Saluran paip jualan anda merangkumi keseluruhan proses, dari kenalan pertama hingga penutupan. Saluran paip yang tidak cekap mengakibatkan kehilangan masa—dan terlepas peluang untuk menukar petunjuk tersebut.Â
Di sini kami akan meneroka 7 strategi berkesan untuk menjadikan saluran jualan anda mengalir dengan lancar dan memacu hasil.
Anda boleh menguruskan saluran jualan anda dengan mudah dengan Dropbox, jadi bersedia untuk mengetahui tentang semua cara menarik yang boleh anda lakukan.
Apakah saluran paip jualan?
Saluran paip jualan ialah pendekatan sistematik untuk membimbing prospek melalui proses jualan, meliputi semua langkah dari hubungan awal hingga menutup perjanjian.
Ia berbeza daripada corong jualan, yang lebih pasif dan tertumpu pada volum petunjuk, dan ramalan jualan, yang merupakan model tertumpu kepada hasil untuk meramalkan jualan masa hadapan.
Apakah peringkat saluran paip jualan?
Saluran jualan membawa bakal pelanggan daripada rasa ingin tahu kepada perhatian—kemudian kepada komitmen. Untuk menstruktur saluran paip jualan, anda boleh menggariskannya secara keseluruhan.
Setiap peringkat adalah penting, walaupun ia mungkin berbeza sedikit bergantung pada apa yang anda jual. Berikut ialah pecahan saluran paip jualan biasa, dengan contoh dunia sebenar:
- Penjanaan utama: Mengenal pasti pelanggan yang telah menunjukkan minat terhadap produk atau perkhidmatan anda, ini adalah peringkat penanaman benih. Contoh yang baik ialah seseorang yang melanggan surat berita, yang menunjukkan minat dan menjadikan mereka bakal pemimpin.
- Kelayakan petunjuk: Tidak semua petunjuk adalah sama, kelayakan menapis yang tidak sesuai. Anda melihat kriteria seperti bajet dan keperluan. Jika anda tahu pemimpin mempunyai belanjawan dan memerlukan penyelesaian anda, itu menjadikan mereka layak.
- Analisis keperluan: Anda mendalami cabaran, matlamat, keperluan dan banyak lagi pelanggan pada peringkat ini. Panggilan penemuan, di mana anda membincangkan perkara sakit dan butiran lain, membolehkan anda menyesuaikan pendekatan anda dan mencadangkan penyelesaian terbaik.
- Cadangan: Dengan maklumat di atas, anda membuat tawaran yang tidak boleh mereka tolak—tawaran yang menyebut tentang cabaran pelanggan. Anda menunjukkan bahawa penyelesaian anda adalah ideal dalam cadangan secara terperinci tentang produk atau perkhidmatan yang memenuhi keperluan mereka secara khusus. Simpan kontrak dalam penyimpanan awan anda untuk akses yang selamat dan terkini pada mana-mana peranti dan kongsi kontrak dengan pautan kongsian.
- Rundingan: Rundingan melibatkan membincangkan terma, harga dan aspek lain cadangan. Perubahan pada peringkat ini lazimnya mempengaruhi skop perkhidmatan, harga atau terma kontrak, ia merupakan proses penalaan halus atau penghalusan lebih daripada segala-galanya.
- Penutup: Memeterai perjanjian dan membuat pelanggan baharu! Penutupan mungkin kontrak baharu, pesanan atau komitmen kepada satu. Pemimpin anda secara rasmi menjadi pelanggan—dan kerja keras anda membuahkan hasil pada peringkat ini.
- Pengekalan: Selepas ditutup, memupuk hubungan dengan pelanggan baharu anda memastikan mereka gembira dan kembali kepada anda. Pengekalan melibatkan kemas kini biasa, tawaran eksklusif dan komunikasi berterusan untuk memastikan mereka sentiasa terlibat.
