ท่อส่งการขายของคุณครอบคลุมกระบวนการทั้งหมดตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการปิดการขาย ท่อส่งข้อมูลที่ไม่มีประสิทธิภาพส่งผลให้เสียเวลาและพลาดโอกาสในการแปลงลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้น
ที่นี่เราจะมาสำรวจ 7 กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการทำให้ช่องทางการขายของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่นและผลักดันผลลัพธ์
คุณสามารถจัดการช่องทางการขายของคุณได้อย่างง่ายดายด้วย Dropbox ดังนั้นเตรียมตัวเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีการที่น่าตื่นเต้นต่างๆ ที่คุณสามารถทำได้
Sales Pipeline คืออะไร?
กระบวนการขายเป็นแนวทางเชิงระบบในการแนะนำลูกค้าเป้าหมายตลอดกระบวนการขาย ครอบคลุมทุกขั้นตอนตั้งแต่การติดต่อเบื้องต้นจนถึงการปิดการขาย
แตกต่างจากช่องทางการขาย ซึ่งเป็นแบบพาสซีฟมากกว่าและเน้นที่ปริมาณลูกค้าเป้าหมาย และการคาดการณ์ยอดขาย ซึ่งเป็นแบบจำลองที่เน้นผลลัพธ์เพื่อทำนายยอดขายในอนาคต
ขั้นตอนการขายมีอะไรบ้าง?
กระบวนการขายเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายจากความอยากรู้ไปสู่ความสนใจ จากนั้นไปสู่ความมุ่งมั่น การวางโครงสร้างช่องทางการขายอาจเป็นประโยชน์หากสรุปเป็นภาพรวม
แต่ละขั้นตอนมีความสำคัญแม้ว่าอาจแตกต่างกันเล็กน้อยขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย ต่อไปนี้คือรายละเอียดของกระบวนการขายโดยทั่วไป พร้อมตัวอย่างจากโลกแห่งความเป็นจริง:
- การสร้างโอกาสในการขาย: การระบุลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ถือเป็นขั้นตอนเริ่มต้น ตัวอย่างที่ดีคือผู้ที่สมัครรับจดหมายข่าวซึ่งแสดงความสนใจและทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย
- คุณสมบัติของลีด: ไม่ใช่ว่าลีดทั้งหมดจะเท่าเทียมกัน คุณสมบัติของลีดจะกรองลีดที่ไม่เหมาะสมออกไป คุณดูเกณฑ์เช่นงบประมาณและความต้องการ หากคุณทราบว่าลูกค้ามีงบประมาณและต้องการโซลูชันของคุณ นั่นแสดงว่าลูกค้ามีคุณสมบัติเหมาะสม
- การวิเคราะห์ความต้องการ: คุณจะเจาะลึกถึงความท้าทายของลูกค้า เป้าหมายความต้องการ และอื่นๆ ในขั้นตอนนี้ การโทรเพื่อค้นพบปัญหาที่คุณจะหารือเกี่ยวกับปัญหาและรายละเอียดอื่นๆ ช่วยให้คุณปรับแต่งแนวทางของคุณและเสนอโซลูชันที่ดีที่สุดได้
- ข้อเสนอ: ด้วยข้อมูลข้างต้น คุณจะเสนอข้อเสนอที่ลูกค้าไม่สามารถปฏิเสธได้ ซึ่งจะต้องตอบโจทย์ความท้าทายของลูกค้า คุณแสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณเหมาะสมในข้อเสนอพร้อมรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตรงตามความต้องการของพวกเขาโดยเฉพาะ
- การเจรจา: การเจรจาเกี่ยวข้องกับการหารือเกี่ยวกับเงื่อนไข ราคา และประเด็นอื่นๆ ของข้อเสนอ การเปลี่ยนแปลงในระยะนี้โดยทั่วไปจะส่งผลต่อขอบเขตของบริการ ราคา หรือเงื่อนไขสัญญา เป็นกระบวนการปรับแต่งหรือทำให้ละเอียดขึ้นมากกว่าสิ่งอื่นใด
- ปิดการขาย: ปิดการขายและสร้างลูกค้าใหม่! การปิดอาจเป็นสัญญาใหม่ คำสั่งซื้อ หรือข้อผูกมัดต่อสัญญาหนึ่งฉบับ ลูกค้าของคุณจะกลายเป็นลูกค้าอย่างเป็นทางการแล้ว และการทำงานหนักของคุณจะได้รับผลตอบแทนในขั้นตอนนี้
- การรักษาลูกค้า:หลังจากปิดการขายแล้ว การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่จะช่วยให้พวกเขาพอใจและกลับมาใช้บริการคุณอีกครั้ง การรักษาลูกค้าต้องมีการอัปเดตเป็นประจำ ข้อเสนอพิเศษ และการสื่อสารอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ลูกค้ายังคงสนใจ
