클라이언트 피칭은 점점 더 필수 요소가 되고 있습니다. McKinsey가 시행한 최신 American Opportunity Survey(AOS)에서 응답자의 36%가 독립 근로자라고 응답했는데, 이는 5,800만 명의 미국인이 독립 근로자라는 것을 의미합니다.
피칭을 하기 전에 먼저 최고의 피치 덱을 만들어 공유해야 합니다. 하지만 이 부분을 자세히 살펴보기 전에 프리랜서의 피칭을 돋보이게 만드는 요소가 무엇인지 기본부터 알아보도록 합시다.
클라이언트 피칭을 위한 팁
클라이언트 피칭을 하는 이유는 인맥을 쌓고, 관계를 구축하고, 본인이 프로젝트에 왜 적합한지를 입증하기 위함입니다. 그리고 우리가 원하는 것은 클라이언트를 완전히 매료시키는 것이죠.
다음 팁을 적용해 훌륭한 영업 피칭을 준비하세요.
1. 목표 대상 파악
화려한 움직임이나 투구 기술만이 전부가 아닙니다. 청중을 이해하고, 그들의 요구 사항을 파악한 후, 그에 맞춰 피치를 조정해야 합니다. 친구가 생일에 무엇을 원하는지 아는 것과 같습니다.
청중이 본인의 전문 분야를 잘 알고 있다면 기술적 언어를 사용하는 것이 좋겠지만, 해당 분야를 잘 모른다면 조금 더 쉽게 접근해야 합니다. 유망 고객을 꼼꼼하게 조사하고 고객이 판매하는 제품이나 서비스에 대한 정보를 수집하세요.
2. 탄탄한 피치 덱 작성
성공적인 프리랜서 피칭의 비결은 바로 개인의 고유한 개성을 가미하는 것입니다. 그리고 이 개성이 빛을 발하게 해야 하죠. 피칭을 하는 목소리를 통해서도, 그리고 피치 덱에서도 개성이 전달되게 하세요.
DocSend는 피치 덱을 추적 관리할 때 매우 유용한 도구입니다. 누가 피치 덱을 봤고, 승인했으며, 피드백을 주었는지 확인할 수 있고 실시간 분석 기능을 활용해 팀과 함께 피치 덱을 만들 수도 있죠. 먼저 무료로 DocSend를 체험해 보세요.
프리랜서 비즈니스를 성장시키는 방법 4가지에서 피치 덱에 이미지와 동영상을 활용하는 방법을 살펴볼 수 있습니다.
3. 다양한 버전의 피치 덱 준비
짧은 엘리베이터 피치, 중간 길이 버전, 긴 버전을 준비해 놓으면 클라이언트가 얼마나 관심을 보이느냐에 따라 적절하게 대응할 수 있습니다. 그러면 클라이언트의 관심을 끌고 귀를 기울이게 만들 수 있죠.
피칭의 목표는 클라이언트와 프로젝트 파트너십을 맺는 것입니다. 그러니 클라이언트에게 적합한 방식으로 피칭을 해 이들의 환심을 살 수 있도록 준비하세요. 즉, 유망 고객에게 맞춰 피칭을 조정하고 개인화하는 것이 필수입니다.
4. 강렬한 훅으로 시작
시작부터 강렬한 오프닝 멘트로 클라이언트의 관심을 사로잡아야 합니다. 피칭으로 이어지는 훅은 에너지가 넘치고, 참여를 유도해야 하며, 더 많은 것을 듣고 싶게 만들어야 합니다.
아직도 완벽한 후크를 찾고 계신가요? 좋은 후크는 개인적인 것일 수도 있고, 놀라운 통계를 보여줄 수도 있고, 놀라운 질문을 할 수도 있습니다. 문제를 간결하게 강조해야 합니다. 그러니 항상 짧게 쓰세요!
5. 본인의 아이디어로 해결할 문제 정의
이를 위해서는 본인이 클라이언트가 직면한 문제를 이해하고 있고, 본인이 이 문제를 해결할 기량과 경험을 갖추고 있으며, 이 프로젝트에 본인이 완벽한 적임자라는 사실을 보여줄 수 있어야 합니다. 자신이 빈틈을 어떻게 메울 수 있는지 보여주세요.
프리랜서 피치는 대개 소규모 기업을 대상으로 합니다. 따라서 고객의 문제를 더 잘 이해하기 위해 신중하게 조사하고, 그러한 문제를 해결한 경험을 암시하세요.