Setiap langkah peringkat membawa lebih dekat kepada menjadi pelanggan setia dalam saluran jualan yang berkesan. Ia juga meningkatkan metrik dan penunjuk prestasi utama (KPI), yang boleh digunakan oleh pengurus untuk mempamerkan prestasi wakil jualan mereka di samping kadar penukaran.
Mengetahui nuansa setiap peringkat dan mengoptimumkannya boleh mewujudkan proses jualan yang lebih baik dan lebih tertumpu kepada pelanggan yang memacu pertumbuhan dan membina hubungan yang berkekalan.
Apabila anda menghantar bahan seperti cadangan, kontrak atau dokumen lain, Dropbox boleh membantu anda memindahkan bakal pelanggan melalui proses jualan. Dropbox melakukannya dengan ciri-ciri seperti eTandatangan dan pandangan daripada analitik dokumen. Dropbox menyokong kedua-dua eTandatangan dan penjejakan dokumen untuk jualan—anda boleh menggunakan Dropbox Sign untuk menghantar kontrak bagi tandatangan yang sah, manakala Dropbox DocSend untuk mendapatkan pemberitahuan apabila bakal pelanggan membuka cadangan anda dan melihat cara mereka berinteraksi cadangan tersebut.
Bagaimana untuk menguruskan saluran jualan anda dengan berkesan
Anda memerlukan gabungan strategi, organisasi dan kebolehsuaian untuk mengurus saluran jualan anda dengan berkesan.
Berikut ialah beberapa petua untuk memastikan saluran paip anda mengalir dan memacu petunjuk ke arah penukaran dengan geseran yang minimum:
1. Sepadukan saluran jualan anda dengan alatan CRM
Dengan menyepadukan saluran jualan anda dengan alatan CRM, anda memastikan data pelanggan yang berharga tidak hilang dan memastikan aliran maklumat yang boleh dipercayai merentas pasukan anda.
Penyepaduan membantu menghalang silo data dan menyediakan paparan atas bawah interaksi pelanggan, supaya anda boleh menjejak kemajuan dan mengenal pasti peluang dengan mudah.
Dropbox disepadukan dengan alatan CRM popular seperti Zoho CRM, OnePageCRM, amoCRM dan alatan jualan dan pemasaran lain untuk pengurusan perancangan yang lebih mudah.
2. Atur dan utamakan petunjuk
Gunakan CRM anda untuk mengkategorikan dan mengutamakan petunjuk berdasarkan faktor seperti potensi nilai, kesediaan untuk membeli atau perkaitan industri. Ini memberi anda liga petunjuk yang tepat kepada kerja dari.
Anda boleh mengatur saluran jualan anda dalam apa jua cara yang sesuai untuk anda, tetapi pendekatan yang mudah dan berkesan adalah dengan mengkategorikan petunjuk sebagai sama ada "panas", "hangat" atau "sejuk." Sistem ringkas ini menyerlahkan tempat untuk menumpukan tenaga anda—membolehkan pasukan mengasah prospek yang lebih cenderung untuk menukar.
Kebanyakan alat jualan juga membolehkan anda menyesuaikan kategori, supaya anda boleh menyusun petunjuk mengikut industri, saiz tawaran atau peringkat perjalanan pembeli mereka. Label yang disesuaikan membantu memperhalusi data saluran paip jualan agar sesuai dengan strategi anda, tetapi juga mengelakkan pembaziran masa mengejar jalan buntu.
Terdapat banyak potensi untuk penyesuaian dalam cara anda menyusun petunjuk, tetapi mengutamakan petunjuk yang berkemungkinan besar untuk menukar adalah perkara yang paling penting.
3. Terima komunikasi interaktif dan diperibadikan
Pemperibadian membantu membimbing petunjuk melalui saluran paip dan membuatkan mereka berasa dihargai. Contoh yang baik ialah demo produk yang disesuaikan dengan keperluan khusus petunjuk.
Sama ada itu video tersuai atau e-mel yang diperibadikan, komunikasi ini menunjukkan kepada orang ramai bahawa anda memahami cabaran mereka dan tidak sabar-sabar untuk membantu.
