한 번 설정하고 잊어버릴 수 있는 것이 아닙니다. 사업과 시장에 따라 끊임없이 조정해야 합니다.

고객 프로필을 업데이트하고, 피드백을 바탕으로 메시지를 개선하고, 업계 동향에 적응합니다. 이러한 민첩성 덕분에 파이프라인이 역동적이고 진화할 수 있습니다.

Dropbox는 효과적인 영업 파이프라인 관리 및 기타 비즈니스 워크플로를 지원하는 다양한 기능을 제공합니다.

Dropbox를 사용하여 더 나은 영업 파이프라인 관리

사업 성장을 위해서는 영업 파이프라인을 관리하는 것이 중요합니다. 고객 관계를 강화하고, 예측 정확도를 높이고, 판매 효율성을 높입니다.

Dropbox를 사용하면 CRM 통합, 파일 분석, 협업 기능을 활용하여 영업 파이프라인을 더욱 효과적으로 관리할 수 있습니다.

Dropbox를 사용하면 단순히 파일을 저장하는 것 이상의 작업을 수행할 수 있습니다. 전자 서명과 문서 분석 도구가 내장되어 있어, 영업 콘텐츠를 한 곳에서 안전하게 액세스하고 정리하며 공유할 수 있습니다. Dropbox의 다른 흥미로운 기능을 모두 살펴보고 팀이 제안서 작성부터 계약 체결까지 얼마나 더 빠르게 진행할 수 있는지 확인해 보세요.