แต่ละขั้นตอนจะดำเนินไปเพื่อให้เข้าใกล้การเป็นลูกค้าที่ภักดีในกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยเพิ่มตัวชี้วัดและตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) ซึ่งผู้จัดการสามารถใช้เพื่อแสดงประสิทธิภาพของตัวแทนขายควบคู่ไปกับอัตราการแปลง
การทราบถึงความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ ของแต่ละขั้นตอนและการปรับปรุงให้เหมาะสมนั้นสามารถสร้างกระบวนการขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางได้ดีขึ้น ซึ่งจะช่วยขับเคลื่อนการเติบโตและสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน
เมื่อคุณส่งเอกสารต่างๆ เช่น ข้อเสนอ สัญญา หรือเอกสารอื่นๆ Dropbox จะช่วยให้คุณย้ายลูกค้าเป้าหมายผ่านกระบวนการขายได้ ระบบจะทำสิ่งนี้โดยใช้คุณสมบัติ เช่น ลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์และข้อมูลเชิงลึกจากการวิเคราะห์เอกสาร
วิธีจัดการช่องทางการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ
คุณจะต้องผสมผสานกลยุทธ์ การจัดระเบียบ และความสามารถในการปรับตัวเพื่อจัดการช่องทางการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ
ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้กระบวนการของคุณดำเนินต่อไปอย่างต่อเนื่องและกระตุ้นให้เกิดการแปลงโดยมีแรงเสียดทานน้อยที่สุด:
1. บูรณาการช่องทางการขายของคุณกับเครื่องมือ CRM
ด้วยการบูรณาการขั้นตอนการขายของคุณกับเครื่องมือ CRM คุณจะมั่นใจได้ว่าข้อมูลลูกค้าที่มีค่าจะไม่สูญหายและรับรองการไหลเวียนของข้อมูลที่เชื่อถือได้ทั่วทั้งทีมของคุณ
การบูรณาการช่วยป้องกันการแยกข้อมูลและมอบมุมมองจากบนลงล่างของการโต้ตอบกับลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถติดตามความคืบหน้าและระบุโอกาสได้อย่างง่ายดาย
Dropbox สามารถผสานการทำงานกับเครื่องมือ CRM ยอดนิยม เช่น Zoho CRM, OnePageCRM, amoCRM และเครื่องมือการขายและการตลาดอื่นๆ เพื่อการจัดการขั้นตอนการขายที่ง่ายขึ้นได้
2. จัดระเบียบและจัดลำดับความสำคัญของลีด
ใช้ CRM ของคุณเพื่อจัดหมวดหมู่และจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายตามปัจจัยต่างๆ เช่น มูลค่าที่เป็นไปได้ ความพร้อมในการซื้อ หรือความเกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม วิธีนี้จะช่วยให้คุณมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่แม่นยำในการทำงาน
คุณสามารถจัดระเบียบช่องทางการขายของคุณได้ในแบบที่เหมาะกับคุณ แต่แนวทางง่ายๆ และมีประสิทธิภาพคือการแบ่งประเภทลูกค้าเป้าหมายออกเป็น "ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อ" "ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อ" หรือ "ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อ" ระบบที่เรียบง่ายนี้จะเน้นย้ำว่าคุณควรเน้นพลังงานของคุณที่ใด ช่วยให้ทีมต่างๆ มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่น่าจะมีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้มากขึ้น
เครื่องมือขายส่วนใหญ่ยังอนุญาตให้คุณปรับแต่งหมวดหมู่ได้ด้วย ดังนั้นคุณจึงสามารถจัดระเบียบลูกค้าเป้าหมายตามอุตสาหกรรม ขนาดข้อตกลง หรือขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อได้ ป้ายกำกับที่ปรับแต่งจะช่วยปรับแต่งข้อมูลช่องทางการขายให้เหมาะกับกลยุทธ์ของคุณ แต่ยังหลีกเลี่ยงการเสียเวลาไปกับการหาจุดสิ้นสุดอีกด้วย
มีศักยภาพมากมายในการปรับแต่งวิธีการจัดระเบียบลูกค้าเป้าหมาย แต่สิ่งสำคัญที่สุดคือการให้ความสำคัญกับลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะแปลงเป็นลูกค้ามากที่สุด
3. ยอมรับการสื่อสารแบบโต้ตอบและแบบเฉพาะบุคคล
