วิธีสร้างขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งเพื่อให้วงจรการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น

จากตัวเลขในปี 2021 จาก Salesforce พบว่า 72% ของนักขายมืออาชีพไม่คาดหวังว่าจะทำยอดได้ถึงโควต้าประจำปี นอกจากนี้ ตัวแทนฝ่ายขายใช้เวลาเพียง 28% ของสัปดาห์ในการขาย แทนที่จะได้ขาย พวกเขากลับต้องมาใช้เวลามากเกินไปในการทำกิจกรรมของผู้ดูแลระบบด้วยตนเอง

คุ้นเคยกับเหตุการณ์นี้ไหม งานเฉพาะกิจเหล่านั้นทั้งหมด เช่น การเก็บบันทึกและการป้อนข้อมูลที่มองผ่านๆ อาจดูเล็กน้อย แต่งานเหล่านั้นสามารถเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว 

แล้วคุณจะปรับให้กระบวนการขายของคุณมีความคล่องตัวและทำการขายเพิ่มเติมได้อย่างไร คำตอบคือทำด้วยขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิภาพ!

ขั้นตอนการขายคืออะไร

ขั้นตอนการขายจะคล้ายกับกระบวนการขายหรือกรวยการขาย ซึ่งเป็นชุดขั้นตอนที่ทำซ้ำได้ซึ่งจะดำเนินการโดยทีมฝ่ายขายเพื่อเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้เป็นลูกค้า

โดยทั่วไปแล้วเวิร์กโฟลว์การขายจะมี 7 ขั้นตอนหลัก ขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณและทีมของคุณทำงาน เริ่มต้นด้วยการระบุลูกค้าเป้าหมายรายใหม่และสิ้นสุดด้วยการสนับสนุนลูกค้าในขั้นตอนต่อไปของการเดินทางของผู้ซื้อ

ขั้นตอนที่ 1: การสำรวจ

การจัดหาผู้ที่อาจเป็นลูกค้าใหม่

ขั้นตอนที่ 2: การคัดเลือกผู้นำ

เริ่มต้นการติดต่อกับลีดในระยะเริ่มต้น และถามคำถามเก็บข้อมูลเพื่อดูว่าพวกเขาเป็นลีดที่ดีหรือไม่

ขั้นตอนที่ 3: การวิจัย

ดำเนินการวิจัยเพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อนำเสนอสินค้าและประสบการณ์การซื้อที่เป็นส่วนตัวหรือเฉพาะบุคคลมากขึ้น

ขั้นตอนที่ 4: การนำเสนอ/สาธิต

นำเสนอหรือสาธิตวิธีการใช้สินค้าหรือการบริการของคุณอย่างเป็นทางการ

ขั้นตอนที่ 5: การจัดการการคัดค้าน

การเจรจาต่อรองเกี่ยวกับปัญหาใดๆ ที่อาจขัดขวางการปิดการขายหรือสัญญา

ขั้นตอนที่ 6: การปิด

การได้รับการอนุมัติจากผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ การส่งมอบใบเสนอราคาหรือข้อเสนอ และการได้รับลายเซ็นบนเส้นประ

ขั้นตอนที่ 7: การเลี้ยงดู

การย้ายลูกค้าจากการขายไปสู่การแนะนำและอื่นๆ

ทำไมต้องมีขั้นตอนการขาย

ไม่ว่าคุณจะทำงานภาคสนามหรือทำงานจากระยะไกล ขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิภาพจะช่วยทำให้มั่นใจได้ว่าจะมีความสม่ำเสมอ ขั้นตอนการขายสามารถช่วยให้พนักงานขายดำเนินการได้ตามที่วางแผนไว้และรับประกันว่าความพยายามของคุณในการเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้เป็นลูกค้าจะไม่สูญเปล่า

นอกจากนี้ยังมีเวิร์กโฟลว์การขาย:

• ทำให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายใหม่จะได้รับข้อมูลครบถ้วนอย่างรวดเร็ว

• ทำให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายมีแผนงานเดียวกัน 

• ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ละเอียดมากขึ้นเกี่ยวกับลีดและคอนเวอร์ชันในแต่ละขั้นตอนของกรวยการขาย

• ช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณสามารถปรับปรุงจุดใดได้บ้าง

ขั้นตอนโดยละเอียดในการสร้างขั้นตอนการขาย

เราได้สำรวจขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายแล้ว และได้พิจารณาว่าเหตุใดการสร้างขั้นตอนการทำงานที่สอดคล้องกันจึงมีความสำคัญสำหรับทีมฝ่ายขาย ตอนนี้เรามาดูวิธีสร้างขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะช่วยให้คุณปิดการขายได้เร็วยิ่งขึ้นกัน

1. ประเมินกระบวนการขายปัจจุบันของคุณ

ทีมขายของคุณจะมีข้อเสนอแนะอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผลและไม่ได้ผลสำหรับพวกเขาในแต่ละวัน การเจาะลึกกลยุทธ์ปัจจุบันของคุณสามารถช่วยให้คุณเชื่อมโยงความสำเร็จของเวิร์กโฟลว์ของคุณกับ KPI และอัตราการแปลงได้

