Volgens cijfers van Salesforce uit 2021 verwacht 72% van de salesprofessionals hun jaarlijkse quotum niet te halen. Bovendien besteden salesvertegenwoordigers slechts 28% van hun week aan verkopen. In plaats van verkopen besteden ze te veel tijd aan handmatige administratieve taken.
Klinkt dat bekend in de oren? Al die kleine werkzaamheden tussendoor, zoals het bijhouden en invoeren van gegevens, lijken op het moment zelf misschien onbenullig, maar ze kunnen gezamenlijk echt flink in de papieren lopen.
Dus hoe stroomlijn je je verkoopproces om op koers te blijven en meer deals binnen te halen? Met een effectieve verkoopworkflow natuurlijk!
Wat is een verkoopworkflow?
Een verkoopworkflow is vergelijkbaar met het verkoopproces of de salesfunnel. Het is een reeks herhaaldelijke stappen die een verkoopteam neemt om potentiële klanten om te zetten in klanten.
Afhankelijk van hoe u en uw team werken, zijn er doorgaans zeven belangrijke stappen in een verkoopworkflow. Dit begint met het identificeren van nieuwe leads en eindigt met het ondersteunen van de klant in de volgende fase van de buyer journey.
Stap 1: Prospectie
Het sourcen van potentiële nieuwe klanten.
Stap 2: Leadkwalificatie
Contact leggen met leads in een vroeg stadium en het stellen van gerichte vragen om te bepalen of ze een goede match zijn.
Stap 3: Onderzoek
Meer onderzoek doen naar gekwalificeerde leads om een meer gepersonaliseerde of op maat gemaakte product- en koopervaring te bieden.
Stap 4: Pitch/demo
Formeel presenteren of demonstreren hoe je je product of service gebruikt.
Stap 5: Afhandeling van bezwaren
Onderhandelen over eventuele problemen die het sluiten van de verkoopovereenkomst of het contract zouden kunnen verhinderen.
Stap 6: Afsluiten
Het verkrijgen van de goedkeuring van belangrijke besluitvormers, het uitbrengen van een offerte of voorstel en het verkrijgen van handtekeningen op de stippellijn.
Stap 7: Koesteren
De klant overbrengen van verkoop naar onboarding en verder.
Waarom zou je een verkoopworkflow maken?
Of je nu in de buitendienst of op afstand werkt, een effectieve verkoopworkflow zorgt voor consistentie. Het kan verkopers helpen op koers te blijven en ervoor zorgen dat je inspanningen om van potentiële klanten daadwerkelijke klanten te maken niet verloren gaan.
Daarnaast een verkoopworkflow:
Deze zorgt ervoor dat nieuwe verkopers snel aan de slag kunnen.
Deze zorgt ervoor dat verkopers een gemeenschappelijke routekaart hebben.
Deze biedt een meer gedetailleerd inzicht in leads en conversies in elke fase van de verkooptrechter.
Deze helpt je te begrijpen waar verbeteringen kunnen worden aangebracht.
De stapsgewijze handleiding voor het maken van een verkoopworkflow
We hebben de fasen van het verkoopproces onderzocht en nagedacht over waarom het belangrijk is dat verkoopteams een consistente workflow maken. Laten we nu eens kijken hoe je een effectieve verkoopworkflow maakt waarmee je sneller deals kunt sluiten.
1. Beoordeel uw huidige verkoopproces
Uw verkoopteam krijgt waardevolle feedback over wat wel en niet werkt in hun dagelijkse praktijk. Door u te verdiepen in uw huidige strategie kunt u het succes van uw workflow in kaart brengen aan de hand van uw KPI's en conversiepercentage.
Zijn er overeenkomsten tussen de laatste 10 deals die jouw team heeft gesloten? Zo ja, wat kun je van deze voorbeelden leren? Werk samen met uw team om het volgende te identificeren:
Wat er van begin tot eind bij deze deals is gebeurd
Hoelang het proces duurde
Hoelang het duurde om van de ene stap naar de andere te gaan
Hoe je verkopers contact leggen met hun potentiële klanten
Laat in geen enkel onderdeel van de workflow ruimte voor interpretatie. De stappen moeten duidelijk en uitvoerbaar zijn.
2. Begrijp de buyer journey
Gebruik de inzichten van uw team om de buyer journey van uw doelgroep vanuit hun perspectief te bekijken.
Overweeg het volgende om dieper in te gaan op de klantervaring:
Wat zijn de pijnpunten die zij ervaren en waar jouw product/service iets aan kan doen?
Hoe zorgt je team ervoor dat de waarde van je product/service effectief wordt gecommuniceerd naar potentiële leads?
Hoe kun je je verkoopstrategie afstemmen om ervoor te zorgen dat je team relaties met potentiële klanten kan opbouwen en onderhouden?
Zijn er hindernissen in het verkoopproces die het voor potentiële klanten moeilijker maken om van de ene stap naar de volgende te gaan?
Worden er acties in het proces verspild? Kunnen ze worden weggelaten of aangepast voor betere resultaten?