การสร้างความเป็นส่วนตัวช่วยนำทางลูกค้าไปสู่ขั้นตอนต่างๆ และทำให้พวกเขารู้สึกมีคุณค่า ตัวอย่างที่ดีคือการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ปรับแต่งให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของลูกค้าเป้าหมาย
ไม่ว่าจะเป็นวิดีโอที่ปรับแต่งเองหรืออีเมลส่วนตัว การสื่อสารเหล่านี้แสดงให้ผู้คนเห็นว่าคุณเข้าใจความท้าทายของพวกเขาและเต็มใจที่จะช่วยเหลือ
พยายามใช้ข้อความส่วนตัวในการโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายทุกครั้ง
4. ทำให้กระบวนการขายของคุณเป็นระบบอัตโนมัติ
ยิ่งมีระบบอัตโนมัติมากเท่าไหร่ ประสิทธิภาพก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น การนำระบบอัตโนมัติมาใช้กับงานซ้ำๆ เช่น การติดตามอีเมล การนัดหมาย และการป้อนข้อมูล จะช่วยประหยัดเวลา
ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพิ่งแสดงความสนใจ นี่คือโอกาสและเวลาเป็นสิ่งสำคัญที่สุด แทนที่จะร่างอีเมลติดตามผลและเสี่ยงต่อความล่าช้า คุณสามารถทำให้เครื่องมือการตลาดอีเมลติดตามผลเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อให้ส่งไปได้ทันที
วิธีนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าการสื่อสารจะเป็นไปอย่างทันท่วงทีและสม่ำเสมอ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าเป้าหมายได้รับความสนใจตามที่ต้องการทันที ขณะเดียวกันก็ทำให้ทีมงานของคุณมีสมาธิกับการปิดการขายได้มากขึ้น ระบบอัตโนมัติของอีเมลช่วยให้แน่ใจว่าไม่มีข้อมูลรั่วไหล และการติดตามผลช่วยให้การสนทนาดำเนินต่อไป ส่งเสริมลูกค้าเป้าหมายในขณะที่ทีมงานที่กว้างขวางรับมือกับงานที่ซับซ้อนมากขึ้น
ระบบอัตโนมัติสามารถทำให้ลูกค้าเป้าหมายรู้สึกมีคุณค่าด้วยการตอบสนองที่รวดเร็ว ดังนั้น ทีมงานจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์และการบรรลุข้อตกลงได้ ด้วยเวลาที่ประหยัดได้ ทีมขายสามารถจัดการลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น และท้ายที่สุดก็สร้างรายได้เพิ่มมากขึ้น
5. ตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลด้วยการวิเคราะห์
พลังของการวิเคราะห์ไฟล์สามารถช่วยปรับปรุงกระบวนการขายของคุณได้ การวิเคราะห์เอกสารสามารถติดตามประสิทธิภาพของข้อเสนอและช่วยให้คุณรับรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณชื่นชอบอะไร
การทราบว่าลูกค้าเป้าหมายสนใจอะไรและไม่สนใจอะไร จะช่วยให้คุณปรับแต่งแนวทางของคุณได้ ทำให้ตัดสินใจโดยอิงจากข้อมูล ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย
ลองใช้คุณสมบัติส่งและติดตามใน Dropbox ซึ่งช่วยให้คุณติดตามการมีส่วนร่วมเพื่อปรับปรุงกระบวนการขายของคุณตามข้อมูลเรียลไทม์ ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จอย่างมาก
6. ให้แน่ใจว่ามีการสื่อสารข้ามกัน
การจัดแนวทีมให้ตรงกันเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของช่องทางการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขาย การตลาด และบริการลูกค้าทำงานสอดประสานกันโดยการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและข้อเสนอแนะเป็นประจำ
ข้อเสนอแนะจากฝ่ายบริการลูกค้าสามารถปรับปรุงช่องทางการขายของคุณได้อย่างมาก ทีมบริการลูกค้าอยู่แนวหน้าในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าและได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับจุดปัญหาของพวกเขา การป้อนข้อมูลนี้กลับเข้าไปในช่องทางการขายของคุณ ช่วยให้คุณปรับวิธีการสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิผลมากขึ้น
ข้อเสนอแนะสามารถกำหนดยอดขายและส่งเสริมความพยายามทางการตลาดของคุณได้ การจัดแนวแคมเปญการตลาดให้สอดคล้องกับข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้าจะช่วยสร้างประสบการณ์ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้นซึ่งเสริมกลุ่มเป้าหมายของคุณ
