Ifølge tall fra Salesforce for 2021 forventer 72 % av salgsmedarbeidere at de ikke vil nå sitt årlige salgsmål. I tillegg bruker selgere bare 28 % av uken sin på salg. I stedet for salg bruker de for mye tid på manuelle administrative oppgaver.
Lyder det kjent? Alle disse ad hoc-oppgavene som journalføring og dataregistrering kan virke små i øyeblikket, men de kan virkelig begynne å hope seg opp.
Så hvordan kan du effektivisere salgsprosessen for å holde deg på sporet og få flere avtaler i havn? Med en effektiv salgsarbeidsflyt, vel!
Hva er en salgsarbeidsflyt?
En salgsarbeidsflyt ligner på salgsprosessen eller salgstrakten. Det er et repeterbart sett med trinn som et salgsteam tar for å gjøre potensielle kunder om til kunder.
Avhengig av hvordan du og teamet ditt jobber, er det vanligvis sju viktige trinn i en salgsarbeidsflyt. Dette starter med å identifisere nye potensielle kunder og slutter med å støtte kunden i neste fase av kjøperreisen.
Trinn 1: Prospektering
Finne nye potensielle kunder.
Trinn 2: Kvalifisering av potensielle kunder
Ta kontakt med kundeemner i en tidlig fase og still dem målrettede spørsmål for å finne ut om de passer.
Trinn 3: Undersøkelse
Gjennomføre flere undersøkelser av kvalifiserte kundeemner for å kunne tilby en mer personlig eller skreddersydd produkt- og kjøpsopplevelse.
Trinn 4: Presentasjon/demo
Formell presentasjon eller demonstrasjon av hvordan du bruker produktet eller tjenesten din.
Trinn 5: Håndtering av innsigelser
Forhandle eventuelle problemer som kan forhindre fullføring av salgsavtalen eller kontrakten.
Trinn 6: Avslutning
Få godkjenning fra viktige beslutningstakere, levere et tilbud eller forslag og få signaturer på den stiplede linjen.
Trinn 7: Pleie
Overføring av kunden fra salg til ansettelse og videre.
Hvorfor bygge en salgsarbeidsflyt?
Enten du er ute i felten eller jobber eksternt, sikrer en effektiv salgsarbeidsflyt stabilitet. Det kan hjelpe selgerne med å holde seg på sporet og sikre at arbeidet med å gjøre potensielle kunder til kunder ikke går til spille.
I tillegg til dette, en salgsarbeidsflyt:
Sikrer at nye selgere kommer raskt i gang med arbeidet
Sikrer at selgerne har et felles veikart
Gir mer detaljert innsikt i kundeemner og konverteringer på hvert trinn av salgstrakten
Hjelper deg med å forstå hva som kan forbedres
En steg-for-steg-veiledningen til hvordan du oppretter en salgsarbeidsflyt
Vi har undersøkt fasene i salgsprosessen og vurdert hvorfor det er viktig for salgsteam å skape en konsistent arbeidsflyt. La oss se på hvordan du kan lage en effektiv salgsarbeidsflyt som hjelper deg med å avslutte avtaler raskere.
1. Vurder din nåværende salgsprosess
Salgsteamet ditt vil ha verdifull tilbakemelding om hva som fungerer og ikke fungerer for dem i den daglige driften. Å dykke ned i din nåværende strategi kan hjelpe deg med å kartlegge arbeidsflytens suksess i forhold til KPI-ene og konverteringsraten.
Er det noen likheter mellom de siste 10 avtalene teamet ditt har inngått? I så fall, hva kan du lære av disse eksemplene? Samarbeid med teamet ditt for å identifisere:
Hva som skjedde i disse avtalene fra begynnelse til slutt
Hvor lang tid prosessen tok
Hvor lang tid det tok å komme fra ett trinn til et annet
Hvordan selgerne dine kommuniserer med potensielle kunder
Ikke la noen del av arbeidsflyten stå åpen for tolkning – trinnene bør være tydelige og handlingsdyktige.
2. Forstå kjøperreisen
Bruk innsikten fra teamet ditt, og se på målgruppens kjøperreise fra deres perspektiv.
Vurder følgende for å dykke dypere inn i kundeopplevelsen deres:
Hva er smertepunktene de opplever som ditt produkt/tjeneste kan løse?
Hvordan sikrer teamet ditt at verdien av produktet/tjenesten blir kommunisert effektivt til potensielle kundeemner?
Hvordan kan du skreddersy salgsstrategien din for å sikre at teamet ditt kan etablere og pleie relasjoner med deres potensielle kunder?
Er det noen hindringer i salgsprosessen som gjør det vanskelig for potensielle kunder å flytte fra ett trinn til det neste?
Blir noen handlinger i prosessen bortkastet? Kan de kuttes eller omarbeides for bedre resultater?
