По данным Salesforce за 2021 год, 72% специалистов по продажам не ожидают выполнения своей годовой квоты. Кроме того, торговые представители тратят на продажи всего 28% своей недели — вместо того, чтобы заниматься продажами, они тратят слишком много времени на выполнение ручных административных задач.
Звучит знакомо? Если сначала такие отдельные задачи, как ведение учета и ввод данных кажутся незначительными, то потом они имеют обыкновение накапливаться.
Как же оптимизировать процесс продаж, чтобы не выбиваться из графика и заключать больше сделок? Для этого надо эффективно организовать рабочий процесс продаж!
Что представляет собой процесс продаж?
Процесс продаж похож на конвейер или воронку продаж. Это повторяющиеся этапы, которые проходит отдел продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.
В зависимости от того, как работаете вы и ваша команда, рабочий процесс продаж обычно состоит из семи ключевых этапов. Это начинается с выявления новых лидов и заканчивается поддержкой клиента на следующем этапе его пути к покупке.
Шаг 1: Разведка
Поиск новых потенциальных клиентов.
Шаг 2: Квалификация потенциальных клиентов
Установление контактов с потенциальными клиентами на ранних стадиях, чтобы задать им целевые вопросы и выяснить, подходят ли они вам.
Шаг 3: Исследование
Более подробное изучение отобранных клиентов, чтобы предложить им более персонализированный или индивидуальный продукт и способ покупки.
Шаг 4: Презентация/демонстрация
Официальная презентация или демонстрация использования вашего продукта или услуги.
Шаг 5: Обработка возражений
Обсуждение любых вопросов, которые могут помешать заключению сделки или контракта.
Шаг 6: Закрытие
Получение одобрения от ключевых лиц, принимающих решения, составление сметы или предложения и подписание договора.
Шаг 7: Забота
Передача клиента с этапа продаж на этап подготовки и адаптации и далее.
Зачем нужно выстраивать рабочий процесс продаж?
Неважно где вы работаете — на территории клиента или удаленно из дома, вам нужен эффективный рабочий процесс продаж, чтобы действовать согласованно. У сотрудников отдела продаж всегда будет актуальная информация, а ваши усилия по превращению потенциальных клиентов в покупателей не пропадут даром.
А также рабочий процесс продаж:
позволяет быстро вводить новых сотрудников в курс дела;
предоставляет единую дорожную карту для торговых представителей;
предоставляет более подробные сведения о потенциальных клиентах и конверсии на каждом этапе воронки продаж;
помогает понять, что нужно улучшить.
Пошаговое руководство по созданию рабочего процесса продаж
Мы изучили этапы процесса продаж и знаем, что для отделов продаж важна согласованность. Рассмотрим, как организовать эффективный процесс продаж, который поможет быстрее заключать сделки.
1. Оцените ваш текущий процесс продаж
Ваша команда по продажам получит ценную обратную связь о том, что работает и что не работает в их повседневной работе. Анализ текущей стратегии поможет вам сопоставить успешность вашего рабочего процесса с вашими ключевыми показателями эффективности и коэффициентом конверсии.
Есть ли сходство между последними 10 сделками, которые заключила ваша команда? Если да, то чему вы можете научиться из этих примеров? Работайте с вашей командой, чтобы определить:
Как проходили эти сделки с самого начала и до конца?
Как долго шел процесс?
Сколько времени занимал переход от одного этапа к другому?
Как ваши торговые представители связываются с потенциальными клиентами?
В рабочем процессе нет места для разных трактовок — все шаги должны быть ясными и выполнимыми.
2. Понимание пути покупателя
Используя информацию, полученную от вашей команды, взгляните на путь покупателя вашей целевой аудитории с ее точки зрения.
Чтобы глубже изучить клиентский опыт, примите во внимание следующее:
Какие проблемы, с которыми они сталкиваются, может помочь решить ваш продукт/услуга?
Насколько эффективно ваша рабочая группа может информировать потенциальных клиентов о ценности вашего продукта/услуги?
Как адаптировать стратегию продаж, чтобы ваша рабочая группа могла устанавливать и поддерживать отношения со своими потенциальными клиентами?
Есть ли в процессе продаж какие-либо препятствия, затрудняющие потенциальным клиентам переход с одного этапа на другой?
Не делается ли что-то в этом процессе впустую? Можно ли отменить ненужные действия или изменить их, чтобы достичь лучших результатов?
