Enligt 2021 års siffror från Salesforce räknar 72 % av säljarna med att de inte kommer att nå sina årliga säljmål. Dessutom lägger säljare bara 28 % av veckan på att sälja – i stället för att sälja tillbringar de mycket tid på att utföra manuell administration.
Låter detta bekant? Alla dessa ad hoc-uppgifter som dokumentation och datahantering kan verka små, men de kan verkligen ta upp mycket tid.
Så hur kan man effektivisera säljprocessen för att hålla sig på rätt spår och genomföra fler affärer? Med ett effektivt säljarbetsflöde, så klart!
Vad är ett säljarbetsflöde?
Ett säljarbetsflöde liknar säljprocessen eller säljtratten. Det är en uppsättning upprepade steg som ett säljteam vidtar för att omvandla potentiella kunder till kunder.
Beroende på hur du och ditt team arbetar finns det vanligtvis sju viktiga steg i ett säljarbetsflöde. Detta börjar med att identifiera nya leads och slutar med att stödja kunden i nästa steg av deras köpresa.
Steg 1: Prospektering
Att hitta potentiella nya kunder.
Steg 2: Kvalificering av potentiella kunder
Att ta kontakt med leads i ett tidigt skede och ställa riktade frågor till dem för att avgöra om de är intressanta.
Steg 3: Research
Att göra mer efterforskningar om kvalificerade leads för att kunna erbjuda en mer personlig eller skräddarsydd produkt och köpupplevelse.
Steg 4: Presentation/demo
Att formellt presentera eller demonstrera hur man använder produkten eller tjänsten.
Steg 5: Hantering av invändningar
Att förhandla om eventuella problem som kan förhindra att säljavtalsförhandlingarna eller kontraktet slutförs.
Steg 6: Avslut
Att få godkännande från viktiga beslutsfattare, skicka en offert eller ett förslag och få underskrifter på den streckade linjen.
Steg 7: Omvårdnad
Att leda kunden från försäljning till onboarding och vidare.
Varför bör man ta fram ett säljarbetsflöde?
Oavsett om du är ute på fältet eller arbetar på distans gör ett effektivt säljarbetsflöde att det finns en enhetlighet. Det kan hjälpa säljare att hålla sig på rätt spår och se till att alla ansträngningar att förvandla potentiella kunder till faktiska kunder inte går till spillo.
Utöver detta, ett säljarbetsflöde:
Säkerställa att nya säljare kan komma igång snabbt
Säkerställa att säljare har en gemensam plan
Ge mer detaljerade insikter om leads och konverteringar i varje steg av säljtratten
Ge insikter om vad som kan förbättras
Stegvis guide för att skapa ett säljarbetsflöde
Vi har undersökt de olika stegen i säljprocessen och reflekterat över varför det är viktigt för säljteam att ta fram ett enhetligt arbetsflöde. Nu ska vi ta en titt på hur man skapar ett effektivt säljarbetsflöde som hjälper dig att avsluta affärer snabbare.
1. Utvärdera din nuvarande säljprocess
Ditt säljteam kommer att ha värdefull feedback om vad som fungerar och inte fungerar för dem i deras dagliga arbete. Att fördjupa sig i din nuvarande strategi kan hjälpa dig att koppla samman ditt arbetsflödes framgång med dina nyckeltal och konverteringsfrekvens.
Finns det några likheter mellan de senaste 10 affärerna som ditt team har slutit? Om så är fallet, vad kan du lära dig av dessa exempel? Arbeta med ditt team för att identifiera:
Vad hände i dessa affärer från början till slut
Hur lång tid processen tog
Hur lång tid det tog att ta sig från ett steg till ett annat
Hur dina säljare skapar kontakt med sina potentiella kunder
Lämna inte någon del av arbetsflödet öppet för tolkning – stegen ska vara tydliga och handgripliga.
2. Förstå köparens resa
Använd insikterna från ditt team för att titta på din målgrupps köpresa ur deras perspektiv.
Tänk på följande för att fördjupa dig i deras kundupplevelse:
Vilka problem upplever de som din produkt/tjänst kan lösa?
Hur säkerställer ditt team att värdet av din produkt/tjänst kommuniceras på ett bra sätt till potentiella leads?
Hur kan du skräddarsy säljstrategin för att säkerställa att ditt team kan skapa och vårda relationer med potentiella kunder?
Finns det några hinder i säljprocessen som gör det svårt för potentiella kunder att gå från ett steg till nästa?