6. 감동이 있는 솔루션 설명
솔루션에 약간의 유머와 열정, 그리고 자신의 개인 브랜드가 가진 매력을 집어넣으세요. 본인의 모습 그대로 진정성과 열정을 표출해 분위기를 끌어올리세요.
이를 실현할 수 있는 실제적인 방법도 있습니다. 엔지니어를 위한 프로토타입, 음식점 주인을 위한 음식 샘플—이해하셨죠?
7. 경쟁자를 인정하되 본인의 차별성 강조
피칭 대상인 클라이언트와 유망 고객은 보통 업계의 형세를 어느 정도 알고 있습니다. 그러니 경쟁 상황을 언급하고 본인이 왜 더 나은 선택인지 설명하세요. 기업가들도 똑같은 조언을 해줄 겁니다.
프리랜서는 가격 대비 경험, 놀라운 평판, 잘 알려진 업무(고객의 경쟁사나 관련 업계에서 수행한 업무)에 대한 우위를 자랑하여 실적을 증명할 수 있습니다.
8. 동료나 팀원 대동
프리랜서나 1인 기업가는 다른 사람을 Zoom 회의나 피칭의 일부에 참여시켜 네트워크와 지식의 깊이를 보여줄 수 있습니다.
프로젝트의 일부에서 함께 일하는 디자이너 친구가 있다면, 관련된 부분에서 그 사람을 소개해 주세요. 또한, 문제를 해결할 수 있는 리소스가 있다는 것을 보여주기 위해 네트워크에 대해 이야기할 수도 있습니다.
9. 열정 보여주기
기억하시죠? 좋은 피칭은 결국 인맥을 쌓기 위한 과정입니다. 본인이 어떻게 프로젝트에 가치를 가져다줄 것인지, 왜 본인을 선택하는 것이 최고의 선택인지를 명확하게 보여주세요.
이건 섬세한 경계선이에요. 간청하거나 가짜 미소를 지으면 안 돼요. 하지만 약간의 지식을 보여주고, 왜 고객과 함께 일하는 것을 좋아할지, 그리고 얼마나 뛰어난 결과를 낼 수 있을지 기대되는지 말하세요.
10. 이전의 성공 사례 보여주기
이전의 성공 사례를 토대로 포트폴리오를 만드세요. 왜 본인이 필요한 사람인지를 입증하고, 이전에 작업했던 모든 유형의 프로젝트를 언급해 다재다능함을 보여주세요.
이 단계에서는 다른 프로젝트의 시각적 자료와 사례를 제시하는 것이 이상적이며, 고객에게 제안하기 가장 쉬운 부분일 수 있습니다. 고객이 여러분을 등록하고 여러분의 뛰어난 기술을 활용하고 싶어할 테니까요.
11. 피칭 기술과 프레젠테이션의 기본 잊지 않기
프리랜서 피칭은 비즈니스 수완보다는 마법 같은 기량으로 클라이언트에게 깊은 인상을 남기는 것이 중요합니다. 하지만 프레젠테이션의 기본도 여전히 지켜야 하죠.
항상 눈을 잘 마주치고, 슬라이드를 너무 많이 읽지 말고, 질문을 위해 말할 때 간격을 두고, 너무 빨리 말하지 마세요. 의심스러우면 먼저 동료나 친구들과 함께 연습해보세요.
12. DocSend로 완성한 피치 덱 공유
잠재 클라이언트에게 피치 덱을 보여주며 설명을 하기 전에 먼저 피치 덱을 공유해서는 안 됩니다. 하지만 피칭을 마친 후라면 DocSend를 사용해 피치 덱을 공유하면 되죠.
DocSend를 사용하면 문서를 추적하고 실시간 분석을 통해 누가 문서를 보았는지, 몇 번 보았는지 등 다양한 정보를 얻을 수 있어 투자 설명에 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다!
완성된 피치 데크나 계약 제안서를 보내는 데 DocSend보다 더 좋은 방법은 없습니다.
마지막 팁은 예상치 못한 상황에 대비하라는 것입니다. 까칠한 사람이 직설적인 질문으로 피칭에 끼어드는 상황에서도 준비가 되어 있어야 합니다. 모르면 솔직하게 모른다고 말하고, 피칭이 다른 방향으로 흘러가도 유연하게 적응하세요.
프리랜서 피치와 투자자 피치의 차이점은 무엇인가요?
두 피칭 모두 스포트라이트를 받으며 창의력과 카리스마를 발휘해 사람들의 마음을 사로잡아야 하는 순간입니다. 차이점은 프리랜서 피칭은 한 치의 오차도 없는 칼군무라기보다는 노래의 분위기에 맞춰 몸을 흔드는 것에 가깝다는 것입니다.
