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根据 Salesforce 2021 年的数据，72% 的销售专业人员预计不会完成其年度销售定额。此外，销售代表每周仅将占用 28% 的时间进行销售，而在手动管理活动方面花费了太多时间。
听起来似曾相识？所有这些临时任务（如记录保留和数据输入）在当时看起来都很小，但慢慢累积起来就会很多。
那么，该如何简化销售流程，使之保持正确方向，并达成更多交易呢？有了有效的销售工作流程，就能做到这一点！
什么是销售工作流程？
销售工作流程与销售流程或销售漏斗类似。这是销售团队为将潜在客户转化为客户而采取的一系列可重复步骤。
根据您和您的团队的工作方式，销售工作流程通常有七个关键步骤。这始于识别新的潜在客户，终于在购买旅程的下一阶段为客户提供支持。
步骤 1：勘探
寻找潜在的新客户。
第 2 步：潜在客户资格审查
主动与早期阶段的潜在客户接触，并向他们提出有针对性的问题，以确定他们是否合适。
步骤3：研究
对合格的潜在客户进行更多研究，以提供更加个性化或量身定制的产品和购买体验。
步骤 4：推介/演示
正式展示或演示如何使用您的产品或服务。
第五步：异议处理
就任何可能阻碍销售交易或合同达成的问题进行谈判。
步骤6：结束
获得关键决策者的签核，提交报价或提案，并在虚线上签名。
第七步：培育
将客户从销售过渡到入门及其他阶段。
为何要构建销售工作流程？
无论您是在现场办公还是远程办公，有效的销售工作流程都能确保一致性。它可以帮助销售人员保持正确方向，并确保将潜在客户转化为客户的努力不会白费。
除此之外，销售工作流程如下：
确保新的销售代表能够快速上手
确保销售代表拥有共同的路线图
在销售漏斗的每个阶段提供对潜在客户和转化的更详细见解
帮助您了解可以在哪些方面进行改进
创建销售工作流程的分步指南
我们探讨了销售流程的各个阶段，并考虑了为何销售团队创建一致的工作流程很重要。现在我们来看看如何创建有效的销售工作流程，帮助您更快达成交易。
1. 评估您当前的销售流程
您的销售团队将会得到一些宝贵的反馈，了解他们在日常工作中哪些工作有效，哪些工作无效。深入研究您当前的策略可以帮助您将工作流程的成功映射到您的 KPI 和转化率。
您的团队最近完成的 10 笔交易之间有什么相似之处吗？如果是的话，你能从这些例子中学到什么？与您的团队合作确定：
这些交易从头到尾都发生了什么
整个流程花了多长时间
从一步到另一步需要多长时间
您的销售代表如何与潜在客户建立联系
不要让工作流程的任何部分有待解释，这些步骤都应该清晰且可行。
2. 了解买家旅程
利用从您的团队获得的见解，从目标受众的角度来了解他们的购买旅程。
请考虑以下事项来深入了解他们的客户体验：
您的产品/服务可以解决他们遇到的哪些痛点？
您的团队如何确保将产品/服务的价值有效地传达给潜在客户？
您如何定制销售策略，以确保您的团队能够建立和培养与潜在客户的关系？
销售流程中是否存在任何障碍，导致潜在客户很难从一个步骤转到下一个步骤？
流程中是否有任何行动被浪费？是否可以进行删减或重做以获得更好的结果？
随着时代的变化，您的买家角色也会发生变化。不要只是创建工作流程然后就不管了——要从客户的角度不断审查您的销售策略。定期进行培训，以便您的队友对整个过程充满信心并感到舒适。
3. 充分发挥团队的才能
建立销售工作流程并不意味着限制创造力！
每个团队成员可能在销售流程的不同部分表现得更强——他们甚至可能在您以前从未想过的任务上茁壮成长。在尝试简化销售工作流程时，请考虑如何利用团队的技能让每个人都能参与到这一流程中。
例如，你可以根据以下领域的专长来划分任务：
- 在社交媒体上销售
- 在 LinkedIn 等平台上进行推广
- 撰写销售推介
- 起草提案
- 通过电话和后续跟进电子邮件跟进潜在客户
这种协作可以帮助您确定销售停滞的原因，并发现新方法来调整流程以更好地满足客户需求。
4. 为您的团队配备合适的工具
销售渠道可能涉及很多隐藏的时间浪费。您的时间通常会被管理任务（比如手动将数据输入 CRM 系统）占用，您不会一直专注于产生收入的活动。
当然，对于成熟的大型公司而言，CRM 系统仍然是销售人员的主要信息来源。但对于尚不需要 CRM 的更小、更敏捷的团队而言，将自动化和智能数字工具整合到工作流程中可能有助于弥补这一差距。
例如，使用 DocSend，您可以控制共享文档的各个方面，并从这些材料中获得可行见解，例如谁打开了文档，以及他们是如何互动的。您还可以创建虚拟数据室，嵌入保密协议，并且只需点击几下即可将文件转换为可签名的文档。
Bardeen AI 等自动化工具可以扩展您的团队在销售周期的多个阶段的努力。通过 AI 代理浏览潜在客户网站以获取最新可用信息，可一键完成研究和确定潜在客户等耗时的任务。
它不会取代 CRM，但尽早将正确的工具添加到工作流程中可以节省销售人员的时间并帮助发现见解，而无需在您需要之前完全过渡到 CRM。
5. 衡量您的成果
随着销售工作流程不断发展，您需要衡量成功，以确保更改切实有效。您可以使用的指标包括：
合格电话占所有初始销售电话的百分比
潜在客户在流程的每个步骤中花费的平均时间
占用潜在客户最长时间的步骤
在推介/演示后达成交易的潜在客户百分比
流失率
对于使用 DocSend 进行分析，了解谁在查看文档以及何时查看文档只是冰山一角。您可以使用 DocSend 实时了解查看者与您的销售推介和提案的互动情况如何。
查看人们浏览您的文档的时间、哪些页面的浏览时间最长，以及浏览者最感兴趣的内容、页面和格式。此外，“需要电子邮件才能查看”功能允许您查看您的文档与谁共享——如果有新的利益相关者意外地加入交易，这将为您提供一些有用的信息。
通过您可以信赖的销售工作流程，为成功做好准备
销售讲究的是结果，如果销售团队没有正确的工作流程，就会面临错失机会、将时间浪费在不必要的步骤上、最终影响利润的风险。
通过创建销售工作流程，您可以消除猜测和多余的管理，采用简单、可重复的流程，让您的销售人员专注于销售。
要了解这些步骤的实际效果，请阅读某个提供全方位服务的网页设计和品牌推广机构如何通过将 Dropbox 和 DocSend 整合到其销售周期中来节省时间。