Со временем изменятся и ваши покупатели. Не просто создайте рабочий процесс и оставьте его в покое — постоянно пересматривайте свою стратегию продаж с точки зрения клиентов. Проводите регулярные тренинги, чтобы ваши товарищи по команде чувствовали себя уверенно и комфортно в процессе.
3. Максимально используйте таланты своей команды
Утвержденный рабочий процесс совсем необязательно означает ограничение творческого потенциала!
Каждый член команды, вероятно, будет сильнее на разных этапах процесса продаж — он может даже преуспеть в задачах, о которых вы раньше не задумывались. Пытаясь оптимизировать рабочий процесс продаж, подумайте, как использовать навыки вашей команды, чтобы сделать этот процесс более интересным для всех.
Например, вы можете разделить задачи в зависимости от того, кто на чем специализируется:
- продажи в социальных сетях;
- рекламно-информационные кампании на разных платформах, например, LinkedIn
- оформление презентаций;
- подготовка предложений;
- общение с потенциальными клиентами по телефону и электронной почте.
Такое сотрудничество может помочь вам выявить причину(ы) застоя продаж и найти новые способы корректировки вашего процесса для лучшего соответствия потребностям ваших клиентов.
4. Предоставьте своей рабочей группе нужные инструменты
В процессе продаж может быть много незаметных моментов, но из-за них теряется много времени. Вместо того чтобы сосредоточиться на том, что приносит доход, вы часто можете тратить время на выполнение таких административных задач, как ручной ввод данных в CRM-систему.
Конечно, в крупных компаниях CRM-системы остаются основным источником информации для продавцов. Но для небольших, более оперативных рабочих групп, которым пока не нужна CRM, больше подойдет внедрение в рабочий процесс автоматизации и интеллектуальных цифровых инструментов.
Например, с помощью DocSend вы можете контролировать каждый аспект ваших общих документов и получать полезную информацию об этих материалах, например, кто их открывал и как пользователи взаимодействовали. Вы также можете создавать виртуальные комнаты данных, встраивать соглашения о неразглашении и преобразовывать файлы в подписываемые документы всего за несколько щелчков мыши.
Инструменты автоматизации, такие как Bardeen AI, повышают эффективность вашей рабочей группы на разных этапах цикла продаж. Трудоемкие задачи, такие как поиск и отбор потенциальных клиентов, можно выполнять одним щелчком мыши. В этом помогут ИИ-агенты, которые соберут и суммируют информацию с веб-сайтов потенциальных клиентов.
Такие инструменты не заменят CRM, но если вы добавите их в рабочий процесс на ранних этапах, вы сможете сэкономить время ваших продавцов и анализировать статистику, не переходя полностью на CRM, если это вам пока не нужно.
5. Измеряйте свои результаты
По мере развития вашего рабочего процесса продаж вам будет необходимо оценить его успешность, чтобы убедиться, что сделанные изменения действительно работают. Для этого можно использовать такие показатели, как:
процент отобранных звонков от всех первичных звонков по продажам;
среднее время, которое потенциальный клиент тратит на каждом этапе процесса;
этап, который занимает у потенциального клиента больше всего времени, прежде, чем он сможет перейти дальше;
процент потенциальных клиентов, заключивших сделку после презентации/демонстрации;
коэффициент оттока.
Когда дело доходит до аналитики с помощью DocSend, информация о том, кто и когда просматривает документы, — это лишь вершина айсберга. С помощью DocSend вы можете получить в режиме реального времени картину того, как зрители взаимодействуют с вашими рекламными предложениями и презентациями.
Посмотрите, сколько времени люди проводят за просмотром ваших документов, какие страницы просматриваются дольше всего, а также с каким контентом, страницами и форматами посетители взаимодействуют чаще всего. Кроме того, функция «требовать адрес электронной почты для просмотра» позволяет вам видеть, с кем были отправлены ваши документы, что дает вам полезную информацию, если к сделке неожиданно подключатся новые заинтересованные стороны.
Надежный рабочий процесс — ваш путь к успеху
В продажах главное — это результат. Команда, которая трудится без надлежащего рабочего процесса, рискует упустить возможности и потратить время на ненужные действия, что в конечном итоге негативно повлияет на вероятность достижения целей.
Создав рабочий процесс продаж, вы избавитесь от догадок и лишней административной работы, используя простые, повторяемые процессы, которые позволят вашим продавцам сосредоточиться на продажах.
Чтобы увидеть эти шаги в действии, прочитайте,как агентство полного цикла веб-дизайна и брендинга сэкономило время, включив Dropbox и DocSend в свой цикл продаж.