Cuba gunakan mesej yang diperibadikan pada setiap interaksi dengan bakal pelanggan.
4. Automatikkan proses jualan anda
Lebih banyak automasi bermakna lebih cekap. Melaksanakan automasi untuk tugasan berulang seperti e-mel susulan, penjadualan janji temu dan kemasukan data menjimatkan masa.
Contohnya, jika pelanggan awal menyatakan minat—ini ialah peluang dan masa adalah segala-galanya. Daripada merangka e-mel susulan dan berkemungkinan mengalami kelewatan, anda boleh mengautomasikan susulan dalam alat pemasaran e-mel untuk dihantar dengan segera.
Ini memastikan bahawa komunikasi adalah tepat pada masanya tetapi konsisten, yang memberikan prospek perhatian segera yang mereka inginkan, sambil memastikan pasukan anda bebas untuk menumpukan pada penutupan tawaran. Automasi e-mel memastikan tiada petunjuk menyelinap dan tindakan susulan mengekalkan perbualan, memupuk prospek sementara pasukan yang lebih luas menangani tugas yang lebih kompleks.Â
Automasi boleh membuat petunjuk berasa dihargai dengan respons segera, jadi pasukan boleh menumpukan perhatian pada perhubungan dan menutup perjanjian. Dengan penjimatan masa, pasukan jualan boleh mengendalikan lebih banyak petunjuk—dan akhirnya memacu lebih banyak hasil.
5. Buat keputusan berdasarkan data dengan analitik
Kuasa analitis fail boleh membantu memperhalusi saluran jualan anda. Analitis dokumen boleh menjejaki prestasi cadangan dan membantu anda menyedari perkara yang digemari khalayak anda.
Anda boleh menggunakan Dropbox DocSend, alat awan yang membolehkan pengurus jualan melihat siapa yang melihat cadangan—dan dimaklumkan apabila bakal pelanggan membukanya. Analisis dokumennya menunjukkan penglibatan halaman demi halaman dan masa yang diluangkan, jadi anda boleh membuat susulan pada masa yang tepat.
Mengetahui perkara yang dilibatkan oleh petunjuk—dan perkara yang mereka abaikan—membantu anda memperhalusi pendekatan anda, membuat keputusan berdasarkan data yang meningkatkan peluang anda untuk menutup.
Cuba Dropbox, yang membolehkan anda menjejaki penglibatan bagi memperhalusi proses jualan anda berdasarkan data masa nyata, sekali gus meningkatkan peluang kejayaan anda dengan ketara.
6. Pastikan komunikasi silang
Penjajaran pasukan adalah penting untuk kejayaan saluran paip jualan. Pastikan pasukan jualan, pemasaran dan perkhidmatan pelanggan disegerakkan dengan berkongsi cerapan dan maklum balas dengan kerap.
Maklum balas daripada perkhidmatan pelanggan boleh meningkatkan saluran jualan anda secara mendadak. Pasukan perkhidmatan pelanggan berada di barisan hadapan, melibatkan diri dengan pelanggan dan mendapatkan cerapan tentang titik kesakitan mereka. Memberi maklumat ini kembali ke dalam saluran jualan anda membolehkan anda menyesuaikan pendekatan anda untuk berkomunikasi dengan lebih berkesan dengan prospek.
Maklum balas boleh membentuk jualan dan meningkatkan usaha pemasaran anda. Menyelaraskan kempen pemasaran dengan cerapan daripada pelanggan membantu mencipta pengalaman yang lebih mengutamakan pelanggan yang melengkapkan khalayak sasaran anda.Â
Kempen yang mencerminkan masalah dunia sebenar pelanggan anda menunjukkan anda bercakap bahasa mereka dan boleh meningkatkan penglibatan dan penukaran.
Komunikasi silang memastikan semua orang berusaha ke arah tujuan yang sama. Ia juga membantu interaksi jualan berasa peribadi dan relevan. Ini mengukuhkan hubungan anda dengan prospek sambil memaksimumkan keberkesanan keseluruhan saluran jualan anda.