ข้อขัดแย้งใดๆ ระหว่างข้อตกลง 10 ประการสุดท้ายที่ทีมของคุณปิดไปนั้นมีอะไรบ้าง? หากเป็นเช่นนั้น คุณสามารถเรียนรู้อะไรได้บ้างจากตัวอย่างเหล่านี้? ทำงานร่วมกับทีมของคุณเพื่อระบุ:

• เกิดอะไรขึ้นในการขายเหล่านี้ตั้งแต่ต้นจนจบ

• กระบวนการนี้ใช้เวลานานเท่าใด

• ใช้เวลานานแค่ไหนในการย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นหนึ่ง

• วิธีที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมาย

อย่าปล่อยให้ส่วนใดๆ ของขั้นตอนการทำงานคลุมเครือ ขั้นตอนต่างๆ ควรชัดเจนและนำไปปฏิบัติได้

2. เข้าใจการเดินทางของผู้ซื้อ

โดยใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจากทีมของคุณ ให้ดูเส้นทางการซื้อของกลุ่มเป้าหมายจากมุมมองของพวกเขา

พิจารณาสิ่งต่อไปนี้เพื่อเจาะลึกประสบการณ์ของลูกค้า:

• อะไรคือปัญหาที่พวกเขากำลังประสบซึ่งสินค้า/บริการของคุณสามารถจัดการได้ 

• ทีมของคุณมั่นใจได้อย่างไรว่ามูลค่าของสินค้า/การบริการของคุณได้รับการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพไปยังผู้ที่อาจเป็นลีด

• คุณจะปรับแต่งกลยุทธ์การขายของคุณได้อย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณสามารถสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับผู้มุ่งหวังขอตนได้

• มีอุปสรรคในกระบวนการขายที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายก้าวจากขั้นตอนหนึ่งไปไปสู่ขั้นต่อไปได้ยากหรือไม่

• มีการดำเนินการใดๆ ในกระบวนการที่สูญเปล่าหรือไม่ สามารถตัดออกหรือทำใหม่เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นได้หรือไม่

เมื่อกาลเวลาเปลี่ยนแปลง ตัวตนของผู้ซื้อของคุณก็จะเปลี่ยนไปด้วยเช่นกัน อย่าแค่สร้างเวิร์กโฟลว์ของคุณแล้วปล่อยทิ้งไว้ แต่ควรตรวจสอบกลยุทธ์การขายของคุณจากมุมมองของลูกค้าอยู่เสมอ จัดให้มีการฝึกอบรมเป็นประจำเพื่อให้เพื่อนร่วมทีมของคุณมั่นใจและสบายใจกับกระบวนการนี้

3. ใช้ประโยชน์สูงสุดจากความสามารถของทีมของคุณ

การสร้างขั้นตอนการขายไม่ได้หมายความว่าคุณต้องจำกัดความคิดสร้างสรรค์เสมอไป!

สมาชิกแต่ละทีมมีแนวโน้มที่จะแข็งแกร่งขึ้นในส่วนต่างๆ ของกระบวนการขาย พวกเขาอาจประสบความสำเร็จในงานที่คุณไม่เคยคิดถึงมาก่อนก็ได้ ในขณะที่พยายามปรับปรุงเวิร์กโฟลว์การขายของคุณ ให้พิจารณาถึงการใช้ทักษะของทีมของคุณเพื่อทำให้กระบวนการนี้น่าสนใจสำหรับทุกคนมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งงานตามผู้ที่มีความเชี่ยวชาญในด้านต่างๆ ดังนี้:

• การขายบนโซเชียลมีเดีย
• การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์บนแพลตฟอร์มเช่น LinkedIn
• การเขียนการเสนอขาย
• การร่างข้อเสนอ
• การติดตามลีดผ่านทางโทรศัพท์และอีเมล์ติดตามผล

การทำงานร่วมกันประเภทนี้สามารถช่วยให้คุณสามารถระบุสาเหตุของการขายที่หยุดชะงัก และค้นพบวิธีใหม่ๆ ในการปรับเปลี่ยนกระบวนการของคุณให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น

4. จัดเตรียมเครื่องมือที่เหมาะสมให้กับทีมของคุณ

อาจมีสิ่งที่ทำให้เสียเวลาที่ซ่อนอยู่มากมายที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนการขาย (Sales Pipeline) แทนที่จะได้มุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่สร้างรายได้ เวลาของคุณมักจะถูกใช้ไปกับงานด้านการบริหาร เช่น การป้อนข้อมูลลงในระบบ CRM ของคุณด้วยตนเอง