แคมเปญที่สะท้อนปัญหาในโลกแห่งความเป็นจริงที่ลูกค้าของคุณประสบอยู่จะแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังพูดภาษาของพวกเขา และสามารถเพิ่มการมีส่วนร่วมและการแปลงได้
การสื่อสารข้ามแพลตฟอร์มช่วยให้ทุกคนทำงานไปสู่เป้าหมายเดียวกัน นอกจากนี้ยังช่วยให้การโต้ตอบในการขายรู้สึกเป็นส่วนตัวและเกี่ยวข้องอีกด้วย สิ่งนี้ช่วยเสริมสร้างความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าเป้าหมายพร้อมเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดของช่องทางการขายทั้งหมดของคุณ
7. ปรับปรุงและปรับเปลี่ยนกระบวนการทำงาน
ตรวจสอบและปรับเปลี่ยนขั้นตอนการทำงานของคุณเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่ายังคงทำงานได้ ไม่ใช่เรื่องที่ต้องตั้งค่าแล้วลืม แต่ต้องมีการปรับเปลี่ยนอย่างต่อเนื่องตามธุรกิจและตลาด
อัปเดตโปรไฟล์ลูกค้า ปรับแต่งข้อความตามคำติชม และปรับให้เข้ากับแนวโน้มของอุตสาหกรรม ความคล่องตัวนี้ช่วยให้แน่ใจว่าท่อส่งของคุณมีความไดนามิกและมีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ
Dropbox นำเสนอคุณสมบัติต่างๆ มากมายที่ช่วยสนับสนุนการจัดการกระบวนการขายและขั้นตอนการทำงานอื่นๆ ในธุรกิจของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ
ใช้ Dropbox เพื่อการจัดการช่องทางการขายที่ดีขึ้น
การจัดการช่องทางการขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเติบโตทางธุรกิจ ช่วยเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ปรับปรุงความแม่นยำในการพยากรณ์ และเพิ่มประสิทธิภาพการขาย
ด้วย Dropbox คุณสามารถจัดการขั้นตอนการขายได้ดีขึ้นด้วยการใช้การผสานรวม CRM การวิเคราะห์ไฟล์ และคุณลักษณะการทำงานร่วมกัน
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการจัดการช่องทางการขาย
ประสิทธิภาพ. เครื่องมือจัดการกระบวนการขายช่วยเพิ่มประสิทธิภาพทุกอย่างตั้งแต่การติดตามลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการติดตามผลแบบอัตโนมัติ เพื่อให้คุณใช้เวลากับงานซ้ำๆ น้อยลง และมีเวลาปิดการขายมากขึ้น เครื่องมือยังช่วยให้คุณมองเห็นว่าลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายอยู่ในสถานะใด ทำให้สามารถจัดลำดับความสำคัญและผลักดันข้อตกลงต่างๆ ไปข้างหน้าได้ง่ายยิ่งขึ้น
เครื่องมือการจัดการช่องทางการขายช่วยเร่งกระบวนการขาย การทำให้งานประจำเป็นอัตโนมัติจะช่วยประหยัดเวลาในการมุ่งเน้นไปที่การติดต่อลูกค้าเป้าหมายและปิดการขาย เครื่องมือต่างๆ ยังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวงจรการขายในวงกว้าง ช่วยระบุคอขวดและสร้างแรงบันดาลใจในการปรับปรุงกระบวนการ การดำเนินการนี้จะช่วยย้ายข้อมูลผ่านระบบได้เร็วขึ้น และปิดข้อตกลงได้ล่าช้าน้อยลง
ระบบการขายที่มีประสิทธิภาพจะต้องมีลูกค้าเป้าหมายไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่องในแต่ละขั้นตอน การมีลูกค้าเป้าหมายมากเกินไปในแต่ละขั้นตอนก็ถือเป็นปัญหา เครื่องมือสามารถช่วยได้โดยการวิเคราะห์เพื่อเน้นประเด็นต่างๆ การวิเคราะห์ช่วยให้คุณระบุปัญหาและดำเนินการ เช่น เพิ่มการเข้าถึงลูกค้า ปรับปรุงกลยุทธ์การติดต่อเบื้องต้น หรือปรับเทคนิคการติดตามผล ไม่ว่าอะไรก็ตามที่ต้องได้รับความสนใจ หากกระบวนการดำเนินไปอย่างราบรื่นตั้งแต่ลูกค้าเป้าหมายจนถึงการปิดการขาย แสดงว่ากระบวนการนั้นทำงานได้ แต่คุณมักจะปรับเปลี่ยนเพื่อให้กระบวนการดำเนินไปอย่างราบรื่นยิ่งขึ้นด้วยการทดลองเล็กๆ น้อยๆ การปรับเปลี่ยน หรือเพียงแค่การทดสอบวิธีการต่างๆ
