Menurut angka 2021 daripada Salesforce, 72% profesional jualan tidak menjangka mencapai kuota tahunan mereka. Selain itu, wakil jualan hanya membelanjakan 28% daripada minggu mereka untuk menjual—bukannya menjual, mereka menghabiskan terlalu banyak masa melakukan aktiviti pentadbir manual.
Kedengaran seperti biasa? Semua tugas ad hoc seperti penyimpanan rekod dan pemasukan data mungkin kelihatan kecil pada masa itu, tetapi ia benar-benar boleh semakin bertambah.
Jadi, bagaimanakah anda boleh memperkemas proses jualan anda untuk kekal di landasan yang betul dan memperoleh lebih banyak urus niaga yang berjaya? Dengan aliran kerja jualan yang berkesan, itulah caranya!
Apakah aliran kerja jualan?
Aliran kerja jualan adalah serupa dengan proses jualan atau corong jualan. Ia merupakan satu set langkah berulang yang diambil oleh pasukan jualan untuk menjadikan prospek menjadi pelanggan.
Bergantung pada cara anda dan pasukan anda bekerja, biasanya terdapat tujuh langkah utama dalam aliran kerja jualan. Ini bermula dengan mengenal pasti petunjuk baharu dan berakhir dengan menyokong pelanggan dalam peringkat seterusnya dalam perjalanan pembeli mereka.
Langkah 1: Mencari prospek
Mencari bakal pelanggan baru.
Langkah 2: Kelayakan utama
Memulakan hubungan dengan pelanggan awal pada peringkat awal dan bertanya soalan yang disasarkan kepada mereka untuk menentukan sama ada mereka sesuai.
Langkah 3: Penyelidikan
Menjalankan penyelidikan lanjut terhadap pelanggan awal yang berkelayakan untuk menawarkan produk yang lebih diperibadikan atau disesuaikan dan pengalaman pembelian.
Langkah 4: Pitch/demo
Membentangkan atau menunjukkan cara menggunakan produk atau perkhidmatan anda secara formal.
Langkah 5: Pengendalian membantah
Merundingkan sebarang isu yang boleh menghalang penutupan urus niaga atau kontrak jualan.
Langkah 6: Penutup
Mendapatkan tandatangan daripada pembuat keputusan utama, menyampaikan sebut harga atau cadangan dan mendapatkan tandatangan di atas garisan putus-putus.
Langkah 7: Memupuk
Mengalihkan pelanggan daripada proses jualan kepada keahlian dan seterusnya.
Mengapakah membina aliran kerja jualan?
Sama ada anda berada di lapangan atau bekerja dari jarak jauh, aliran kerja jualan yang berkesan memastikan konsistensi. Ini boleh membantu jurujual agar kekal di landasan yang betul dan memastikan usaha anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan tidak sia-sia.
Selain ini, aliran kerja jualan:
Memastikan wakil jualan baru dapat menguasai peranan dengan cepat.
Memastikan wakil jualan mempunyai pelan hala tuju yang sama
Memberikan statistik yang lebih terperinci tentang pelanggan awal dan penukaran pada setiap peringkat corong jualan
Membantu anda memahami kelemahan untuk membuat penambahbaikan
Panduan langkah demi langkah untuk mencipta aliran kerja jualan
Kami telah meneroka peringkat proses jualan dan mempertimbangkan sebab penting bagi pasukan jualan untuk mencipta aliran kerja yang konsisten. Sekarang mari kita lihat cara untuk mencipta aliran kerja jualan yang berkesan bagi membantu anda mencapai persetujuan dengan lebih cepat.
1. Menilai proses jualan semasa anda
Pasukan jualan anda akan mempunyai beberapa maklum balas berharga tentang perkara yang berkesan dan tidak berkesan untuk mereka dalam seharian mereka. Menyelidiki strategi semasa anda boleh membantu anda memetakan kejayaan aliran kerja anda kepada KPI dan kadar penukaran anda.
Adakah terdapat persamaan antara 10 tawaran terakhir yang telah ditutup oleh pasukan anda? Jika ya, apakah yang boleh anda pelajari daripada contoh-contoh ini? Bekerjasama dengan pasukan anda untuk mengenal pasti:
Perkara yang berlaku dalam urus niaga ini dari awal hingga akhir
Tempoh proses itu diambil
Tempoh yang diambil untuk bergerak daripada satu langkah ke langkah yang lain
Cara wakil jualan anda berhubung dengan bakal pelanggan mereka
Jangan biarkan mana-mana bahagian aliran kerja terbuka kepada tafsiran—langkah-langkah tersebut harus jelas dan boleh diambil tindakan.
2. Fahami perjalanan pembeli
Menggunakan cerapan yang diperoleh daripada pasukan anda, lihat perjalanan pembeli khalayak sasaran anda dari perspektif mereka.
Pertimbangkan perkara berikut untuk menyelami lebih mendalam pengalaman pelanggan mereka:
Apakah kesukaran yang mereka alami yang boleh ditangani oleh produk/perkhidmatan anda?
Bagaimanakah pasukan anda memastikan nilai produk/perkhidmatan anda disampaikan dengan berkesan kepada bakal pelanggan awal?
Bagaimanakah anda boleh menyesuaikan strategi jualan anda untuk memastikan pasukan anda dapat menjalin dan memupuk hubungan dengan prospek mereka?
Adakah terdapat sebarang halangan dalam proses jualan yang menyukarkan bakal klien untuk beralih daripada satu langkah ke langkah seterusnya?