Pusatkan cagaran jualan anda dalam folder pasukan Dropbox kongsian supaya pemasaran dan pengaktifan dapat mengemas kini dek promosi dan satu halaman di satu tempat. Kemudian, minta wakil berkongsi pautan dan bukannya menghantar lampiran melalui e-mel—pautan fail dan folder Dropbox sentiasa memaparkan kandungan terkini, manakala perubahan pada folder kongsian akan dipaparkan ke seluruh pasukan anda dalam masa nyata.
7. Semak dan sesuaikan saluran paip
Semak dan sesuaikan saluran paip anda secara kerap untuk memastikan ia terus berfungsi. Ia bukan satu set-it-and-forget-it-ia memerlukan tweak berterusan berdasarkan perniagaan dan pasaran.
Kemas kini profil pelanggan, perhalusi pemesejan berdasarkan maklum balas dan sesuaikan dengan aliran industri. Ketangkasan ini memastikan saluran paip anda dinamik dan berkembang.
Dropbox menawarkan pelbagai ciri yang membantu menyokong pengurusan perancangan jualan yang berkesan—serta aliran kerja lain dalam perniagaan anda.
Gunakan Dropbox untuk pengurusan saluran paip jualan yang lebih baik
Menguruskan saluran jualan anda adalah penting untuk pertumbuhan perniagaan. Ia mengukuhkan hubungan pelanggan, meningkatkan ketepatan ramalan dan meningkatkan kecekapan jualan.
Dengan Dropbox, anda boleh mencapai pengurusan saluran paip jualan yang lebih baik dengan menggunakan penyepaduan CRM, analisis fail dan ciri kerjasama.
Lakukan lebih daripada sekadar menyimpan dengan Dropbox—akses, atur dan kongsi kandungan jualan dengan selamat di satu tempat, dengan alat terbina dalam untuk tandatangan elektronik dan analitik dokumen. Terokai semua ciri Dropbox menarik yang lain dan lihat cara pasukan anda boleh bergerak dengan lebih pantas bermula dari cadangan hingga penutup.
Soalan Lazim tentang pengurusan saluran paip jualan
Kecekapan. Alat pengurusan saluran paip jualan mengoptimumkan segala-galanya daripada menjejaki petunjuk kepada mengautomasikan tindakan susulan—supaya anda menghabiskan lebih sedikit masa untuk tugasan berulang dan lebih banyak masa menutup tawaran. Alat juga memberi anda pandangan tentang kedudukan setiap petunjuk, menjadikannya lebih mudah untuk mengutamakan petunjuk dan mendorong tawaran ke hadapan.
Alat pengurusan saluran paip jualan mempercepatkan proses jualan. Mengautomasikan tugas rutin membebaskan masa untuk memberi tumpuan kepada penglibatan dengan petunjuk dan menutup tawaran. Alat juga boleh memberikan cerapan tentang kitaran jualan yang lebih luas, membantu mengenal pasti kesesakan dan pelarasan yang memberi inspirasi kepada proses tersebut. Pergerakan ini membawa melalui saluran paip dengan lebih pantas dan menutup tawaran dengan lebih sedikit kelewatan.
Saluran paip jualan yang berkesan mempunyai aliran petunjuk yang stabil pada setiap peringkat—terlalu banyak dalam satu fasa merupakan masalah. Alat boleh membantu dengan menyediakan analitis yang menyerlahkan isu. Analitis membantu anda mengesan isu dan mengambil tindakan, seperti meningkatkan pencarian, memperhalusi strategi hubungan awal atau melaraskan teknik susulan—apa sahaja yang memerlukan perhatian. Jika saluran paip mengalir lancar dari prospek ke penutup, ia berfungsi—tetapi anda sering boleh mengubah suai dan memperhalusinya untuk menjadikannya lebih baik dengan percubaan kecil, pelarasan atau hanya dengan menguji pendekatan yang berbeza.
