Згідно з даними Salesforce за 2021 рік, 72% фахівців з продажу не очікують виконання своєї річної квоти. Крім того, торгові представники витрачають лише 28% свого тижня на продажі — замість продажу вони витрачають забагато часу на виконання ручної адміністративної роботи.
Знайома картина, чи не так? Усі спеціальні завдання, як‑от ведення документації та записування даних, можуть одразу здаватися незначними, але їхній обсяг поступово накопичується.
Тож як можна оптимізувати процес продажу, щоб укладати більше угод, не вибиваючись із графіка? У цьому вам допоможе ефективний робочий процес продажів!
Що таке процес продажу?
Робочий процес продажу схожий на процес продажу або лійку продажів. Це повторюваний набір кроків, які виконує команда з продажу, щоб перетворити потенційних клієнтів на покупців.
Залежно від того, як працюєте ви та ваша команда, у робочому процесі продажів зазвичай є сім ключових кроків. Це починається з виявлення нових потенційних клієнтів і закінчується підтримкою клієнта на наступному етапі його подорожі покупцем.
Крок 1: Пошук потенційних клієнтів
Пошук потенційних нових клієнтів.
Крок 2: Кваліфікація ліда
Початок контактування з потенційними клієнтами на ранніх етапах і ставлення їм цілеспрямованих запитань для визначення доцільності подальшої роботи з їхнього залучення.
Крок 3: Дослідження
Додаткове вивчення кваліфікованих потенційних клієнтів, що дає змогу запропонувати їм продукти з урахуванням індивідуальних потреб і забезпечити ефективніший процес придбання.
Крок 4: Презентація/демонстрація
Формальна презентація чи демонстрація способів використання вашого продукту чи послуги.
Крок 5: Обробка заперечень
Обговорення будь‑яких питань, які можуть перешкодити укладанню угоди купівлі‑продажу чи контракту.
Крок 6: Закриття
Надання цінової пропозиції та укладання угод, затверджених підписами ключових осіб, які приймають рішення.
Крок 7: Виховання
Перехід від продажу до адаптації клієнта та подальшої роботи з ним.
Навіщо розробляти робочий процес продажів?
Незалежно від того, чи ви працюєте на місці або віддалено, ефективний робочий процес продажів забезпечує послідовну роботу з клієнтами. Завдяки цьому процесу продавці не відставатимуть від графіка, а ваші зусилля з перетворення потенційних клієнтів на фактичних не буде змарновано.
Окрім цього, робочий процес продажу:
сприяє швидкому опануванню службових обов’язків торговими представниками;
гарантує дотримання торговими представниками спільної стратегії;
забезпечує детальнішу аналітику та перетворення потенційних клієнтів на кожному етапі воронки продажів;
допомагає визначити можливості для вдосконалення.
Покроковий посібник зі створення робочого процесу продажів
Ми дослідили етапи процесу продажу й розглянули, чому важливо для команд із продажу створити послідовний робочий процес. Тепер розгляньмо, як створити ефективний робочий процес продажів, який допоможе вам швидше укладати угоди.
1. Оцініть свій поточний процес продажів
Ваша команда з продажу отримає цінні відгуки про те, що працює, а що ні в їхній повсякденній роботі. Заглиблення в вашу поточну стратегію може допомогти вам зіставити успіх вашого робочого процесу з вашими ключовими показниками ефективності (KPI) та коефіцієнтом конверсії.
Чи є якісь подібності між останніми 10 угодами, які уклала ваша команда? Якщо так, то чого ви можете навчитися з цих прикладів? Працюйте зі своєю командою, щоб визначити:
події, що відбувалися в процесі укладання цих угод;
тривалість процесу;
тривалість переходу від одного етапу до іншого;
способи зв’язку торгових представників із потенційними клієнтами.
Не залишайте жодну частину робочого процесу відкритою для інтерпретації: кроки мають бути зрозумілими та практичними.
2. Зрозумійте шлях покупця
Використовуючи аналітичні дані, отримані від вашої команди, погляньте на шлях покупця вашої цільової аудиторії з їхньої точки зору.
Розгляньте наступне, щоб глибше зануритися в досвід їхніх клієнтів:
Які проблеми, з якими зіштовхуються клієнти, можна вирішити за допомогою вашого продукту чи послуги?
Як ваша команда забезпечує ефективне донесення цінності вашого продукту/послуги до потенційних клієнтів?
Як можна адаптувати стратегію продажів, щоб ваша команда могла встановлювати та підтримувати стосунки зі своїми потенційними клієнтами?
Чи в процесі продажу є якісь перешкоди, що ускладнюють перехід потенційних клієнтів з одного кроку на наступний?
Чи певні дії в межах процесу здійснюються марно? Чи можна їх скасувати чи змінити для отримання кращих результатів?