แน่นอนว่าสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่จัดตั้งขึ้นแล้ว ระบบ CRM ยังคงเป็นแหล่งข้อเท็จจริงหลักสำหรับพนักงานขาย แต่สำหรับทีมขนาดเล็กและคล่องตัวกว่าที่ยังไม่จำเป็นต้องมี CRM การผสานระบบอัตโนมัติและเครื่องมือดิจิทัลอัจฉริยะเข้ากับขั้นตอนการทำงานของคุณอาจช่วยชดเชยการไม่มีระบบอย่าง CRM ได้

ตัวอย่างเช่น ด้วย DocSend คุณสามารถควบคุมทุกแง่มุมของเอกสารที่แชร์และรับข้อมูลเชิงลึกที่ดำเนินการได้จากสื่อเหล่านั้น เช่น ใครเปิดเอกสารเหล่านั้น และพวกเขามีส่วนร่วมอย่างไร คุณสามารถสร้างห้องข้อมูลเสมือน ฝัง NDA และแปลงไฟล์เป็นเอกสารที่ลงนามได้ด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง

เครื่องมือระบบอัตโนมัติ เช่น Bardeen AI สามารถช่วยเพิ่มความพยายามของทีมคุณในช่วงต่างๆ ของวงจรการขายได้ งานต่างๆ ที่กินเวลา เช่น การค้นคว้าและการรับรองลีดอาจปรับปรุงให้มีประสิทธิภาพได้ในคลิกเดียวโดยใช้ AI เอเจนต์ที่เรียกดูเว็บไซต์ของผู้มุ่งหวังเพื่อดูข้อมูลที่เป็นปัจจุบันมากที่สุด

DocSend จะไม่มาแทนที่ CRM แต่การเพิ่มเครื่องมือที่เหมาะสมให้กับขั้นตอนการทำงานของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ อาจช่วยประหยัดเวลาของพนักงานขายและค้นพบข้อมูลเชิงลึกโดยไม่ต้องหันไปใช้ CRM แบบเต็มรูปแบบก่อนที่คุณจะจำเป็นต้องทำจริงๆ

5. วัดผลลัพธ์ของคุณ

เมื่อขั้นตอนการขายของคุณพัฒนาขึ้น คุณจะต้องวัดความสำเร็จเพื่อทำให้แน่ใจว่าการเปลี่ยนแปลงของคุณได้ผลจริง เมตริกที่คุณสามารถใช้วัดมีดังนี้

• เปอร์เซ็นต์ของการโทรที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดจากการโทรเพื่อการขายครั้งแรกทั้งหมด

• เวลาเฉลี่ยที่ผู้มุ่งหวังใช้ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ

• ขั้นตอนที่ผู้มุ่งหวังใช้เวลานานที่สุดในการจะผ่านไป

• เปอร์เซ็นต์ของผู้มุ่งหวังที่ปิดการขายหลังจากการเสนอขาย/สาธิต

• อัตราการยกเลิกใช้งาน

เมื่อพูดถึงการวิเคราะห์ด้วย DocSend การดูได้ว่าใครกำลังดูเอกสารและดูเมื่อใดเป็นเพียงส่วนเล็กน้อยของคุณสมบัติที่มีทั้งหมด คุณสามารถใช้ DocSend เพื่อรับภาพแบบเรียลไทม์ว่าผู้ดูมีส่วนร่วมกับการเสนอขายและข้อเสนอของคุณอย่างไร

ดูว่าผู้คนใช้เวลาในการดูเอกสารของคุณนานเท่าใด หน้าใดที่ได้รับการดูนานที่สุด และเนื้อหา หน้า และรูปแบบใดที่ผู้ดูสนใจมากที่สุด นอกจากนี้ คุณลักษณะ "ต้องส่งอีเมลถึงเพื่อดู" ช่วยให้คุณเห็นว่าเอกสารของคุณได้รับการแชร์กับใครบ้าง ซึ่งจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลอันเป็นประโยชน์หากมีผู้ถือผลประโยชน์รายใหม่เข้ามาทำข้อตกลงโดยไม่คาดคิด

เตรียมตัวให้พร้อมสู่ความสำเร็จด้วยขั้นตอนการขายที่คุณวางใจได้

การขายเป็นเรื่องของผลลัพธ์ และทีมขายที่ไม่มีขั้นตอนการทำงานที่เหมาะสมก็เสี่ยงที่จะพลาดโอกาสและเสียเวลาไปกับขั้นตอนที่ไม่จำเป็น ซึ่งท้ายที่สุดจะส่งผลกระทบต่อผลกำไรของคุณ

การสร้างเวิร์กโฟลว์การขายจะช่วยให้คุณกำจัดการคาดเดาและงานธุรการที่มากเกินไปออกไปได้ โดยใช้กระบวนการที่เรียบง่ายและทำซ้ำได้ ซึ่งช่วยให้พนักงานขายของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การขายได้

หากต้องการดูการทำงานของขั้นตอนเหล่านี้ โปรดอ่านเอเจนซีด้านบริการออกแบบเว็บไซต์และสร้างแบรนด์แบบครบวงจรประหยัดเวลาโดยการผสานรวม Dropbox และ DocSend เข้ากับวงจรการขายตนได้อย่างไร