투자자들에게 피칭을 할 때는 기량뿐만 아니라 아이디어 이면의 비즈니스 수완과 재무적 계획도 보여줘야 합니다. 더 큰 무대에 발을 내딛는 것이기 때문에 위험도 더 클 수밖에 없죠.
성공적인 피치 덱을 만들 준비가 되셨나요? DocSend가 제공하는 무료 템플릿과 안내서를 살펴보세요.
DocSend를 사용하여 클라이언트에게 쉽게 피칭하세요
프리랜서 피칭은 한 편의 공연과도 같습니다. 본인만의 재능과 기량을 마음껏 뽐낼 수 있는 좋은 기회이죠. 피칭은 클라이언트가 본인을 좋아하도록 만들어야 한다는 점에서 압박감이 클 수밖에 없습니다.
비결은 위의 팁을 사용하여 그들이 그렇게 하도록 그냥 두는 것입니다. 데크가 준비되면 DocSend가 나머지 작업을 처리해 줍니다. 공유부터 피드백 수집, NDA 서명까지 모두 처리해 주므로 다음 투자 유치에 활용해 보세요.
자주 묻는 질문(FAQ)
회의실에 들어가기 전에 클라이언트가 특정 분량의 제안서를 요청하거나 특정 사항이 포함된 제안서를 요청할 경우 이러한 기준을 반드시 따르도록 하세요. 또한, 피칭에 관심을 보이는 사람들을 찾으세요. 관심이 전혀 없는 클라이언트에게 연락하는 것은 의미가 없습니다. 복잡한 제품이나 혁신적인 아이디어가 있다면 명확한 설명을 통해 클라이언트가 만남을 요청할 정도의 호기심을 불러일으키세요. 회의실에 들어간 후에는 귀에 쏙쏙 들어오는 오프닝 멘트를 사용해 호기심을 자극하고, 약간의 유머나 흥미로운 이야기를 가미하고, 피칭의 각 단계를 자신감 있게 마무리하세요.
사람은 누구나 때때로 긴장을 합니다. 긴장은 마음을 동요시키지만 이것이 항상 나쁜 것만은 아닙니다. 아드레날린 수치가 높아져 피칭 중에 더 카리스마 있는 모습을 보일 수도 있죠. 긴장 때문에 자신감 있게 피칭하기가 힘들다면 심호흡을 한 뒤 질문을 하며 피칭을 대화식으로 이끌고, 피칭을 하기 전에 연습을 많이 하세요. 또한, 상황을 내 마음대로 통제할 수 없다는 사실을 받아들이면 긴장이 완화될 수도 있습니다. Zoom, 대면, 전화, 심지어는 서면으로 주고받는 대화에서도 긴장이 될 수 있습니다. 긴장을 하는 것은 정상적이고 자연스러운 현상이라는 사실을 기억하세요.
다양하지만, 청중의 관심을 끌고, 논리적인 형식으로 명확하게 피치를 설명하고, 다음 단계를 명확하게 포함하는 것이 필수적입니다. 또한, 경쟁자를 이해하고 있다는 점(그리고 경쟁자보다 우월하다는 점)을 보여주는 데 도움이 되며, 명확하게 소통하고, 누군가 질문할 경우 세부 사항을 자세히 설명할 준비가 되어 있어야 합니다.
진정성을 가지고 본인의 모습 그대로를 보여주세요. 너무 많은 생각을 하지 말고, 모든 단어를 강조해서 말하지 마세요. 대신 친구와 대화하듯이 자연스러운 대화체 어조를 사용하는 것이 좋습니다. 그 순간에 충실하고, 적극적으로 경청하고, 진실되게 응답하세요. 단순한 언어를 사용하고 약간의 일화나 경험을 가미해 클라이언트가 공감할 수 있게 하세요. 피칭은 쉽지 않습니다. 그리고 때로는 말하는 방식을 조정해야 할 때도 있죠. 구걸하거나 절박한 모습을 보이지 마세요. 중립적인 목소리를 유지하고 본인이 만든 피치 덱을 믿으세요.
펜과 종이 또는 메모 작성 앱을 사용해 먼저 요점을 간략하게 적어보세요. Dropbox Paper 같은 문서 편집 도구를 사용하면 간편하게 협업하며 피치 덱을 구체화할 수 있습니다. 그다음, DocSend의 무료 피치 덱 템플릿을 사용해 피치 덱의 디자인을 개선하고, 협업하며, 완성된 피치 덱을 공유하세요.