Naarmate de tijden veranderen, veranderen uw buyer persona's ook. Creëer niet alleen uw workflow om deze vervolgens te laten liggen. Evalueer uw verkoopstrategie voortdurend vanuit het perspectief van uw klanten. Geef je teamgenoten regelmatig training, zodat ze vertrouwen hebben in het proces en zich er prettig bij voelen.
3. Haal het maximale uit de talenten van je team
Het opzetten van een verkoopworkflow hoeft niet te betekenen dat je de creativiteit aan banden legt.
Waarschijnlijk is elk teamlid sterker op verschillende onderdelen van het verkoopproces. Ze kunnen zelfs beter presteren in taken waar u nog niet eerder aan had gedacht. Terwijl u probeert uw verkoopproces te stroomlijnen, moet u bedenken hoe u de vaardigheden van uw team kunt inzetten om het proces voor iedereen aantrekkelijker te maken.
U kunt bijvoorbeeld taken verdelen op basis van wie gespecialiseerd is in:
- Verkoop op sociale media
- Benadering op platformen als LinkedIn
- Het schrijven van verkooppitches
- Het opstellen van voorstellen
- Het volgen van leads via telefoongesprekken en follow-up-e-mails
Door samen te werken kunt u de oorzaak van stagnerende verkopen achterhalen en nieuwe manieren ontdekken om uw proces beter af te stemmen op de behoeften van uw klanten.
4. Rust je team uit met de juiste tools
Er kunnen veel verborgen tijdverspillers zitten in een verkooppijplijn. In plaats van je te concentreren op inkomstengenererende activiteiten, wordt je tijd vaak opgeslokt door administratieve taken, zoals het handmatig invoeren van gegevens in je CRM-systeem.
Natuurlijk blijven CRM-systemen voor gevestigde grote bedrijven de primaire bron van waarheid voor verkopers. Maar voor kleinere, flexibelere teams die nog geen CRM nodig hebben, kan de implementatie van automatisering en slimme digitale tools in je workflow helpen om het gat te dichten.
Met DocSend kunt u bijvoorbeeld elk aspect van uw gedeelde documenten beheren en bruikbare inzichten uit die materialen halen, zoals wie ze heeft geopend en hoe mensen erop hebben gereageerd. Met slechts een paar klikken kunt u ook virtuele datarooms aanmaken, geheimhoudingsverklaringen invoegen en bestanden omzetten in ondertekenbare documenten.
Automatiseringstools zoals Bardeen AI kunnen de inspanningen van je team in meerdere fasen van de verkoopcyclus schalen. Tijdrovend taken zoals het onderzoeken en kwalificeren van leads kunnen worden gestroomlijnd in een enkele klik met AI Agents die op de website van je potentiële klant zoeken naar de meest bijgewerkte informatie die beschikbaar is.
Het gaat CRM niet vervangen, maar als je in een vroeg stadium de juiste tools toevoegt aan je workflow, kunnen je verkopers tijd besparen en inzichten ontdekken zonder helemaal over te stappen op CRM voordat dat nodig is.
5. Meet je resultaten
Naarmate je verkoopworkflow evolueert, wil je je succes meten om er zeker van te zijn dat de wijzigingen echt werken. Dit zijn enkele statistieken die je hiervoor kunt gebruiken:
Het percentage kwalificerende gesprekken van alle eerste verkoopgesprekken
Hoelang potentiële klanten gemiddeld in elke stap van het proces zitten
De stap waar een potentiële klant het langst in blijft hangen
Het percentage potentiële klanten dat een deal sluit na een pitch/demo
Het verlooppercentage
Als het gaat om analyses met DocSend, is het zien wie documenten bekijkt en wanneer, slechts het topje van de ijsberg. Met DocSend krijgt u realtime inzicht in de manier waarop kijkers reageren op uw verkooppraatjes en voorstellen.
Ontdek hoe lang mensen naar uw documenten kijken, welke pagina's het langst worden bekeken en met welke inhoud, pagina's en indelingen ze het meest bezig zijn. Bovendien kunt u met de functie 'e-mailadres vereist om te bekijken' zien met wie uw documenten zijn gedeeld. Dit biedt u handige informatie als er onverwachts nieuwe belanghebbenden bij de deal worden betrokken.
Bereid je voor op succes, met een verkoopworkflow waarop je kunt vertrouwen
Bij verkoop draait het om resultaten, en een verkoopteam zonder de juiste workflow loopt het risico kansen te missen en tijd te verliezen aan onnodige stappen, wat uiteindelijk van invloed is op je bedrijfsresultaten.
Door een verkoopworkflow op te zetten, voorkomt u giswerk en overbodige administratie. Dankzij eenvoudige, herhaalbare processen kunnen uw verkopers zich concentreren op de verkoop.
Wilt u deze stappen in de praktijk zien? Lees dan hoe een full-service webdesign- en brandingbureau tijd bespaarde door Dropbox en DocSend in hun verkoopcyclus te integreren.