Etter hvert som tidene forandrer seg, vil også kjøperpersonaene dine gjøre det. Ikke bare lag arbeidsflyten din og la den ligge – gjennomgå salgsstrategien din kontinuerlig fra kundenes perspektiv. Gi regelmessig trening slik at lagkameratene dine føler seg trygge og komfortable med prosessen.
3. Få mest mulig ut av teamets talenter
Å etablere en salgsarbeidsflyt trenger ikke å bety å begrense kreativiteten!
Hvert teammedlem vil sannsynligvis være sterkere på ulike deler av salgsprosessen – de kan til og med trives med oppgaver du ikke har tenkt på før. Når du prøver å effektivisere salgsarbeidsflyten din, bør du vurdere hvordan du kan bruke teamets ferdigheter til å gjøre prosessen mer engasjerende for alle.
For eksempel kan du dele oppgaver etter hvem som er spesialisert i:
- Å selge på sosiale medier
- Formidling på plattformer som LinkedIn
- Skrive salgspitcher
- Utarbeide forslag
- Jage kundeemner gjennom telefonsamtaler og oppfølgings-e-poster
Denne typen samarbeid kan hjelpe deg med å identifisere årsaken(e) til stoppet salg og oppdage nye måter å justere prosessen din på for å bedre tilpasse den til kundenes behov.
4. Utstyr teamet ditt med de rette verktøyene
Det kan være mange skjulte tidstyver involvert i et salgssamlebånd. I stedet for å fokusere på inntektsgenererende aktiviteter, kan tiden din ofte forbrukes av administrative oppgaver som å manuelt legge inn data i CRM-systemet ditt.
For etablerte store selskaper er selvfølgelig CRM-systemer den primære kilden til sannhet for selgere. For mindre, mer smidige team som ennå ikke trenger et CRM-system, kan imidlertid innarbeiding av automatisering og smarte digitale verktøy i arbeidsflyten bidra til å tette gapet.
Med DocSend kan du for eksempel kontrollere alle aspekter av de delte dokumentene dine og få handlingsrettet innsikt fra disse materialene – for eksempel hvem som har åpnet dem og hvordan de engasjerte seg. Du kan også opprette virtuelle datarom, legge inn taushetserklæringer og konvertere filer til signerbare dokumenter med bare noen få klikk.
Automatiseringsverktøy som Bardeen AI kan skalere teamets innsats på tvers av flere av salgssyklusens faser. Tidkrevende oppgaver som å undersøke og kvalifisere potensielle kunder kan effektiviseres til ett enkelt klikk med KI-agenter som søker gjennom potensielle kunders nettsteder for å finne den nyeste tilgjengelige informasjonen.
Det kommer ikke til å erstatte CRM, men å legge til de rette verktøyene til arbeidsflyten din tidlig kan spare selgerne dine for tid og avdekke innsikt – uten å ta hele spranget til CRM før du trenger det.
5. Mål resultatene dine
Etter hvert som salgsarbeidsflyten din utvikler seg, bør du måle suksessen din for å sikre at endringene dine faktisk fungerer. Målinger du kan bruke for dette inkluderer:
Prosentandel av kvalifiserte samtaler av alle første salgssamtaler
Gjennomsnittlig tid potensielle kunder bruker på hvert trinn i prosessen
Det trinnet som det tar lengst tid for potensielle kunder å gå videre fra
Prosentandel av potensielle kunder som inngår en avtale etter en pitch/demo
Frafallsrate
Når det gjelder analyser med DocSend, er det bare toppen av isfjellet å se hvem som ser på dokumenter og når. Du kan bruke DocSend til å få et sanntidsbilde av hvordan seerne engasjerer seg i salgspresentasjonene og forslagene dine.
Se hvor lenge folk bruker på å se på dokumentene dine, hvilke sider som vises lengst, og innholdet, sidene og formatene seerne engasjerer seg mest med. I tillegg lar funksjonen «krev e-post for visning» deg se hvem dokumentene dine har blitt delt med – noe som gir deg nyttig informasjon hvis nye interessenter uventet blir inkludert i avtalen.
Innstill deg på å lykkes med en salgsarbeidsflyt du kan stole på
Salg handler om resultater – og et salgsteam uten en skikkelig arbeidsflyt risikerer å gå glipp av muligheter og tape tid på unødvendige trinn, noe som til slutt påvirker bunnlinjen.
Ved å opprette en salgsarbeidsflyt fjerner du gjetting og overflødig administrasjon fra ligningen, med enkle, repeterbare prosesser som gjør at selgerne dine kan fokusere på salg.
For å se disse trinnene i praksis, les hvordan et fullservice webdesign- og merkevarebyrå sparte tid ved å integrere Dropbox og DocSend i salgssyklusen sin.