Finns det några åtgärder i processen som inte fyller någon funktion? Kan de tas bort eller omarbetas för att leda till bättre resultat?
I takt med att tiderna förändras, kommer även dina köparpersonas att göra det. Skapa inte bara ditt arbetsflöde och lämna det sedan – granska kontinuerligt din säljstrategi ur dina kunders perspektiv. Ge regelbunden träning så att dina lagkamrater känner sig trygga och bekväma med processen.
3. Få ut det mesta av ditt teams talanger
Att etablera ett säljarbetsflöde behöver inte innebära att kreativiteten begränsas!
Varje teammedlem är sannolikt starkare inom olika delar av säljprocessen – de kan till och med blomstra med uppgifter som du inte har tänkt på tidigare. När du försöker effektivisera ditt säljarbetsflöde, fundera över hur du kan använda ditt teams färdigheter för att göra processen mer engagerande för alla.
Till exempel kan du dela upp uppgifter efter vem som är specialiserad på:
- Sälja på sociala medier
- Söka upp verksamheter på plattformar som LinkedIn
- Skriva säljpresentationer
- Ta fram offerter
- Hitta leads via telefonsamtal och uppföljningsmejl
Den här typen av samarbete kan hjälpa dig att identifiera orsaken/orsakerna till stoppad försäljning och upptäcka nya sätt att anpassa din process för att bättre passa dina kunders behov.
4. Utrusta ditt team med rätt verktyg
Det kan finnas många dolda tidstjuvar i en säljpipeline. Istället för att fokusera på intäktsgenererande aktiviteter kan tiden ofta gå åt till administrativa uppgifter som att manuellt mata in data i ditt CRM-system.
För etablerade stora företag är CRM-system naturligtvis fortfarande den främsta samlade informationskällan för säljare. Men för mindre, flexiblare team som ännu inte behöver ett CRM kan det hjälpa till att täcka behovet genom att integrera automatisering och smarta digitala verktyg i arbetsflödet.
Med DocSend kan du till exempel kontrollera alla aspekter av dina delade dokument och få användbara insikter från materialet – till exempel vem som har öppnat dem och hur engagerande de var. Du kan också skapa virtuella datarum, bädda in sekretessavtal och konvertera filer till signerbara dokument med bara några få klick.
Automatiseringsverktyg som Bardeen AI kan skala upp ditt teams arbete i olika faser av säljcykeln. Tidskrävande uppgifter som att göra efterforskningar och kvalificera leads kan effektiviseras med ett enda klick med AI-agenter som går igenom den potentiella kundens webbplats för att hitta den mest uppdaterade tillgängliga informationen.
Det kommer inte att ersätta ett CRM, men genom att lägga till rätt verktyg i arbetsflödet i ett tidigt skede kan det spara tid för dina säljare och ge insikter – utan att ta steget till ett CRM innan du behöver det.
5. Mät dina resultat
När ditt säljarbetsflöde utvecklas vill du mäta din framgång för att se till att dina förändringar faktiskt fungerar. Mätvärden du kan använda för detta inkluderar:
Procentandel för kvalificerade samtal av alla inledande säljsamtal
Genomsnittlig tid som potentiella kunder tillbringar i varje steg av processen
Det steg som det tar längst tid för potentiella kunder att gå vidare från
Andel potentiella kunder som når ett avslut efter en presentation/demo
Kundbortfallsfrekvens
När det gäller analyser med DocSend är det bara toppen av isberget att se vem som tittar på dokument och när. Du kan använda DocSend för att få en realtidsbild av hur tittarna interagerar med dina säljpresentationer och förslag.
Se hur länge folk tittar på dina dokument, vilka sidor som visas längst och vilket innehåll, vilka sidor och format tittarna interagerar mest med. Dessutom låter funktionen "kräv e-post för visning" dig se vem dina dokument har delats med – vilket ger dig praktisk information om nya intressenter oväntat tas in i affären.
Hjälp dig själv att nå framgång med ett säljarbetsflöde som du kan lita på
Försäljning handlar om resultat – och ett säljteam utan ett ordentligt arbetsflöde riskerar att missa möjligheter och förlora tid på onödiga steg, vilket i slutändan påverkar resultatet.
Genom att skapa ett säljarbetsflöde eliminerar du gissningslek och onödig administration, med enkla, repeterbara processer som gör att dina säljare kan fokusera på att sälja.
För att se dessa steg i praktiken, läs om hur en fullservicebyrå för webbdesign och varumärkesbyggande sparade tid genom att integrera Dropbox och DocSend i sin säljcykel.