Зі зміною часів змінюватиметься і ваші портрети покупців. Не просто створюйте свій робочий процес, а потім залишайте його — постійно переглядайте свою стратегію продажів з точки зору клієнтів. Регулярно проводите навчання, щоб ваші товариші по команді почувалися впевнено та комфортно в цьому процесі.
3. Максимально використовуйте таланти своєї команди
Налагодження робочого процесу продажів не передбачає обмеження креативності!
Кожен член команди, ймовірно, буде сильнішим на різних етапах процесу продажу — вони можуть навіть досягти успіху в завданнях, про які ви раніше не думали. Намагаючись оптимізувати робочий процес продажів, подумайте, як використовувати навички вашої команди, щоб зробити процес більш захопливим для всіх.
Наприклад, ви можете розподілити завдання залежно від того, хто спеціалізується на:
- продажу в соціальних мережах;
- охопленні платформ на кшталт LinkedIn;
- написанні рекламних презентацій;
- створенні чернеток пропозицій;
- подальшій роботі з потенційними клієнтами за допомогою телефонних дзвінків і електронних листів.
Така співпраця може допомогти вам визначити причину(и) зупинки продажів та знайти нові способи коригування вашого процесу відповідно до потреб ваших клієнтів.
4. Надайте своїй команді потрібні інструменти
З каналом продажів може бути пов’язано багато проблем, через які ви марнуватимете час. Замість того, щоб зосереджуватися на діях, що приносять прибуток, вам доведеться витрачати час на адміністративні завдання, як‑от введення даних уручну в CRM‑систему.
Звичайно, у великих компаніях із високою репутацією CRM‑системи залишаються основним ефективним інструментом для продавців. Але менші та гнучкіші команди, яким ще не потрібна CRM‑система, можуть закрити прогалини у своєму процесі, впровадивши автоматизацію та розумні цифрові інструменти.
Наприклад, за допомогою DocSend ви можете контролювати кожен аспект своїх спільних документів і отримувати корисну інформацію з цих матеріалів, наприклад, хто їх відкрив і як вони взаємодіяли. Ви також можете створювати віртуальні кімнати даних, вбудовувати угоди про нерозголошення та конвертувати файли в документи, що підлягають підпису, лише за кілька кліків.
Інструменти автоматизації, як-от Bardeen AI, можуть масштабувати зусилля вашої команди на кількох етапах циклу продажів. Завдання, що вимагають багато часу, як-от дослідження та кваліфікація потенційних клієнтів, можна спростити одним кліком за допомогою агентів зі штучним інтелектом, які переглядають вебсайт вашого потенційного клієнта в пошуках найактуальнішої доступної інформації.
Правильні інструменти не замінять CRM‑систему, але їхнє своєчасне впровадження в робочий процес допоможе продавцям заощадити час і отримати аналітичні дані без повного переходу на CRM‑систему, перш ніж це буде потрібно.
5. Оцінюйте свої результати
У міру розвитку вашого робочого процесу продажів ви захочете оцінити його успішність і переконатися, що внесені вами зміни дійсно працюють. Зокрема, для цього можна використовувати такі показники:
відсоток успішних дзвінків серед усіх початкових дзвінків, здійснених із метою продажу;
середній час, який потенційні клієнти витрачають на кожному етапі процесу;
етап, на якому потенційні клієнти залишаються найдовше;
відсоток потенційних клієнтів, які укладають угоду після презентації/демонстрації;
коефіцієнт відмов.
Коли йдеться про аналітику за допомогою DocSend, бачити, хто і коли переглядає документи, – це лише верхівка айсберга. Ви можете використовувати DocSend, щоб отримати уявлення про те, як глядачі взаємодіють з вашими рекламними пропозиціями та презентаціями в режимі реального часу.
Дізнайтеся, скільки часу люди витрачають на перегляд ваших документів, які сторінки переглядаються найдовше, а також з яким контентом, сторінками та форматами глядачі взаємодіють найбільше. Крім того, функція «вимагати електронної пошти для перегляду» дозволяє вам бачити, з ким було надано доступ до ваших документів, що дає вам корисну інформацію, якщо до угоди несподівано залучаться нові зацікавлені сторони.
Створення надійного робочого процесу продажів для налагодження успішної діяльності
Продажі — це перш за все результати, а без належного робочого процесу відділ продажів може втратити можливості та змарнувати час на непотрібні кроки, що зрештою вплине на прибутки.
Створюючи робочий процес продажів, ви позбавляєтеся здогадок та зайвої адміністрації, використовуючи прості, повторювані процеси, які дозволяють вашим продавцям зосередитися на продажах.
Щоб побачити ці кроки в дії, прочитайте,як агентство з повного спектру послуг веб-дизайну та брендингу заощадило час, інтегрувавши Dropbox та DocSend у свій цикл продажів.