Adakah terdapat sebarang tindakan dalam proses itu yang dibazirkan? Bolehkah langkah itu dipendekkan atau diolah semula untuk hasil yang lebih baik?
Apabila masa berubah, persona pembeli anda juga akan berubah. Jangan hanya mencipta aliran kerja anda dan kemudian meninggalkannya—terus semak semula strategi jualan anda daripada perspektif pelanggan anda. Berikan latihan yang kerap supaya rakan sepasukan anda yakin dan selesa dengan proses tersebut.
3. Manfaatkan sepenuhnya bakat pasukan anda
Mewujudkan aliran kerja jualan tidak bermakna mengehadkan kreativiti!
Setiap ahli pasukan berkemungkinan lebih kuat dalam bahagian proses jualan yang berlainan—malah mereka boleh berkembang maju dalam tugasan yang anda tidak fikirkan sebelum ini. Semasa cuba memperkemas aliran kerja jualan anda, pertimbangkan cara menggunakan kemahiran pasukan anda untuk menjadikan proses lebih menarik untuk semua orang.
Sebagai contoh, anda boleh membahagikan tugas mengikut pakar dalam:
- Jualan melalui media sosial
- Jangkauan melalui pelantar seperti LinkedIn
- Menulis pembentangan jualan
- Merangka cadangan
- Mencari pelanggan awal melalui panggilan telefon dan e-mel susulan
Jenis kerjasama ini boleh membantu anda mengenal pasti punca jualan yang terhenti dan menemukan cara baru untuk menyesuaikan proses anda bagi memenuhi keperluan pelanggan dengan lebih baik.
4. Lengkapkan pasukan anda dengan alat yang sesuai
Terdapat banyak pembazir masa tersembunyi yang terlibat dalam saluran jualan. Daripada memberi tumpuan kepada aktiviti yang menjana pendapatan, masa anda sering kali digunakan untuk tugasan pentadbiran seperti memasukkan data secara manual ke dalam sistem CRM anda.
Sudah tentu, bagi syarikat besar yang telah mantap, sistem CRM tetap menjadi sumber kebenaran utama bagi jurujual. Tetapi untuk pasukan yang lebih kecil dan lebih tangkas yang masih belum memerlukan CRM, menggabungkan automasi dan alat digital pintar ke dalam aliran kerja anda boleh membantu untuk mengurangkan jurang.
Dengan DocSend, sebagai contoh, anda boleh mengawal setiap aspek dokumen kongsi anda dan memperoleh cerapan yang boleh diambil tindakan daripada bahan tersebut—seperti siapa yang telah membukanya dan cara mereka terlibat. Anda juga boleh membuat bilik data maya, membenamkan NDA dan menukar fail kepada dokumen yang boleh ditandatangani dalam beberapa klik sahaja.
Alat automasi seperti Bardeen AIboleh menskalakan usaha pasukan anda merentasi berbilang fasa kitaran jualan. Tugasan yang memakan masa seperti menyelidik dan melayakkan pelanggan awal boleh diperkemas menjadi satu klik dengan Ejen AI yang melayari laman web prospek anda untuk mendapatkan maklumat terkini yang tersedia.
Ini tidak akan menggantikan CRM, tetapi menambah alatan yang betul kepada aliran kerja anda dari awal boleh menjimatkan masa jurujual anda dan mendedahkan statistik—tanpa beralih sepenuhnya kepada CRM sehingga diperlukan.
5. Ukur hasil anda
Semasa aliran kerja jualan anda berkembang, anda perlu mengukur kejayaan anda untuk memastikan perubahan anda benar-benar berkesan. Metrik yang boleh anda gunakan untuk perkara ini termasuk:
Peratusan panggilan yang layak daripada semua panggilan jualan awal yang telah dibuat
Purata masa yang diluangkan oleh prospek dalam setiap langkah proses
Langkah yang mengambil masa paling lama untuk prospek lengkapkan
Peratusan prospek yang mencapai persetujuan selepas pembentangan/demo
Kadar pembatalan
Apabila ia berkaitan dengan analitik dengan DocSend, melihat siapa yang melihat dokumen dan bila hanyalah puncak gunung ais. Anda boleh menggunakan DocSend untuk mendapatkan gambaran masa nyata tentang cara penonton terlibat dengan promosi dan cadangan jualan anda.
Lihat berapa lama orang menghabiskan masa untuk melihat dokumen anda, halaman mana yang paling lama dilihat dan kandungan, halaman dan format yang paling banyak digunakan oleh penonton. Selain itu, ciri "memerlukan e-mel untuk melihat" membolehkan anda melihat dengan siapa dokumen anda telah dikongsi—memberi anda sedikit kecerdasan berguna jika pihak berkepentingan baharu dibawa ke dalam perjanjian itu secara tidak dijangka.
Persiapkan diri anda untuk kejayaan dengan aliran kerja jualan yang boleh anda harapkan.
Jualan adalah tentang hasil—dan pasukan jualan tanpa aliran kerja yang betul akan menghadapi risiko kehilangan peluang dan kehilangan masa disebabkan langkah-langkah yang tidak perlu, akhirnya memberi kesan kepada keuntungan anda.
Dengan mencipta aliran kerja jualan, anda mengambil tekaan dan pentadbir berlebihan daripada persamaan, dengan proses yang mudah dan berulang yang membolehkan jurujual anda menumpukan pada penjualan.
Untuk melihat langkah-langkah ini dalam tindakan, baca cara reka bentuk web perkhidmatan penuh dan agensi penjenamaan menjimatkan masa dengan memasukkan Dropbox dan DocSend ke dalam kitaran jualan mereka.
